Главная функция менеджера по продажам – продавать. Главная задача руководителя отдела продаж – организовать процесс и обеспечить возможности для постоянного роста.

	Ирина ИЛЬИНА, коммерческий директор компании «Витекс-М» Компания «Витекс-М» (г. Дзержинск) – один из крупнейших производителей антифризов в России. www.vitex-m.ru

Отдел продаж – это головная боль руководителя любого коммерческого предприятия. Преувеличить значение этого департамента в организационной структуре компании невозможно – именно от него, как правило, напрямую зависят оборот, доход, прибыль и, в конечном счете, дивиденды и стабильность организации и бизнеса. Отделу продаж нужны четко поставленные цели. В противном случае может начаться снижение темпов роста, а затем произойти стагнация.
ЗАДАЧА МЕНЕДЖЕРА — ТОЛЬКО ПРОДАВАТЬ. Не стоит требовать от продавца того, чтобы он самостоятельно сегментировал клиентов, определял, какому сегменту что предлагать, и следил за изменением покупательского спроса.
В некоторых организациях отдел продаж объединяет в себе еще и отдел маркетинга, рекламный отдел, а иногда даже отдел закупок. Но все-таки функции у каждой из этих служб разные. Можно целый день пилить впятером тупой пилой одно большое дерево, а можно купить каждому бензопилу – и напилить около сотни. Можно составить замечательный план по продажам, однако если не организовать работу сотрудников должным образом, он вряд ли будет выполнен.
УСЛОВИЯ ДЛЯ СКАЧКА. Прежде всего надо обеспечить менеджеров всем, что им необходимо. В отделе не хватает компьютеров или телефонных линий? Уходит много времени на выписывание счетов? Необходимо выявлять все подобные проблемы и стараться как можно быстрее исправить эту ситуацию.
Сотрудники отдела должны выполнять только одну функцию – продавать! Не заниматься добыванием бумаги и других расходных материалов, не подменять экспедиторов, логистов и работников бухгалтерии. Менеджеры по продажам обязаны контактировать с клиентами 85% своего времени. Оставшиеся 15% уходят на подготовку отчетности, индивидуальное планирование работы и оперативные совещания. Следуя этому правилу, менеджер может делать 15-20 исходящих звонков в час.
Если отдел продаж будет заниматься только своей основной работой, то предприятие автоматически сделает качественный скачок. Если же продающие сотрудники выполняют массу непрофильных функций, фактически они играют роль неквалифицированных «подрядчиков» для других подразделений компании.

Каждый сотрудник должен нести ответственность за выполнение своего личного плана. Индивидуальный план для каждого менеджера должен включать в себя количество контактов со старыми и новыми клиентами, а также сумму продаж на предстоящий период. При этом необходимо еженедельно сравнивать план с фактическим состоянием дел. Это оживляет процесс и прекрасно организует сотрудников.
ДОСТУПНОСТЬ ИНФОРМАЦИИ. Для правильного функционирования отдела продаж менеджеры отдела должны постоянно мониторить собственные результаты и получать информацию об итогах работы отдела в различных плоскостях управленческого учета и маркетинга: объем продаж и доходность по клиентским группам, товарным группам, поставщикам, другим менеджерам; ликвидность складских остатков и оборачиваемость товара; информация по изменению ассортиментного ряда у конкурентов, их ценовой политики и политики продаж.
Я не думаю, что стоит лишний раз говорить об организации доступа к информации для сотрудников компании. То, что отдел продаж не может нормально функционировать без информации о предстоящих приходах товаров, готовящемся обновлении ассортимента или планируемых промоушн-акциях, сегодня понимают даже в самых молодых компаниях.

Всегда нужно помнить: если в компании мало грамотных профессионалов, то никакие организационные схемы, системы мотивации и т.д. не помогут увеличить объем продаж. Поэтому руководитель отдела продаж должен постоянно заниматься обучением подчиненных и поиском новых кадров.
«ВЛЮБИТЕ» СВОИХ ПРОДАВЦОВ В ТОВАР. Руководитель должен в первую очередь передать менеджерам веру в продаваемые продукты и услуги, а также в надежность и стабильность компании в целом. Если человеком владеют сомнения, он заранее готовит себя к поражению. Только тот, кто на сто процентов верит в свой продукт, – более того, влюблен в него, – сможет передать веру и азарт своим клиентам.
Очень важно отличное знание продуктов конкурентов и умение на глазах клиента разложить по полочкам все сильные и слабые стороны этих товаров. А сердцевиной практической подготовки является знание рынка как своих пять пальцев.
Если менеджер по продажам знает до последнего винтика свой товар и продукцию конкурентов, если он убежден в достоинствах предлагаемого им товара, своей убежденностью и воодушевлением такой менеджер заразит и клиентов. Он знает подлинную цену товара и не делает скидки, даже если клиент проявляет намерение скупить всю партию.
Очень важно также знание потребностей клиентов. Продажа может быть успешной только в том случае, если продавец достаточно полно осведомлен о своем клиенте и его нуждах. А результатом этого знания будет заключенная сделка.

Что должен и чего не должен делать менеджер по продажам

Менеджер должен впитать от руководителя веру в продаваемые продукты и услуги, надежность и стабильность компании в целом.
Менеджер должен постоянно мониторить собственные результаты и итоги работы отдела: объем продаж, доходность по клиентским и товарным группам,
поставщикам, другим сотрудникам.
Менеджер должен отлично знать продукцию конкурентов и уметь на глазах клиента разложить по полочкам все их сильные и слабые стороны.
Менеджер НЕ должен заниматься добыванием бумаги и других расходных материалов.
Менеджер НЕ должен подменять экспедиторов, логистов и работников бухгалтерии.