Поленов Дмитрий

В прошлой статье я описал основные причины, при которых руководители компании принимают решение: проводить или нет аудит системы продаж, и как правильно выбрать консультанта для проведения аудита. В этой статье, я хотел бы рассказать о тонкостях при подготовке и при проведении практического аудита системы продаж. И именно «практического аудита», когда эксперт-консультант очно присутствует в компании и не 2-3 часа, и не по скайпу, и не заставляет сотрудников заполнять десятки анкет и отчетов, для того, чтобы потом выдать талмуд с цифрами и графиками, который можно использовать только как в быту!

Тонкости:

 1. «Не пойду в больницу! Я доктора боюсь!!!»

Не нужно бояться предварительной диагностики, бойтесь уже поставленного диагноза!

На первый взгляд это кажется смешным. Но именно страх вскрытия многих проблем в системе управления и продаж заставляет ТОП менеджмент компаний отказываться от аудита. Аудит компании – это тоже, что и своевременная диагностика организма человека. Компания - это живой организм и если вовремя не провести диагностику – то тяжелые заболевания в будущем неизбежны! И рекомендую каждому собственнику компании, хотя бы раз в неделю, сравнивать свою компанию со своим организмом. Вы же ходите к врачу, проводите обследования, принимаете витамины и лекарства?

2. «Ну больной! Рассказывайте всё как есть!»

Максимальная открытость руководства при проведении аудита

Только полное доверие консультанту – смогут принести реальный результат при проведении аудита и при дальнейшей модернизации системы продаж. Если Вы не готовы откровенно рассказать о сложностях в компании, о подводных камнях Вашего бизнеса – то лучше не тратьте свои время и деньги на аудит и тем более на модернизацию! Ни один, даже самый квалифицированный консультант, каким бы практиком он не был – не сможет до конца вскрыть все болячки системы, тем более если Вы их будете утаивать. Лучше себя самого – никто Вас не знает!

И своим сотрудникам, необходимо это также донести – что все Вы делаете одно дело, и лечить организм нужно комплексно. А скрывать свои незнания в той или иной области (уровень переговорных навыков, знание ассортимента, управленческие навыки, проблемы во взаимоотношениях) это - верх непрофессионализма!

Для настоящего профессионала - учиться никогда не поздно!

Ну и если Вы, как руководитель, эти откровения от сотрудников получили – используйте, пожалуйста, их в нужном направлении, т.е. во благо компании, а не во вред людям и делу. Это будет прекрасным тестом на доверие «Сотрудник – Руководитель».

3. «Вы еще и кушаете три раза в день?»

У Вас в компании- живые люди, а не роботы!

Многие консультанты, называющие себя экспертами, при проведении аудита и модернизации продаж, пытаются всё свести к таблицам и формулам, считая, что внедрив СРМ системы, создав новые цифровые регламенты и отчеты по звонкам, до копейки просчитав в Excel рентабельность и опираясь в 90 % случаев на экономические показатели - смогут вывести продажи на новый уровень.

Забывая при этом – что основа организации – это ЛЮДИ, со своими странностями и амбициями!

И в первую очередь собственник и руководитель должен понять, что сотрудники – не роботы и просто загрузить в них обновление – не выйдет! Необходимо заранее подготовить всех сотрудников к изменениям, объяснив им что, именно они, получат от планируемых изменений. Что аудит – это не повод расстаться с кем-то и показать на их недостатки в работе – а серьезный шаг вперед, который поможет им самим выйти на новый профессиональный уровень, и получить в дальнейшем лучшие финансовые результаты.

4. «Доктор! У меня особый случай!»

Проблемы с продажами в большинстве компаний одни и те же.

При проведении консультаций и аудита руководители пытаются меня часто убедить, что у них исключительный случай и специфика бизнеса отложила свой отпечаток на сложности с продажами. Поверьте – сложности почти одни и те же у всех! Только у кого-то в более запущенном состоянии, а у кого-то – 1-я стадия заражения системы. Но всё это лечится - если, конечно руководители сами этого желают. Да, я конечно обязательно учитываю сферу деятельности компании и специфику бизнеса при проведении аудита, но ошибки в системе управления продажами в большинстве случаев идентичны.

Не думайте, что Вы такой один и помочь Вам никто не сможет. Не верите – пообщайтесь с коллегами собственниками из разных областей. Вы 100% услышите: «Да тоже не знаю где взять хороших продажников», «Руководитель отдела продаж совсем ничего не делает, чтобы план выполнить!», «Конкуренты обнаглели – демпингуют по-черному!», «Сетевые магазины задушили просто!», «Хоть всех разгоняй и сам на телефон садись!»

5. «Конечно доктор, конечно, теперь все лекарства буду принимать»

Не откладывайте процесс модернизации после аудита

Есть маленькая категория руководителей, которые проведя аудит и услышав вердикт консультанта – со всем соглашаются и тихо убирая отчет в ящик стола, говорят, что обязательно подумают над процессом модернизации системы, при этом надеясь или самостоятельно или через месяца два – десять - год воплотить всё в жизнь, сэкономив копейки для компании. Но в 100 % случаев – они теряют гораздо больше, а некоторые и всё!

Ваши конкуренты не спят и им на руку Ваша нерешительность и жадность. Если Вы не готовы к аудиту, модернизации, развитию компании и увеличению прибыли – лучше вообще ничего не начинайте! А если что-то начали – доведите всё до конца! И ни в коем случае - не занимайтесь самолечением, доверьтесь экспертам. Исправлять ошибки – дело более сложное и затратное, чем их предвидеть на ранней стадии.

Если у Вас возникли вопросы по проведению аудита и модернизации системы продаж – пишите, с удовольствием отвечу  polenov@intellectus-club.ru