Именно он – основа благополучия любого коммерческого предприятия. Руководители компаний размышляют о принципах создания и путях повышения его эффективности.

Этапы создания отдела

	Ольга ЗЫРЯНОВА, генеральный директор Международной Академии Лидерства

Прежде чем мы выясним, как отдел продаж сделать эффективным, предлагаю рассмотреть, как обычно проходит про-цесс его создания.
• Сначала продажами занимаются сами директора фирм. Затем, когда у них уже не хватает времени и сил, чтобы общаться с нужным количеством клиентов, возникает вопрос: «Что делать дальше?»
• И вот созревает гениальное решение: создать отдел продаж! Нанимаются сотрудники и им преподносится информация о продукте, который они теперь будут продавать.
Обычный результат: люди принимаются за работу, вяло начинают что-то делать. Результат, как правило, нулевой, и через некоторое время сотрудники увольняются. Продаж нет, в отделе текучка… Достаточно унылая картина.
• В такой ситуации возникает следующая идея: нанимать на работу профессионалов. Идея хорошая, но не работает.
Хороших менеджеров мало. Обычно они прекрасно себя чувствуют в своей компании, имеют высокий заработок, положение и незаменимы. Поэтому найти команду профессиональных продавцов достаточно сложно…

Именно в этот момент ВЫ понимаете, что готовых людей взять негде. Нужно брать более-менее подходящий материал и учить их: как самостоятельно, делясь своим опытом, так и обучая их на тренингах по продажам.

Принципы успеха

Перечислим основные принципы создания успешного отдела продаж.
• Найти и подготовить успешного руководителя.
Это залог успешного функционирования вашего отдела! Он должен внедрить две важнейшие системы мотивации: материальную (финансовые условия, бонусы, премии за перевыполнение плана) и внутреннюю.
В данном случае можно вплетать в работу конкурсы на определение «лидеров продаж», проводить совещания, планерки, ставить цели и задачи на неделю, подводить итоги, подчеркивая успехи и недочеты.
• Найти и подготовить сотрудников отдела продаж. В сегодняшних жестоких условиях рынка выживают сильнейшие. И сила ваша – в вашей команде.
Поэтому уделяйте ей достаточно времени, обучайте, анализируйте, поддерживайте, направляйте. Передавайте ответственность.
И главное, помните о мотивации. Вот три важных вопроса:
Каков может быть здесь мой карьерный рост?
Чего я смогу здесь достичь?
Как я смогу это сделать?
Если ваш сотрудник уверенно отвечает на эти вопросы, значит, он будет полноправным членом вашей команды и обязательно принесет вам успех.
• Технология продаж. Это – ведение базы, форма отчетности, документы, которые необходимо пересылать, договора, электронные письма и т.д. Это – стандарты ведения переговоров, продаж.
• Грамотная постановка целей и обязательное выполнение поставленных задач с момента их постановки.
Какую прибыль должен приносить продавец: в неделю, в месяц, в квартал?
Какую прибыль должен приносить отдел: в неделю, в месяц, в квартал?
Почему сотрудникам это может быть выгодно, кроме собственной материальной заинтересованности?
Для тех, кто уже принял решение о создании собственного отдела продаж, у нас есть специальное предложение. Мы предлагаем грамотную помощь специалистов, которые помогут построить максимально эффективную систему обучения. Мы проведем анализ и подготовим вас к подбору персонала. Если вы создаете отдел продаж, обращайтесь к тем, кто уже имеет успешный опыт в этом и готов им поделиться!

Заставлять или мотивировать?

	Надежда КОПЫТИНА, президент ГК «Лёдово»

Надежда КОПЫТИНА, президент ГК «Лёдово»: Заставить – это означает оказывать давление, требовать, принуждать человека к чему-либо. Данный метод разово, периодически можно использовать в работе, при этом не обесценив силу его воздействия. Но лучше подходить комплексно – мотивировать, своим примером показывать, проверять, нажимать и отпускать. Все зависит от того, какой результат хочет получить руководитель – единичный всплеск активности или планомерные действия по повышению эффективности труда. В ГК «Лёдово» нам важна вовлеченность работника в процесс, включение желания получать лучший результат, достигать поставленные цели. Это возможно только тогда, когда коллектив себя ощущает единой командой, каждый чувствует крепкое плечо в связке и собственную ответственность за общее дело.

Борис ШАБАНОВ, директор по продажам ГК «Лёдово»: Деятельность любого подразделения компании, в том числе и департамента продаж, должна быть направлена на достижение целей компании. В соответствии с целями должна быть сформирована и система мотивации. Для повышения эффективности работы отдела продаж ГК «Лёдово» мы откорректировали систему мотивации сотрудников. В настоящее время она базируется на зависимости вознаграждения от максимального прироста по наиболее маржинальной продукции, удержании дебиторской задолженности в установленных рамках, на жестком выполнении плановых заданий. Как руководитель я использую для мотивации подчиненных и нематериальные способы – любые виды поощрений: устная похвала сотрудника, конкурсы, награждение отличительными знаками и пр. Подобная обратная связь должна быть основана на большом опыте и отличном знании психологических аспектов, чувстве ситуации и людей. Необходимо, чтобы данная работа проводилась на регулярной основе.

Важной составляющей является и формирование слаженной команды с определенной культурой внутри отдела и ее интеграция в единую команду компании. Залогом эффективности работы является и сама структура отдела продаж, которая должна накладываться на технологию работы с клиентами.