Богданов Вячеслав
Если Вы руководитель;
Если Вы любите совершенствоваться;
Если Вы не хотите заплатить за обучение больше, чем оно на самом деле стоит.
Обязательно дочитайте эту небольшую статью до конца!
Настала пора планировать бюджет следующего года и руководители задаются вопросом о том, сколько денег запланировать на обучение. Беря во внимание, что обучаться нужно всегда, а переплатить за обучение не хочется. Тут мы понимаем, что все мы обучались до сих пор, но не каждое из предыдущих обучений принесло нам желаемые знания и навыки. И уж тем более не каждое обучение нам помогло достичь желаемых результатов или побед в работе или повседневной жизни.
Ниже Вы найдёте разумные правила для выбора тренингов по продажам, которые гарантированно приведут Вас или Ваших сотрудников к достижению поставленных целей. А если мы выбираем тренинги по продажам, то результатом таких тренингов будет продавец или команда продавцов, которые неустанно увеличивают доход и уменьшают расход компании.
* Узнайте сколько времени из всего обучения продажам, занимают практические тренировки. Так как сейчас принято называть теоретические семинары тренингом, очень важно узнать о количестве практики. Если практические тренировки занимают больше 50% обучения, тогда есть смысл сделать шаги описанные ниже.
* При выборе консалтинговой компании, обратите основное внимание на открытость этой компании и искреннее желание передать Вам контакты клиентов, которые уже получили у них подобные тренинги по продажам.
* Не поленитесь, обзвоните 5-10 их клиентов и подтвердите, что информация о результатах тренингов достоверная.
* Лучше всего обзвонить клиентов, которые получили обучение продажам не меньше, чем 4-5 месяцев ранее. Очень часто бывает, что при результативном обучении, продажи идут вверх не только один месяц после тренингов, а очень долгий промежуток времени.
* Узнайте, отслеживаются ли результаты тренингов. Выясните, как в процентном соотношении изменились продажи. Не каждый руководитель сообщит Вам точные цифры продаж, но в процентном соотношении больше шансов получить достоверный ответ.
* Спросите в консалтинговой компании, как они относятся к тому, что при заключении соглашения на предоставление тренингов, нужно будет указать гарантированную цифру увеличения продаж обученных сотрудников. Гарантии, описанные в контракте, даёт только та компания, которая уверенна, что их обучение на самом деле принесёт результаты.
Мы уверенны, что сделав полностью все описанные выше шаги, Вы точно сможете выбрать тренинги по продажам для себя и своих сотрудников!
С огромным желанием помочь, Вячеслав Богданов (тренер по продажам, владелец компании «МАСТЕР ПРОДАЖ» - “Maestru in vinzari” SRL)
| Поделиться: |
|
Спросите в консалтинговой компании, как они относятся к тому, что при заключении соглашения на предоставление тренингов, нужно будет указать гарантированную цифру увеличения продаж обученных сотрудников. Гарантии, описанные в контракте, даёт только та компания, которая уверенна, что их обучение на самом деле принесёт результаты.
Один этот совет дорогого стоит. Тренинг, технологии, навыки - это все здорово, но без цифр абсолютно бесполезно)
Вот таки радуют меня тренеры, способные давать гарантии! + статье и +100500 автору!
Довольно часто распространена формула: маленький фикс + % от увеличения оборота по результатам работы тренера в краткосрочном периоде. Major так работает в некоторых проектах. Тренер получает вознаграждение при увеличении оборота на 25% за определённый период. Если цифра 25% не достигнута - тренер голодный ходит. Мотивация зашкаливает :)
И все же, на рынке огромное количество компаний, которые не дают таких гарантий. Взять Радмилло Лукича, 1 день корпоративного тренинга - 500.000 руб. Он безусловно гуру, но у меня вызывает большие сомнение окупаемость такого мероприятия.
Респект! Всё это крайне условно и относительно!
