Семен, именно так.

Коллеги!

Ценю ваш сарказм. Но скажите мне, пожалуйста... Вам времени на писанину не жалко было тратить? Из всех комментариев правильная мысль только одна - "человек не очень вдумывается в вопросы, которые не несут смысла для него лично.  в том огромный  минус всех опросов"

А если вы не умеете спрашивать, если вы не умеете вдуматься и задать вопрос так, чтобы клиент захотел на него ответить, то кто в этом виноват? Разве в этом виноват клиент? Разве это моя вина? ;-) Я, конечно, могу написать алгоритм, используя который "вытаскиваю" массу информации, нередко конфиденциальной. Но делать это бесплатно не буду. Одно могу сказать, уже 5 лет я работаю в подобном ключе и чаще всего результат для клиента шоковый, а реакция... "никогда бы не подумал, что нас так видят". Желаю всем успехов!

Клиент, как бы вы его не любили, какие бы скидки не давали никогда не заплатит вам денег, пока не увидит, что вы РЕШАЕТЕ ЕГО ЗАДАЧИ ЛУЧШЕ КОНКУРЕНТОВ. Поэтому клиент всегда ответит на ваш вопрос, если формулировка вопроса подразумевает понимание проблем и задач клиента. Это я делал не одну сотню раз. В 95% случаев люди, даже очень занятые, находят время, чтобы обсудить свои проблемы. Вот и весь фокус. Именно на этом принципе была сделана работа для компании, входящей в ТОП-3 мировых производителей электротехнического оборудования. Именно на этом принципе сделано еще с десяток проектов поменьше. Именно используя этот принцип я за 450тыс руб и 5 месяцев решил для компании задачу, которую отдела маркетинга не смог решить за год при бюджете 2 млн. Так что ваше неумение, господа, это исключительно ваши проблемы.

"" никто на вас не наезжал. что за мания преследования? вам задали вопрос по теме.""

Тогда скажите, почему я ощутил не вопрос по теме, как это было в случае с вопросом Александра, а именно наезд? Может быть вопрос задан не так? Ну раз вопрос рождает не те эмоции и желания, какие вы хотите увидеть. Если рассмотреть с точки зрения причинно-следственных цепей, то вопрос - это причина, а ответ - следствие. Согласны? Хотите получить нужное следствие - задайте вопрос в нужном ключе. Это же азбучная истина продавца. Кто только об этом не писал из гуру "Управляет дискуссией тот, кто спрашивает". СПИН построен на этом...

Мда... А на мой вопрос так никто и не ответил. Впрочем, меня это не удивляет. 

Илья, а почему вы, прежде чем сделать столь "сногсшибательные" выводы, не удосужились хотя бы почитать мое резюме. Ну давайте вам теоретик скажет сам. 12 лет в продажах, 7 из которых - продажи ИТ-решений типа кластеров, ЦОДов, сетей хранения и обработки данных для различных промпредприятий. В продажах прошел кризисы 1998 и 2007-2008 годов. И только 5 лет в консалтинге. А книги... действительно умные. КЭА, ТРИЗ, ТОС - темы чуть-чуть посложнее, чем как продать слона )))) Читали?

Семен, а вы попробуйте представить, что мое поведение - это модель для решения задачи иного порядка ))) А клиенты... есть те, для кого я проекты делаю рез в полгода. И они не просто общаются со мной, а планируют совместную работу совместно со мной )))  По задаче и модель. ))) Детализировать надо?

Ну зачем мне чужие лавры, право слово. )) Планку... Если смогу, то что мне с этого? А если нет, то что с этого? Тогда у меня возникает вопрос... А надо ли вообще планку держать? Может быть планка - это ограничение, за которым скрыто самое интересное. Может быть стоит ее перешагнуть и понять что за ней скрыто? Может быть стоит попробовать отменить правила? )))

Лом, во-первых, я не пятитысячная банкнота, чтобы всем нравится. Во-вторых, мне лично не холодно и не жарко от того, что 3-4-5 человек не в восторге от меня. Это не предел. В-третьих, свою основную задачу в дискуссии (диагностика шаблонности мышления) я решил. Кстати, и вам, в том числе, благодаря. Так что, вам персональное спасибо!

