Деревицкий Александр

Недавно в постинге "Тренинги продаж как готовый продукт" мы вспоминали стратегию продаж основателя Apple. Я не поленился и отыскал в книге Уолтера Айзексона "Стив Джобс" наиболее уместный фрагмент. Сейчас будет очень длинная цитата, а потом слово снова возьму я:

"Через несколько недель чаша терпения Джобса переполнилась. «Стоп! – крикнул он, прервав обсуждение одного крупного продукта. – Чушь все это». Он схватил фломастер, пробился к доске и провел две линии, горизонтальную и вертикальную, разбив пространство на четыре части. «Итак, вот что нам нужно», – продолжил он. Колонки он озаглавил «Потребитель» и «Профессионал», а ряды – «Стационарный» и «Портативный». Задача, по словам Джобса, состояла в том, чтобы создать четыре идеальных продукта, по одному для каждой ячейки. «В конференц-зале воцарилась гробовая тишина», – вспоминает Шиллер.

Таким же потрясенным молчанием встретил план Джобса и совет директоров. «Гил настаивал, чтобы мы на каждом заседании одобряли введение все новых и новых продуктов, – рассказывает Вулард. – Он твердил, что нам необходимо расширять ассортимент. А тут пришел Стив и объявил, что будем, наоборот, все сокращать. Он начертил таблицу из четырех ячеек и сказал, мол, вот на этом и надо сосредоточиться». Поначалу совет воспротивился. Джобсу говорили, что это рискованно. «У меня все получится», – ответил он. Совет так и не проголосовал за новую стратегию. Джобс просто сделал все по-своему.

В итоге инженеры и менеджеры Apple сосредоточили усилия всего на четырех областях. Ячейку «стационарный компьютер для профессионалов» заполнит Power Macintosh G3. Портативным устройством для профессионалов станет PowerBook G3. Потребитель же в качестве настольного компьютера получит iMac, а в качестве портативного устройства – iBook.

Перемены эти означали: компании придется покинуть ряд отраслей, например отказаться от принтеров и серверов. В 1997 году Apple продавала цветной принтер StyleWriter, являвшийся, по сути, вариацией DeskJet компании Hewlett-Packard, которая, кстати, и получала основную прибыль – от продажи чернильных картриджей. «Что-то я не пойму, – сказал Джобс на производственном совещании. – Вы собираетесь выбросить на рынок миллион принтеров и ничего с этого не поиметь? Бред какой-то». Он встал, вышел из комнаты, позвонил главе HP и предложил расторгнуть соглашение: давайте мы с принтерами завяжем, и делайте их сами. Затем вернулся на совещание и объявил, что работа с принтерами прекращена. «Стив оценил положение дел и моментально понял, что надо сбрасывать балласт», – вспоминал Шиллер".

А перед тем, как продолжить, я хочу напомнить читателю привычное телепредупреждение из роликов о каскадерских трюках - "Не пытайтесь это повторить без должной подготовки!"

Вашего покорного слугу восемнадцать лет практики тренера продаж привели к созданию похожей матрицы из четырех ячеек, в которых гнездятся четыре разных тренинга продаж. Правда, мои ячейки связаны между собой и их можно было бы выложить на одну ось - на временнУю.

Совсем недавно я спрашивал: "Почему не надо много тренингов продаж?"

Да-да! А почему это "много не надо"?! Ну и пусть их будет очень много!..

И в самом деле: ведь запросы-то разные. Так почему не быть особому тренингу продаж под любые запросы?

Если совсем честно, то я вовсе и не против. И если кому-то есть что особое сказать тонким ценителям и знатокам этого тренингового жанра, то кто же посмеет загонять такого мастера в подполье и лишать его возможности предлагать заказчикам все свои сорок восемь разных тренинговых программ?

Но, если мы торговцы-практики, то тут надо думать не об особых и не об особо изощренных капризах, не о причудах и запросах знатоков, а о той наиболее распространенной категории слушателей, для которых наши торгующие фирмы чаще всего заказывают обучение и для которых работаем мы, скромные тренеры продаж. Давайте прямо сейчас вспомним такого человека и его путь.

