Александр Деревицкий
Как обычно, пойдем по ступенькам нашего плана:
1. Обдумать, что говорить
2. Задавать хорошее настроение
3. Обеспечивать обнадёживающий финал
4. Сконцентрировать основную информацию
5. Уяснять следующий шаг
6. Перечислять основные выгоды
7. Не вдаваться в подробности
8. Спрашивать о возможных новых покупателях
ОБДУМАТЬ, ЧТО ГОВОРИТЬ
Ну-у-у... Это мы уже обдумали в прошлом разделе!
ЗАДАВАТЬ ХОРОШЕЕ НАСТРОЕНИЕ
Вспомним тему взаимоотношения трех каналов передачи информации и их удельный вес:
- вербалика - 7%;
- паралингвистика - 38%;
- моторика - 55%.
Что, мои дорогие, несет наибольшие потери при общении по телефону?
- Моторика!
- А вся ли моторика пропадает на фильтрах АТС?
- Ну-у-у...
- Почти угадали. Ладно, вопрос попроще: проходит ли по телефонным проводам улыбка?
- Да.
- Согласен. Как-то так меняется геометрия полости рта, что мы привыкли отождествлять это с улыбкой. А поза? Ну если, разговаривая с вами, я вооооот так наклонюсь, чтобы завязать шнурки на штиблетах, то вы поймете-почувтсвуете, что вашего собеседника там что-то корчит?
- Наверное...
- Значит, поза тоже транслируется по телефонному проводу. Поэтому, если мы сидим нервно, на краешке стула, то клиент эту нервозность и неуверенность нашу почувствует. Как почувствует и наше вальяжность, если мы станем торговать по телефону лежа. Но вернемся к "задаванию хорошего настроения". Мы уже, кажется говорили об этом, но не грех повториться - важно ли нам звучать приподнято, воодушевленно, с энтузиазмом?
- Важно.
- А сколько процентов нашей приподнятости, воодушевления и энтузиазма пропадут, если мы взялись очаровывать по телефону?
- Вся моторика - 55 процентов. Рискуем почти половиной.
- Значит?
- Значит, ведя продажи по телефону, нужно вкладывать в разговор вдвое больше приподнятости, воодушевления, энтузиазма.
- Безукоризненно!
ОБЕСПЕЧИВАТЬ ОБНАДЕЖИВАЮЩИЙ ФИНАЛ
А теперь сознавайтесь - есть ли среди вас радисты-любители? А флотские, или армейские, или просто радисты по жизни?
Жаль.
Если б был хоть один, то я бы сейчас кое-что рассказал, а коллега подтвердил бы вам, что маркони Деревицкий не врет. А рассказать вам я намеревался вот что.
Полярная ночь - ночь с октября на апрель. Центральная Колыма.
Когда вы работаете со станции с почти сдохшими аккумуляторами, то их мощи хватает лишь на то, чтобы вытолкнут в эфир первые несколько слов. Поэтому ваши собеседники с советской полярной станции или китайской секретной подводной лодки вам кричат:
- Ты идешь с затуханием!
То есть: они четко слышат первые слова, а потом твой голос растворяется треске радиозаполярья. Все ясно. А перед тем, как снять и поставить на зарядку уже лишь условно живые аккумуляторы, ты снова жмешь тангенту своей гарнитуры и говоришь совсем коротко:
- Всем спасибо! Семьдесят семь!
Такой недостаток - затухание - есть у многих продавцов. Они начинают четко выговаривать начало предложения, но, добираясь до точки, их голос бледнеет.
Другим вариантом этой беды является затухание к концу разговора. Этим отличается еще большее число продавцов. Начинают во здравие, кончают... точнее - завершают за упокой.
Проверить наличие этих недостатков и исправить их можно с помощью лишь одного инструмента. Это - диктофон.
Почаще им пользуйтесь!
СКОНЦЕНТРИРОВАТЬ ОСНОВНУЮ ИНФОРМАЦИЮ
Да, телефон склоняет к лаконизму.
