Ерошенко Евгений

Заморское слово аутсорсинг плотно вошло в жизнь современного бизнес-сообщества. Аутсорсят все: информационные системы и компьютерную технику, процессы юридической поддержки и бухгалтерии, маркетинга и рекламы. Причем, если на заре аутсорсинга у предпринимателя существовала четкая убежденность, что необходимо отдавать на сторону только непрофильные поддерживающие основной бизнес процессы, то сейчас начинают размещать и основные процессы: производство и, даже, продажи. Но что такое современный «Аутсорсинг продаж»? Это реальная передача сложного многостороннего и зачастую проблемного процесса продаж на сторону или всего лишь яркое название за которым кроется нечто другое?

Что представляет процесс продаж в организации? Это организованная работа специалистов по продажам товаров или услуг компании, которая заключается в:

1. обработке входящих обращений (лидов), генерация которых происходит рекламными усилиями,

2. прямых продажах, осуществляемых по телефону или «в полях»,

3. взаимодействии с клиентами, углублении / продолжении сотрудничества,

4. фиксации обратной связи от клиентов,

5. предоставлении информации иным коммерческим подразделениям (маркетингу, рекламе и т. д.) для принятие решений.

Однако, если посмотреть на компании, которые предлагают услугу «Аутсорсинг продаж», то мы видим что они готовы реализовывать лишь часть процесса продаж в рамках услуги: это либо осуществление прямых телефонных продаж, либо продажи «в полях» и проведение встреч с клиентами. Реже обработка входящих обращений (лидов). И уж, тем более, компании аутсорсеры не готовы нести ответственность за результаты продаж, которые зависят от множества факторов: продукта, ценообразования, бренда, юридических, технологических, финансовых тонкостей взаимодействия с потенциальными клиентами.

Так что-же реально можно ожидать от «Аутсорсера продаж» и на что точно не стоит рассчитывать? Прежде всего, необходимо понимать что «Аутсорсер продаж» - это коммерческая организация, которая имеет цель получение прибыли от своей деятельности, по-этому рассчитывать, что сходу «Аутсорсер продаж» будет работать за процент (да и еще это сотрудничество будет долговременным) не стоит. Во вторых, вы должны понять специализацию «Аутсорсера»: это может быть компания, которая великолепно обрабатывает лиды, либо хорошо совершает телефонные продажи, либо может сделать просто массовый обзвон с целью проинформировать о чем либо. Все это может быть полезно практически для любой организации, надо просто подумать чем воспользоваться? В третьих, стоит организовать внутренние службы компании таким образом, чтобы взаимодействие с профессионалами продаж было эффективным. Назначить ответственного в организации, подумать над тем что предложить рынку, решить какую обратную связь собрать от клиентов. Отдать работы и сидеть ждать результата — это возможно, но только не в продажах. Нужна максимальная мобилизация, нужна динамика без остановки, нужен драйв без конца.

Таким образом, можно сделать вывод, что «Аутсорсинг продаж» в современном исполнении — это не решение всех проблем с продажами, их просто не возможно решить. Это, скорее, инструмент, помогающий решать эти проблемы. А как им пользовать и с какой каким подрядчиком - решать Вам.