На всякий случай повторюсь: речь пойдет не о средних заказчиках тренингов и не о тех среднестатистических участниках такого шоу, а об обычном пути паренька, которого судьба по какому-то капризу привела на стезю личных продаж.

То, о чем я расскажу дальше, не есть попытка предложить тему для обсуждения. И дальнейшими строками я вовсе не претендую на то, что приготовленное к изложению есть истиной в последней инстанции. Это просто мои взгляды и мои принципы, которые я даже не хочу обсуждать. При остром желании меня опровергнуть стоит сначала смоделировать мой ответ, а в этом Вам поможет пункт N1 моих старых ЖЖ-правил ...

А теперь вернемся к тому нашему пареньку. Если его взял на работу я, то первый тренинг он получит не ранее, чем через полгода. А для старта будет лишь начальный инструктаж, который позволит ему делать свою работу, - ту работу, по которой я почувствую, ждет ли нас какое-то общее будущее. Напоминаю - все бизнесы разные и везде всё по-разному. В конце концов - и мы с Вами тоже очень разные люди. Если Вам уже что-то не нравится - спишите это на исключения, которые лишь подтверждают правила.

Через полгода темой первого тренинга для наблюдаемого нами мальчугана станет классическая "лестница продаж", которая даст парню системное виденье ремесла. Этой программой станет мой собственный тренинг "Эффективные приемы продаж". После тренинга у парня останется учебник, то есть книга "Охота на покупателя", написанная мною на основе именно этого тренинга.

Еще через полгода будет для этого сотрудника второй тренинг и вторая книга - "Работа с возражениями" и "Школа продаж". Именно так и пройдет первый год моего нового торгового работника.

Через следующие полгода будет третий тренинг с красивым названием "Персонализация продаж". Ну а к исходу первых двух лет будет еще и последний особенный, четвертый тренинг. Он особенный потому, что у него нет деской схемы - тут, как в фигурном катании, лишь "произвольная программа". Это два дня сплошных игр в куплю-продажу. Находим ошибки - исправляем, нет ошибок - идем дальше.

Теперь такой вопрос - а что дальше? какие тренинги продаж после этого? чему учиться в дальнейшем?

Сразу скажу, что мо моему опыту к чему-то пригодные и на что-то способные наемные продавцы умудряются получить все перечисленные тренинги гораздо раньше - не формальным обучением, а просто чтением. Но не будем опережать события.

Итак: на первые два года для наемного торговца вполне довольно четырех тренингов из четырех клеточек той моей матрицы. Вот эти тренинги:

1. Классическая "лестница продаж".

2 Технологии работы с возражениями.

3. "Персонализация продаж".

4. Работа над ошибками.

Через два года перспективный работник пойдет вверх по иерархической лестнице, а на того, кто перпективным не оказался, я больше денег тратить не буду, - для работы на том уровне, на котором ему предстоит быть на протяжении остатка жизни, полученного обучения вполне достаточно.

Жестоко? Так я ведь так и перепрашиваю именно потому, что это кажется жестоким и мне самому...

Но так уж устроен мир: перспективный работник в дальнейшем будет покупать обучение в соответствии со своими интересами и уже на свои деньги, а тот, кто перпективным решил не быть, в ночной бессонице будет судорожно листать старые конспекты, в ужасе готовясь к грядущей переаттестации.

Об этом уже говорил выше, но все равно стоит напомнить:

1. Все нормальные правила имеют исключения.

2. Тут описаны только личные подходы и принципы Деревицкого, которые он никогда и никому не навязывает.

3. И самое главное: у меня за спиной уже есть восемнадцать лет опыта со всеми этими программами, которые я создал сам и которые вылизал и отполировал до блеска. На этих программах успело вырасти целое поколение владельцев собственных бизнесов, которые теперь заказывают эти программы уже для своих подчиненных.

4. Всё у меня сложилось так хорошо лишь потому, что я не пытался создавать шумные и звездные тренинговые продукты, для продажи которых нужно прилагать столь же шумные и звездные усилия. Я усиленно и очень терпеливо искал то, что наиболее востребовано рынком, - лентяй всегда ищет возможность работать поменьше...