Кроме того, в телефонном торге и переговорах преимущества на стороне того, кто делает ставку не на эмоции, а на цифры, факту, логику, рацио. Эмоции выручать нас в живом разговоре - когда мы сможем подключить к разговору арсенал, гораздо более действенный, чем рожденные вибрацией акустические волны. Поэтому телефонное предложение в идеальной ситуации должно быть мощным информационным детонатором, за которым (в будущей встрече) маячит эмоциональная хиросима.
НЕ ВДАВАТЬСЯ В ПОДРОБНОСТИ
Как вы думаете, ведь не случайно фраза "Подробности обсудим при встрече" стала уже устойчивым штампом?
Без визуализации (хотя бы даже оторванной от темы переговоров) детали беседы плохо усваиваются. В телефонном эфире гораздо более серьезную роль получает паралингвистика - особенности нашего голоса и молчания. Мы помним, что это тон, тембр, сила, высота, окраска голоса, специфичная мелодика речи...
Еще один аспект это рекомендации связан со статусом тех лиц, на которых мы обычно пытаемся выйти. Высший эшелон деталями брезгует просто из-за привычки к глобальному подходу. Поэтому в большинстве случаев гораздо перспективнее заинтриговать не товарным предложением, а будущим Партнерством и Сотрудничеством.
ПЕРЕЧИСЛЯТЬ ОСНОВНЫЕ ВЫГОДЫ
Мы уже завязывали узелок: даже в живой встрече есть смысл переводить наше предложение с языка описания свойств и технических особенностей нашего продукта на язык тех выгод, которые клиент получит при его приобретении. Тем более важно иметь отточенные навыки синхронного перевода в телефонных продажах.
Можете воспринять это как трюк, но великолепно работает следующий прием: вы говорите, что вы сделаете для клиента, но не открываете - как. Остается лишь задуматься - что клиенту нужно. Увеличение продаж? Тогда:
- Вы поднимите ваш бизнес на новую высоту. Делать для клиентов именно это - наша работа. Вы спрашиваете - как? О, давайте конкретику оставим для живой встречи.
Вот встреча и получена. И не зачем рассказывать телефонной трубке, что вообще-то вы занимаетесь промышленным альпинизмом и монтируете рекламу заказчиков на вами же установленных вышках...
УЯСНЯТЬ СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ
Что я должен буду сделать после этого разговора?
Отметить в клиентской карте дату следующего контакта?
Перезвонить другому функционеру их фирмы?
Выслать какие-то материалы?
Или немедленно мчаться на встречу?
СПРАШИВАТЬ О ВОЗМОЖНЫХ НОВЫХ ПОКУПАТЕЛЯХ
За день на конвейерных телефонных продажах можно провести 140-160 разговоров. Что это значит?
Это значит, что мы каждый день будем получать полторы сотни отказов. Это колоссальный ресурс! Ему нельзя дать пропасть.
Дело в том, что почти каждый, кто нам отказывает, в момент отказа где-то в глубине своей души, обветренной коммерческими ветрами и задубленой сухой стужей бизнеса, испытывает чуть-чуть смущения и раскаяния. Всего чуть-чуть. Несколько градусов. И потому очень часто мелкая просьба, поданная нами немедленно после получения отказа, имеет неплохие шансы.
Помните старый советский фильм "Поднятая целина"? Там был такой сморчок-старичок по имени дед Щукарь. В одном из эпизодов фильма его отправили на что-то уговорить-сподвигнуть бригаду колхозных девок. Те отказались. Дед Щукарь вернулся к председатели и произнес обворожительную фразу:
- Девки мне дали полный отлуп!
Так вот когда мы "полный отлуп" получаем от наших клиентов, есть смысл хотя бы попытаться получить у них наводку на кого-то из их круга, кому мы могли бы повторить наше предложение. Вы не представляете как часто и легко виноватые деловары закладывают в таких ситуациях своих партнеров и родственников!..
Размещено с разрешения "Тренинги продаж Деревицкого" © dere.kiev.ua