Лично я всем участникам дискуссии очень признателен. ;-) За то, что теперь у меня есть: 1.Набор стандартных возражений; 2.Типовые схемы мышления тех, кто работает в продажах.

Для меня эта дискуссия - ресурс для работы (информации-то километр теперь!!!).

Откровенно говоря, в жизни я куда более мирный и дружелюбный :-) А провокации - это лишь метод углубления в проблему. Чем глубже проникнешь в суть проблемы, тем быстрее и дешевле ее решишь. Меня за это сильно не любят HR-ы, потому как откатов не заработаешь на мне. Но сильно любят ТОПы, которые сначала слегка фигеют от того, насколько нетривиальные по эффективности и стоимости решения я для них делаю. Потом ничего, привыкают )))

Семен, вы действительно поверили тому, что я писал выше? ))))) Если да, что ваш пост про актера я воспринимаю как комплимент ))))

Анастасия, вы одна из немногих, кто, словами Козьмы Пруткова "зрит в корень". Не скрою - приятно встретить умного человека. Если вы сталкивались когда-нибудь с провокационным маркетингом, то наверное знаете, что такое аудитория провокации и аудитория рекламы (АП и АР). Если посмотреть этот ресурс, то здесь моя ЦА (а это для меня АР) представлена единично. Тут больше АП. Поэтому и стиль моего общения грубо-провоцирующий. И сделано это умышленно. Про честь вы правы. Но честь формируется не словами в сети, а результатами работы по проектам. Ведь мне платят за результат ;-) Говоря словами А.В.Кудрявцева... я за любой беспредел в отношении с клиентом, но при условии если вы понимаете, зачем устраиваете этот беспредел ;-) ;-)

Статья как раз и писалась так, чтобы быть понятной. Можно было бы наполнить ее терминами и сделать научной. Но зачем? Моя консалтинговая практика за 5 лет показала, что далеко не все собственники бизнесов понимают слова диверсификация бизнеса, латентность рынка, период оборачивоемости склада и другие. Так зачем использовать то, что непонятно? Надо выражать мысль проще и доступнее. Как говорят психологи, интеллект аудитории - это интеллект ребенка 7 лет. Поэтому и статьи надо писать как для школьников. Это обеспечит максимальный эффект.

Вы совершенно правы, когда говорите про высокий уровень доверия. Это действительно так. Но если посмотреть на мотивацию человека, то самый сильный мотиватор - страх. Страх перед смертью заставляет водителя сбавить газ на скользкой дороге. Он же формирует у людей различные фобии... аэрофобия, клаустрофобия и другие... Клиент тоже человек. И им тоже управляет страх. Но если сформулировать вопрос так, чтобы у клиента появилось ощущение, что вне зависимости от сказанного, лично для него не будет никаких последствий, то этот барьер можно снять. На этом принципе работали в НКВД. Снимали барьер страха,а когда человек что-то не то говорил, его забирали. Кстати, алкоголь снижает этот барьер. Почему люди по-пьяни на подвиги идут? А барьера нет! Почему фронтовые сто грамм перед атакой давали? Чтобы барьер страха снять. И тут много всяких инструментов из психологии можно использовать. Чтобы словами описать, не статья - книга нужна )))) Лично в моей практике консалтинга мне удается раскрыть 8-9 из 10 собеседников. Это хороший результат, но есть куда-расти.

Анастасия, спасибо за ответ.

Вы знаете, сейчас очень модно ругать то, что было в СССР. Однако если посмотреть на организацию труда в СССР, то нынешних бизнесменам есть чему учиться в плане формирования управленческих навыков. В том числе и в области кадровой работы. То, что сейчас в бизнесе называется наставничество - это даже не первая производная от того, что было раньше. Страх перед звонком - это естественный страх менеджера по продажам. В начале своей практики продаж в 1998 году я тоже это проходил. Не думаю, что ошибусь, если скажу, что и у вас такое было. Этот страх преодолевается только опытом. А опыт быстрее всего нарабатывается, когда есть наставник, который подскажет, как правильно и где были ошибки, поможет исправить их. Сейчас я консалтер и тренер. И я делюсь опытом, который за 12 лет наработал в продажах. С руководством компаний при консалтинге, с менеджерами на тренингах.