Заняться самообучением! Больше задавать на "продажнике" разных вопросов, включая провокационные!
Окупаемость любого тренинга, величина почти неизмеримая! Есть хорошие тренинги, есть явный отстой! Бывал как на тех, так и на других. Но наверно надо было всё послушать, чтоб вот теперь запросто могу отличить белое от чёрного.
Гуру инфобизнеса вроде Лукича, Парабеллума для компаний вроде делового костюма и черного мерседеса для собственника. Если собственник любит свою компанию, он подписывает счет на оплату их услуг. Реальная эффективность их работы с людьми граничит с 0 за такие деньги. Мало того, что их коммуникативные навыки посредственны (мой подоконник веселей и живей проведет тренинг чем оба вышеупомянутых), так еще формат 2-5 дневных тренингов не дает никакого результата. Доказано уже 100500 раз это. Продавцы и их руководители обычные люди с кучей своих личных и текущих рабочих проблем, а им пытаются еще в догонку в каком нибудь 2-х дневном тренинге по 3-5 часов пересмотреть все свои жизненные принципы, механизмы работы. Личность формировалась 25-50 лет, а тут за пару часиков всё поправим :))))))))))
К слову об экономии, на тренингах. Нормального полноценного активного продавца можно вырастить минимум за 3-4 месяца при непосредственном обучении если он новый сотрудник. Обучающие материалы (продукт + техника продаж), первые звонки, аттестация, последующие звонки с плотным разбором записей звонков тренером, финальная аттестация. У человека знания то будут месяц, два по полкам в голове укладываться (не зря весь ритейл по 2 месяца мозги выносит новобранцам тоннами материала прежде чем в зал выпустить), далее он пробует применять технику продаж, там тоже ниразу не быстро всё приходит. Менеджер проходит путь от знаний - умений - навыков. Это время!!! И тренер должен быть рядом, что бы человек не сбился с пути и не забил на все, что ему влили в голову. 1,2,3,4,5 дневные тренинги это бред. Только совсем для чайников на входе в профессию.
Александр, под вторым абзацем подписываюсь полностью.
Что большое значение имеют критерии первичного подбора кандидатов и исходное качество сотрудников. Не редкий случай, когда набирают по принципу "лишь бы было". После такого подбора даже супер тренинг может не помочь)
Респект! Не совсем ясно," Гуру инфобизнеса вроде Лукича, Парабеллума для компаний" Парабеллум, дословный перевод - готовься к войне! Прокомментируйте пожалуйста!
Стало правилом за все винить тренеров - так проще, нежели признаться, что после проведенного обучения РОПы ни за что не хотят внедрять полученные на тренинге умения. Как же, - ведь для этого надо организовать продавцов, проконтролировать, чтобы они добросовестно и по многу раз отрабатывали на ролевых играх и кейсах проблемные этапы продаж, техники и приемы. Если так не делается, багаж, полученный за время обучения, выветрится в течение одной - двух недель. Каким бы гениальным ни был тренер, без этого условия ни о каких гарантиях не может быть и речи. А статья - не что иное, как самопиар, бессовестная попытка продать себя за счет очернения товарищей по цеху.
Респект! Ильдус, зачётный коммент!
P.S Богданов Вячеслав, лично для меня, как Левитас! Из разряда пусто - пусто!
Был уверен, что не всем придётся по душе эта информация и особенно тем кто считает себя специалистом по обучению. Этой статьёй даже не пытался понравится всем. Всем понравится невозможно. Разумные данные для разумных.
Обращаюсь к руководителям, которые ищут обучение для своих сотрудников: - Господа, обратите внимание кому правда не нравится!
Спасибо, Вячеслав!
Вячеслав, такую хорошую статью написали, и вдруг манипуляции, да еще и такие явные. Огорчен-огорчен...
