Главная задача менеджера по продажам (МП) – продавать, но это далеко не единственная его функция.
На разных предприятиях круг обязанностей МП формируется по-разному.

Менеджер сам определяет пути и методы, которые приведут к выполнению личного плана продаж

	Петр РАССАНОВ, руководитель представи- тельства фабрики «Маэстро» в Москве. Компания занимается производством и продажей межкомнатных и офисных дверей

Менеджер по продажам – это должность, от которой зависит конечный результат компании – получение прибыли. Главной обязанностью менеджера по продажам является реализация готового продукта конечному потребителю или дилеру/дистрибьютору.
Специфика продаж нашей компании заключается в том, что розничная сеть дистрибьюторов продукции «завязана» на персональном менеджере. Каждый розничный продавец продукции при возникновении вопросов обращается непосредственно к закрепленному за ним нашему менеджеру по продажам, который курирует практически все аспекты взаимоотношений дистрибьютора с поставщиком – начиная от мерчандайзинга и маркетинга, заканчивая отгрузками и оплатами.
Проще говоря, дилер – ООО «Пример» – имеет некоторую сеть розничных магазинов, через которые реализует производимую нами продукцию. Для нормальных взаимоотношений с нашей компанией представителю ООО «Пример» достаточно знать два телефонных номера: первый – номер отдела заказов и второй – номер закрепленного за ним менеджера по продажам. При возникновении любых вопросов данное лицо звонит «своему» менеджеру, и тот оперативно и персонально решает возникшую задачу.
В этой связи круг задач МП в нашей компании довольно широк – от ежедневного мониторинга вверенных ему дистрибьюторов до поиска новых. Причем непосредственные обязанности не прописаны по пунктам – менеджер сам определяет те пути и методы работы, которые, по его мнению, приведут к выполнению главного показателя – личного плана продаж, и, как следствие, получению менеджером премии.

Данная система имеет ряд неоспоримых преимуществ: прежде всего каждый дистрибьютор действительно чувствует персональный подход к решению возникающих у него вопросов; во-вторых, МП находится в курсе всех событий и отвечает за строго определенный круг дистрибьюторов, что облегчает контроль и планирование. Однако у этой системы существует один большой минус: при смене МП результаты работы на данном участке с неизбежностью падают: дистрибьюторы, привыкшие работать с одним человеком, общаясь с ним «на короткой ноге», многие возникающие вопросы решают в неофициальной форме. Должно пройти время, пока новый менеджер по продажам «вольется» в работу и наладит нормальные рабочие связи с представителями организаций-партнеров.

В заключение хочу отметить, что в условиях жесткой конкуренции продажи не пойдут «сами по себе». Многие компании нашей отрасли, имея вполне конкурентоспособный продукт, вынуждены были уйти с рынка только из-за того, что не смогли правильным образом организовать свой отдел продаж. Эффективность отдела продаж прежде всего зависит от мотивации МП – как материальной, так и нематериальной. То есть менеджер должен на собственном кармане чувствовать результат своей работы – как хорошей, так и плохой. Пытаясь навязать менеджеру по продажам строгий круг обязанностей (например: ежедневный обзвон 50 новых клиентов по базе, проведение трех выездных консультаций в неделю с существующими дистрибьюторами, строгие формы ежедневной отчетности об использовании рабочего времени и т. д.), руководитель тем самым лишает его возможности делать что-то другое, мыслить масштабнее. Такая «работа» быстро становится рутиной, и менеджер по продажам либо превращается в безвольного робота-телефониста, либо увольняется. «Дайте менеджеру больше свободы и возможность заработать» – вот главный лозунг нашего отдела продаж, и результаты работы компании подтверждают его оправданность.

В обязанности менеджера входит налаживание личного контакта с партнерами, построение канала

	Анна АЛЕКСАНДРОВА, директор по маркетингу представи-тельства Eset в России

Наша компания не занимается продажами напрямую. Все продажи осуществляются через канал, через дистрибьюторов. Мы в своей работе делаем акцент на работу с партнерами второго уровня, помогаем им развивать бизнес, совместно продвигать наши продукты. И если на этапе выхода на рынок в 2005 году менеджеры по работе с партнерами ESET отвечали за взаимодействие с отдельными партнерами, то начиная с мая 2006 года их работа стала строиться по региональному принципу – каждый из менеджеров начал отвечать за развитие бизнеса в том или ином регионе. При этом каждый менеджер разрабатывает и обосновывает комплексную программу развития «своего» региона, включая самостоятельные и совместные маркетинговые программы, планы проведения road show, участия в региональных выставках, семинарах и т. д. Логично предположить, что каждый менеджер глубоко владеет ситуацией в своем регионе. Партнерам нравится, что менеджер, который ведет их работу, понимает процессы, происходящие в данном регионе, и может учитывать особенности при построении отношений и при развитии бизнеса партнера в регионе. При этом если менеджер по работе с партнерами заболеет или уйдет, то новому человеку придется заново изучать тот или иной регион.
Естественно, что МП не только предлагает товар на рынке. В его обязанности входит и налаживание личного контакта с партнерами, построение канала. Мы крайне заинтересованы, чтобы все наши партнеры обладали достаточным уровнем компетенции и могли дать качественную консультацию по продукту в любом городе, в том числе в самом отдаленном регионе. Обучение своих партнеров также входит в обязанности МП.

У нас разработаны несколько схем обучения партнеров. Прежде всего – это online-сертификация. Мы рекомендуем каждой компании, которая занимается продажей нашего продукта, обучить своих специалистов по этой программе для получения статусов «технический специалист» и «специалист по продажам». Также в нашей обучающей программе – обучение продавцов розничных магазинов. Оно тоже проходит как в очной форме – в виде семинаров, так и в online-формате с последующим экзаменом обучающихся. Все эти работы менеджеров по работе с партнерами дают возможность каждому из партнеров в короткие сроки добиться заметных результатов на своем рынке, которые, в свою очередь, стимулируют расширение местной партнерской сети.