Для того чтобы менеджеры по продажам работали с максимальной эффективностью, им необходима помощь и поддержка со стороны руководства.

МЫ ПОСТОЯННО НАХОДИМ НОВЫЕ ПРИЕМЫ И ИНСТРУМЕНТЫ

Андрей МИХАЙЛЕЦ, руководитель отдела маркетинга компании HROS (Hotel Reservation Online Service). У нас не совсем стандартный вид услуг – бронирование гостиниц по всему миру. Клиенты бронируют номера в отелях на сайте по кредитной карте. На первый взгляд кажется, ну что здесь продавать? Ведь все и так понятно: вот отель, вот цена, вот кнопка «забронировать». Но текущие показатели по продажам, естественно, нас не устраивали. Поэтому пришлось задуматься. Для эффективной работы продающих менеджеров мы постоянно находим новые приемы и инструменты.
ИНФОРМАЦИЯ О РЕКЛАМЕ. Например, информация о рекламном воздействии открыта для всех. Каждый менеджер знает, какие виды рекламы сейчас в работе, на что делает акцент руководство, на что нужно обратить внимание, когда планируется повышение спроса, связанное с сезоном или увеличением рекламного бюджета.
ТЕХНИКА ПРОДАЖ. В одной из лидирующих консалтинговых компаний мы приобрели тренинг по телефонным продажам, а консультанты адаптировали его под наш бизнес: в туризме, а особенно в бронировании гостиничных номеров, есть много нюансов, таких как недоверие, сомнение, отток в случае нескорого ответа. Например, часто клиенту требуется персональная консультация и персональное «ведение» его от начала заявки до возвращения обратно в Москву. Показатель, по которому мы определяем качество продаж, – это процент клиентов,обратившихся к нам повторно. Важно установить этот показатель в процентном значении и задать ежемесячный коэффициент прироста.
БЫСТРОЕ РЕАГИРОВАНИЕ. Ну и самое главное для эффективных продаж, особенно для сферы бронирования гостиниц, – присутствие внутрикорпоративного маркетинга и возможность быстро принимать решения, реагируя на рынок.

ОБУЧЕНИЕ МЕНЕДЖЕРОВ ПОВЫШАЕТ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ

Ольга ШАМАРИНА, генеральный директор ООО «СВО». В большинстве случаев успех сделки более чем наполовину зависит от действий продавца. В нашей компании большое внимание уделяется профессиональному обучению, подготовке сотрудников. Поэтому для менеджеров по продажам постоянно проводятся тренинги, семинары – как по новинкам ассортимента мебели, так и по искусству ведения переговоров.
Учебный год для наших менеджеров начался с посещения тренинга на тему «Эффективные переговоры по телефону». Темы тренингов и семинаров в компании «СВО» составляются в соответствии с потребностями и задачами наших менеджеров. В конце тренинга по итогам конкурсов лучшим участникам были вручены призы.
Обучение дает менеджерам по продажам уверенность в своих силах и свидетельствует о внимании руководства к набранным сотрудникам. Обучение сотрудников повышает конкурентоспособность человеческого ресурса компании, способствует созданию благоприятного климата в коллективе, повышает мотивацию персонала.