Хм, Виталий, где вы в комментах увидели манипуляцию, да еще явную? Вы лучше пристальнее вчитайтесь в статью - вот там ее и найдете. Хорошо продуманную и исполненную манипуляцию. И не огорчайтесь так сильно, Вам то какая польза от статьи? Или все - таки есть?
Респект! До полноценной манипулы далеко конечно, но - Обращаюсь к руководителям, которые ищут обучение для своих сотрудников: - Господа, обратите внимание кому правда не нравится!
Всех с праздником!!!!
Жму руку, коллега! Это как раз то, что я имел в виду!
Сергей, уже ответил за меня!
Серега - РЕСПЕКТ!!!)))
Виталий, ты как, трезвый ещё? Я прокрался в святая святых, на кухню, стянул 0,5 вискаря
и сижу за компом с умной рожей
пока женщины на кухне суетятся. В воздухе дым, в голове алкоголь! Так меня всё радует!!!! Особенно, ярко прочерченная линия статьи - "человек сам кузнец своего счастья"! Я не берусь судить, что хорошо, что плохо! Бесит другое, почему люди думают, что они думаю! (чёрт, не сдержался) Короче, почему они думают, что руководители только и помышляют, где раздобыть тренера для своих менеджеров! Учить то, как раз и надо самих руководителей! Своих менеджеров я сам натаскаю!!!
Как то я был на тренинге, тут у нас, в Перми! Бизнес тренер - Солодова Илона!!!! Мало известный тренер если рассматривать со стороны планетарного масштаба, но чёрт меня возьми, если она на работу не на машине приезжает, а прилетает на метле!!! Когда она меня пригласила, я конечно давай понтоваться, мол туда - сюда, я сам перец острый, меня сложно удивить.
Она мне - Сергей, я начну, а если вы продолжите за меня, я верну вам деньги в двойном размере, прям при всех! Я согласился!
И прочла она на зачёт!!! Я сидел отрыв рот! Сколько лет она прожила в Тибете!? Тётя состоятельная, тренинги проводит больше для удовольствия! Может после неё у меня сложилось мнение, что тема сказанная тренером должна разрывать в клочья! А когда читаешь (не побоюсь этого слова) на ресурсе близком к элитному, то, что давно выдр...чил, ну право господа, смех да и только! Ладно когда пишет такой самоуверенный крендель как я, но тренер это монах!!! Хотя надо отдать должное автору, он корректен и сдержан. Но повторюсь - Левитас 2! Тележит про прописные истины!
А, плевать! Всех нас с праздником! Желаю всем, самим, выбирать себе коней!!!!!!!!!!
P.S. Кстати, и заплатят хорошо, за хороший тренинг, такие как я, из фонда компании, а не как, не рядовые менеджеры, коих пошлёт на обучение мистический и безмозглый РОП!!!
Если Вы руководитель;
Если Вы любите совершенствоваться;
Если Вы не хотите заплатить за обучение больше, чем оно на самом деле стоит.
Обязательно дочитайте эту небольшую статью до конца! - Вот отстой!!!
Господа, ну разве это не грёбаная лажа!!!! Такой мёртвый заголовок от тренера! От тренера!!!!! чему он научит? Как попасть в хит - парад провальных тем года!
Ну разошелся! Вискарь качественный попался? Веселого Нового года!
Респект! Ильдус, у меня два реальных другана, реальные татары! Даже в кафе спрашивают из чего пельмени! Вы татары таки тяжёлые люди! Жесть! Но с другой стороны, преданные и ответственные друзья!!! Один из друганов теперь Имам! Такой чёртов замес в ваше крови!!! Жму пять! Вискарь огонь! Гравство Артрим, вроде Ирландия. Пацеки с голандии притащили. Тебя тоже с новым годом!!!!!
Ему хоть в лоб, хоть по лбу, от своего не отступит: "Господа, купите меня, ну пожалуйста - а - а!"
Ильдус, да не злитесь Вы, праздник сегодня! С наступающим Вас!