Что до стиля общения. Можете посмотреть (ну если будет интерес и время, поскольку я понимаю, что вы человек занятой) мой стиль общения на ФБ или Линкеде.

Виталий, вы, простите, чьи слова комментируете?

Приведенные вами слова написаны мной. Сергей-то тут при чем? А вы ему от всей души да еще нецензурно. Нехорошо.

Виталий, а почему тогда во времена "совковского обучения" мы летали в космос? А как пришло к нам американское да европейское, так ракеты падать регулярно стали. Нестыковочка какая-то. Отчего так, не расскажете?

Если уж разобраться, то существует две системы обучения. Классическая немецкая, сформированная в 11-12 веках при подготовке рыцарей в рыцарских орденах. Она построена на принципе ЗУН - знание, умение, навык, дальше цикл повторяется. Советская система - копия немецкой. Перенял ее Петр Первый, когда проиграв битву под Нарвой предложил пленным шведским солдатам офицерский чин в русской армии и жалование за то, чтобы шведские солдаты учили русских офицеров тактике ведения боя. Так что на первом этапе S-образины принцип "я старый и опытный, а ты дурак" не так уж и плох. Хуже когда этот принцип на втором этапе остается.

И американская система, построена по принципу увидел щелку, залепи глиной. Залепил раз, залепил два... А когда увидел не щелку, а дыру, то как лепить не знаешь. Ущербная система. Не зря же американцы так активно покупают специалистов по всему миру. Не зря же знаменитый F-117 дорабатывали в ЛИИ им. Громова в Жуковском (об этом американцы молчат). Сами американцы разобраться не смогли. Надо же какое плохое инженерное образование в СССР было... Даже смешно. ;-) А вы знаете, что после полета Гагарина ЦРУ, ФБР, Ми6 получили задание узнать все о системе подготовки советских инженеров? Как думаете, почему? Вот вам система совка... А сейчас что? Сейчас из школы выходят такие клоуны, что диву даешься. Головы пустые, зато понтов на зарплату 100тысяч.

Да в курсе я, что мастер работал на 20%. А вывод у вас не правильный. При плановой экономике (в СССР была плановая) надо было решать задачу, что делать с переработкой. Ну будет мастер работать на 100% и что? 80% надо сбыть. На рынок просто так не выбросишь (плановая экономика не позволяет такие кульбиты делать) А это требует пересмотра планов и кучу дополнительной работы: согласование с министерством (и не с одним), согласование с поставщиками (ресурсов больше надо), согласование со смежниками (надо сбыт обеспечить), согласование с логистикой (минтранс лимитированно выделяет ресурсы, а тут надо больше), согласование с системой здравоохранения (люди напрягаются, а о здоровье надо думать) итд итп. Вот эти круги ада руководители боялись проходить. На это годы нужны. Чиновничье болото в любой стране неповоротливое.

Поэтому Стаханова и не любили. Он угля накопал, а что дальше с этим углем делать, не его головная боль. А директору проблемы. Оставил уголь на улице - директор вредитель, за это посадят. Отдал смежникам (если получилось) - они "счастливы" (где нам хранить это добро), а не сохранить - посадят... Вот и получается, что Стаханов герой, а остальные в дерьме. Вот за то его и не любили. Кстати, не любили не Стаханова, а его бригаду. Потому как целая бригада колола уголь в шахте, а достижения приписывали одному человеку. Это вам, Виталий, для развития эрудиции. 

Вы правы, если вы не знаете тему глубоко, лучше о ней говорить не будем. Ну чтобы вы на лажали.

Видел я компании, где каждый сам за себя. Такой бардак. Текучка страшная. А эффективность работы - даже не 20%. Дай Бог 5-10%

Коллеги.

А скажите, пожалуйста, сколько холодных звонков клиенту из, скажем, 100 звонков у вас заканчивается контрактом?