Деревицкий Александр

Усталость оппонента - отличная возможность или незаметно замедлить переговорный темп, или выступить с открытыми предложениями замедления, паузы, увеличения срока.

Часто неосознанный, но вполне прямой расчет на усталость оппонента часто и успешно имеют бюрократы-номенклатурщики.

Очень эффективную технику "засасывания" используют многие клиенты против поставщиков: все изматывающие презентации закончиваются обещаением "подумать". Тогда, чтобы не идти на новый раунд адских по изнурительности разговоров, оппонент иногда идет на очень серьезные уступки.

Деревицкий Александр

Если Вы впервые устраиваетесь на работу в продажи, то есть смысл сразу разобраться - чего от Вас хотят и чем Вашу работу будут измерять. Не удивляйтесь тому, что и ожидаемые от Вас результаты, и единицы их измерения могут быть совершенно разными. А еще на эту разницу вполне могут быть завязаны или не завязаны Ваши доходы.

Поскольку взгляды работодателя на все эти вопросы могут быть удивительны и совсем непредсказуемы, Вам придется самому решать - спрашивать обо всем этом прямо или попытаться это иными, окольными путями.

Деревицкий Александр

Персонализация и этапы продаж.

байки Деревицкого 142

Вступление Бармена.

Привет коллеги!

Несколько месяцев назад я случайно посмотрел это видео Деревицкого, и оно мне так запало, что я не поленился найти его снова и делюсь с вами.
В самом деле, мы так часто стараемся сделать что-то на отлично, в то время, как достаточно это сделать просто хорошо. В погоне за перфекционизмом мы теряем сделки.
- Мы составляем КП для клиента два дня, вылизываем его, причесываем, а потом узнаем, что конкурент уже продал вчера. Может быть, если бы мы отправили КП вчера, то продали бы мы? 
- Мы готовимся к важному звонку, стараемся максимально узнать о клиенте, готовим специальную презентацию для него, а оказывается, что вчера он уехал в отпуск. Может быть надо было просто позвонить экспромтом, засвидетельствовать почтение и пожелать удачи?
- Бывает, что предстоящая сделка нам кажется такой сложной в подготовке, что мы решаем ей не заниматься. Но может быть лучше попробовать без подготовки, чем не пробовать совсем?

На такие мысли навевает видео Александра Деревицкого. Смотрим.

Деревицкий Александр

– Я ему продать не смог.
– Почему?
– Не удалось. Им не надо.
– С кем общался?
– Он по закупкам. Ну, типа коммерческий директор.
– Как его зовут?
– Олег... сейчас... (шорох страницами) Кажется Романович.

Деревицкий Александр

Надеюсь, в Ваших планах работа не до пика кризиса плюс парение в затяжном пике после этого. Надеюсь, Вы, как и я, хотели бы через десять лет весело вспоминать и эти сложные времена...

И, если мы что-то сейчас можем спасать, то первое в очереди на спасение - это наши продажи. Можно экономить на чем угодно, но не на том, что обеспечивает хлеб и что дает прибыль. И многие владельцы предпочтут сами жить в ноль, но продавцов кормить будут.

То, что торговому персоналу прощали вчера и на что вообще во все времена смотрели сквозь пальцы, теперь все это становится непростительным. В кризисные времена люди работают даже не на прибыль, а чаще - на снижение потерь.

Спасение чего-то неправильного начинают с обнаружения ошибок.

Ошибки можно поискать самому. На некоторых преступлениях Вы вполне можете поймать подчиненных и сами. Для ловли на иных проколах более уместен чужак-профессионал. Но главная беда в том, что иногда продажи гибнут из-за целого комплекса ошибок, иногда - всего из-за одной. Но слишком часто единственный правильный выход связан даже не с конкретными ошибками, а с банальным пониманием того, что при таких кошмарных ошибках надо не "крутить пальцы", а пахать, пахать и пахать.