Спасибо, земляк! И Вам желаю замечательно встретить Новый год, и пусть все пожелания, задуманные под звон бокалов, обязательно сбудутся!
Всем спасибо за поддержку статьи! Поздравляю всех с наступающим Новым 2015 годом! Желаю каждому из вас быть счастливым и чтобы рядом с вами всегда были сотрудники, которые ИСКРЕННЕ желают вам помогать в достижении целей ваших компаний!
Вячеслав, безусловно интересный подход к делу. Гораздо приятнее работать, если люди готовы нести ответственность, чем просто платить деньги совершенно не понятно кому и за что.
Но у меня к Вам вопрос: перед заключением договора и перед тем, как Вы подписываетесь под какими бы то ни было гарантиями, Вы знакомитесь с аудиторией, как-то работаете уже с ней? Или в слепую цифры пишите?
Я не бизнес-тренер, но директор и собственник, некоторых менеджеров обучаю сама, т.е. моя прямая заинтересованность отслеживать выполнение и результаты, но далеко не за каждого "ученика" могу поручиться.
Не воспринимайте, пожалуйста, мой вопрос как некую провокацию, интересуюсь сугубо из личных целей.
Благодарю за ответ!
Здравствуйте, Анастасия.
Отвечу на Ваши вопросы.
Перед тем как мы подписываем контракт, мы проводим письменный опрос всех сотрудников отдела продаж. Это делается для того, чтобы понять как сами сотрудники видят проблемы в отделе продаж компании. После этого мы проводим интервью на продуктивность и тест анализа личностных качеств продажников, руководителя отдела продаж и директора. Бывает, что проблема не в продавцах, а в самих руководителях. Проводится полный анализ этого тестирования и на основе состояния всех продавцов и руководителей мы принимаем решение, какую цифру роста продаж мы можем гарантировать. У нас есть отдел, который на профессиональном уровне предоставляет услугу по найму персонала, поэтому мы и можем предварительно знать, результаты нашего обучения.
Анастасия, если у вас есть ещё вопросы, буду рад ответить.
С новым годом!
Контора пишет - бумага терпит. Количество макулатуры растет. Каждый продавец знает причину своих проблем. Как правило - это лень. Но он никогда не скажет об этом во время тестирования, анкетирования, интервьюирования. Т.е. сведения будут искаженными. Поэтому является лукавством говорить о гарантированном проценте роста продаж после проведенного обучения, тем более, что в кризис старые методы не работают, а о новых, судя по представленным уважаемым владельцем компании текстам, он еще не задумывался. В общем, как говорил Станиславский: "Не верю!"
Не надо верить. Мы советуем не верить. Лучше всего проверять.
Рекомендации в этой статье написаны для тех, кому они нужны, а не для тех кто любит оспаривать всё и вся.
А ещё могу сказать, что есть в этом мире люди, которые получают удовольствие от процесса обесценивания других людей или их дел. Эта статья для них стала приманкой.
Однажды общаясь с одним из представителец шоубизнеса, я спросил его, что он делает, когда о нём пишут неправдивые статьи в газетах. Он сказал, что чем больше о нём пишут, как плохого так и хорошего, ему меньше нужно уделять денег на свою рекламу. Продажа это внимание, как плохое, так и хорошее. Поэтому, абсолютно всем говорю БОЛЬШОЕ спасибо за ваше внимание. Молодцы!
А для того, чтобы быть уверенным, что данные написанные в этой статье применимы, нужно их применить. Нельзя сказать, что борщь невкусный, только взглянув на кастрюлю. Нужно пробовать.
Я считаю, что ни один хороший консультант не знает и не поймет внутренние ключевые бизнес-процессы. Другое дело - хороший менеджмент.
Поэтому путь прост:
1) Учим своих ТОПов до отличных показателей. Либо нанимаем их на работу
2) ТОПы сейлзовые обучают продажников - и вперед
3) Совместная полевая работа обязательна
Я считаю, что ни один хороший консультант не знает и не поймет внутренние ключевые бизнес-процессы. Другое дело - хороший менеджмент.
