Деревицкий Александр

Тренинг с этой фирмой был в прошлом году. Фирма базировалась в одном из областных центров Украины и пыталась продавать электроинструмент.

На тренинге мы сделали привычные открытия: парни не слышали, не помнили и не думали. А после тренинга я имел разговор с владельцем. Он был в отчаяньи:

- Как же так?! Я больше года пытаюсь вцепиться то за один бренд, то за другой. А тут нечего не продается!

Это вынудило мне добавить мужику горечи:

- Ваша группа имела одну особенность. Говорить о ней?

- Конечно!

- У вас работают не мальчики. Это зрелые дяди. Это их не первое место работы. Они уже давно умеют растолковать своему хозяину-романтику, почему они ничего не продают. И делают они это убедительно и мастерски. Вы на тренинге должны были заметить, как они то же самое пытались "пояснить" и мне. Я уверен, что они уже давно и новичков таким отмазкам обучают - как оправдаться директору, почему везде только отказы и почему ты ничего не продал. Но вы увидели - со мной такие пояснения бессмысленны. Я легко показал, что мне жаловаться на сопротивление клиентов нет смысла, ибо они в практических играх вынуждены были расписаться в отсутствии даже капель профессионализма. А вам они сопротивляются сознательно.

Это мужика добило окончательно. Он едва не плакал...

И вот через год мы встретились снова. Он уже даже немного усмехался и похвастался:

- Продажи понемногу пошли.

Теперь настала моя очередь удивляться:

- Как?!

Он рассказал о том, что достойно уважения и зависти:

- Год назад, после нашего тренинга у меня даже руки опустились. Неделю пьянствовал. Хотел уволить всех к чертям собачьим. Но где бы я нашел нормальных? И я начал ходить за каждым. Вот менеджер побывал у клиента и докладывает мне: "Получил твердый отказ. Продать не смог". На следующий день я иду к этому клиенту: "Почему не купили?" Он малость посопротивляется и мне, но через неделю все-таки купит - у меня ведь техника интересная и спросом пользуется заслуженно. Я вызываю того менеджера, показываю заказ, рву парня на куски и вставляю мозги. На следующий день иду к следующему отказнику. И так полгода. Теперь ядро заказчиков сформировано, да и мои парни уже пальцы веером не крутят - отучил. Они уже знают, что директор в любом случае докажет, что тот клиент купит. За всеми я бы не успел, поэтому большинство просто проверял так, как вы в тех наших играх. Ведь тот тренинг был для меня последней надеждой, я ведь уже даже закрыться подумывал!!! Шутка ли - на то время я уже перепробовал все достойные бренды...

А Вы, уважаемый Читатель, к такому готовы? Вам подчиненные тоже говорят, что получают стопроцентные отказы?