Ишкин Борис
На сайте (в комментариях, блогах и форуме) постоянно идет обсуждение тренерства и тренеров в области бизнеса. Это тема тем более актуальна, чем больше "на дворе" разнообразных учителей, за вознаграждение учащих, как правильно вести дела. Часто я вижу, как тренеров разделяют на плохих и хороших по уровню знаний и опыта. Чем опытнее и умнее тренер, тем полезнее он для слушателей. С моей точки зрения, это неверно.
Знания можно получить из книг. Опыт - тоже. Есть масса источников информации. И ни один тренинг, даже многодневный, не сравнится по количеству информации (и опыта) с котлеровским фолиантом. И даже с манновским пособием, напечатанным 16 шрифтом с двойным интервалом.
От тренинга я жду не новой информации. Тренер может даже ни дня не проработать в бизнесе. И опыта у меня самого тоже предостаточно, чтобы от кого-то его дополнительно ждать. Не за этим я иду на тренинг.
Я иду за стрессом.
Именно стресс, управляемый стресс (как управляемый занос), - главное, что я жду от тренера и тренинга.
Когда-то я, манагер с двухлетним стажем управления продажами, пошел на выходные (фирма обязала) на тренинг. До этого я уже их прошел немало и пару десятков провел для сотрудников сам. И думал я, что будет пережевывание всего того же - потребности, удовлетворенность, команда, прибыль, клиент, СПИН, СВОТ и т.д., а я буду записывать, участвовать, смотреть на часы. И уже думал, чего вкусного купить вечером к ужину.
А потом начался тренинг, где был небритый дядька в свитере, который начал задавать вопросы. И готовые мои ответы оказывались неправильными. Не в том смысле, что они были неверные вообще, - просто на них у него были новые вопросы, и в итоге я растерялся. И не только я. Тренер выставлял всех нас "попугаями", бестолково повторяющими слова из книг.
Тогда, на тренинге, я чувствовал себя хреново. Мне хотелось в первые часы просто уйти. У меня проявились все классические признаки стресса. А потом я забыл про "свою позицию" и начал барахтаться в той воде, куда меня окунул этот дядька. К концу дня я не получил ни одной новости из области бизнеса и менеджмента, зато я получил более важное. У меня выбили почву из-под ног, убрали готовые ответы, - и научили искать эти ответы в себе, глубже анализировать ситуацию, погружаться в сами события, а не в мнения о них.
С того случая я стал ценить тренинги не хороших лекторов-специалистов, а настоящих "поджигателей".Когда я приглашаю тренера к сотрудникам, я тоже пытаюсь добиться стресс-эффекта. Именно в ситуации стресса и запоминание проходит лучше, и эвристика работает быстрее. Новая информация, новый способ взаимодействия с клиентом, новая фишка - всё это гораздо лучше укоренится в сотруднике-участнике тренинга через стресс, когда будут задеты уверенность сотрудника в себе, в своей компетентности. Это, конечно, опасный способ, можно доиграться до скандала и увольнений, но при продуманном сценарии только такой тренинг имеет смысл.
. А с продажами как на новом месте работы?