Да, Вы что? Мой Вам ответ, Вы ни разу не имели дело с хорошими консультантами.
1) Учим своих ТОПов до отличных показателей. Либо нанимаем их на работу
А на основе чего их надо обучать? - правильно! на основании текущих бизнес-процессов в компании и положении компании на рынке. А все эти МВА и т.д. - ЛАЖА! Так что нужен человек, который разберется в недрах Вашей компании, а потом будет обучать.
2) ТОПы сейлзовые обучают продажников - и вперед
Некоторых ТОПов надо учить продажам. И это факт. По момей практике большинство ТОПов в России поднялись благодаря связям родителей, если они довольно молоды, либо благодаря "партии", если они в возрасте. А что такое, носом рыть землю, они не в курсе. Это не хорошо и не плохо, просто другой формат.
3) Совместная полевая работа обязательна
О, сколько я об этом слышал) но вот видеть ни разу не довелось) редкий случай, когда линейщики это делают, еще реже среднее звено, а ТОПы, да Вы что! Они же НЕБОЖИТЕЛИ!))) Недосуг им вошкаться по мелочам)
Такое впечатление, что мы с Вами на разных планетах живем)))
Если не ТОПы, то всё-таки нужен человек в самой компании, который будет вести систематическое обучение и отвечать за результат. Иначе получим краткосрочный результат и взаимные обиды. Клиент останется с ощущением, что с него содрали деньги ни за что, а консультант будет возмущаться, что от него хотят волшебную таблетку.
Лом, поэтому лучше сотрудничать с теми, кто работает в "долгую", и на результат. Такие организации сейчас есть.
не так много таких, да и берут недёшево. а чем не устраивает вариант с обучением своими силами?
Лом, оно может быть внутренним, при наличии сотрудника готового это делать, и обладающего необходимыми знаниями и навыками. И тут есть очень весомое "но"! У организации в активе, которой есть такой ресурс, у нее нет головной боли с обучением. Головная боль появляется, когда такого ресурса нет. И руководство встает перед выбором:
1. Оставить все, как есть.
2. Найти сотрудника, который это будет делать. К примеру, нанять РОПа с необходимыми компетенциями или внутреннего тренера.
3. Привлечь провайдера с рынка.
Второй вариант. Действительно компетентный РОП или результативный тренер стоит очень дорого. И тут вопрос: а есть ли на него деньги? Так же стоит понимать, что понадобиться время пока человек вольется в работу, и начнет давать результат.
Третий вариант. Если брать консультантов, которые работают в долгую и на результат, то за процесс они берут немного, основной бонус будет по результатам деятельности.
Немного самопиара) я начинаю работу с клиентом с нулевым вознаграждением, пока не выйдем на определенную планку. С этого момента идет фикс оплата в месяц и бонусы по результатам. По моему мнению, это справедливо)
Немного самопиара) я начинаю работу с клиентом с нулевым вознаграждением, пока не выйдем на определенную планку. С этого момента идет фикс оплата в месяц и бонусы по результатам. По моему мнению, это справедливо)
если есть возможность найти консультанта на таких условиях, то и думать нечего)) другое дело, что чаще стоит выбор между внутренним обучением и весьма дорогими тренингами без каких-то гарантий результата. вот тут имеет смысл растить своего обучальщика, хоть это и непросто
Сергей, есть один еврейский анекдот в тему: Сара жалуется, что парни не хотят брать ее замуж. Мать ей отвечает: "Сара, а ты у всех спросила?"
Что касается "хорошего" менеджмента, то это, в основном, бывшие хорошие консультанты.
Учить ТОПов не так - то просто, они же ТОПы! А ТОПы сейлзовые - это вообще фантастическое словосочетание, но даже если они и есть, то надеяться, что будут обучать продажников - суперальтруизм/наивность - кому что больше нравится.
