Рысев Николай

Аватар пользователя Николай Рысёв

Метод Бенджамина Франклина и наоборот! Убеждение клиента.

Опубликовано Николай Рысёв вт, 21/07/2015 - 03:00.

 

Если американец вспоминает Бенджамина Франклина так же часто, как держит в руках соответствующую купюру, то я вспоминаю его имя в связи с методом продаж. Есть легенда, что Бен именно так принимал свои решения, как я сейчас предлагаю вам обрабатывать возражения клиента. Метод Бенджамина Франклина по своему предназначению и положению в цикле продаж находится где-то между обработкой возражений и стимулированием клиента к принятию решения.

Аватар пользователя Николай Рысёв

Как отвечать на возражение по телефону "У нас нет человека, который этим занимается"?

Опубликовано Николай Рысёв чт, 11/06/2015 - 03:00.

Возражение «У нас нет человека, который этим занимается». Как ответить?

Обычно это возражение говорят в ограниченном количестве случаев.

  • Услуга или товар, который вы продаете, является достаточно новым для данного рынка.
  • Вы попали на некомпетентного человека, на человека, который не принимает решения в данной сфере, или на того, которому многое безразлично,
  • Секретарь либо не профессионален, либо озлоблен, либо ему так начальник сказал говорить.
Аватар пользователя Николай Рысёв

Возражение привратника «Его сейчас нет». Как отвечать?

Опубликовано Николай Рысёв чт, 04/06/2015 - 15:42.

Данное возражение, как мы понимаем, может быть ложным и может быть истинным. Если возражение истинное и ЛПР сейчас действительно нет, то целесообразно спросить, когда он будет. А вот если мы подозреваем, что это отговорка, чтобы не соединять нас, тогда попробуем преодолеть эту преграду. Приходит на ум такое сравнение: продажи как бег с барьерами. Действительно, есть старт, есть дистанция, есть финиш (завершение сделки), а на всем пути барьеры. Лучше даже подойдет сравнение с бегом с препятствиями. Смотрели когда-нибудь соревнования по бегу с препятствиями? Не простой вид спорта. И кто-то всегда оказывается победителем.

Аватар пользователя Николай Рысёв

Как отвечать на возражения секретаря "Нам это не интересно"?!

Опубликовано Николай Рысёв ср, 15/04/2015 - 13:48.

Холодные звонки. Возражение секретаря (привратника)

«Нам это не интересно».

Менеджер по продажам офисной мебели звонит потенциальному клиенту. Единственное, что менеджер по продажам знает о компании, в которую он звонит, что основная форма деятельности фирмы — предоставление кредитов под залог автомобилей (так называемый авто ломбард). Контактных лиц обнаружить не удалось. Полагая, что закупками занимается генеральный директор, менеджер по продажам сначала делает «пробивающий звонок» от лица потенциального клиента.

Аватар пользователя Николай Рысёв

Что продается, а что - нет?!

Опубликовано Николай Рысёв ср, 01/04/2015 - 03:00.

Что продается, а что - нет?

Существуют два типа людей. Одни считают, что продается все, другие говорят, что нет, не все. Я отношу себя ко второй группе людей. И вас к тому же призываю.

Следует сообщить, что мною под словом «продажа» понимается чрезвычайно широкий спектр человеческих взаимоотношений и коммуникаций. Проще и правильнее сформулировать, что не является продажей.

Аватар пользователя Николай Рысёв

Как стать властелином кольца в продажах и переговорах! Фигуры речи и оказание влияния

Опубликовано Николай Рысёв пн, 16/02/2015 - 09:44.

(Из новой книги Николая Рысёва "Манипуляции и влияние в продажах")

            У благодарного ученика каждый день счастливый!

            Один человек искал настоящего гуру. Он ходил на тренинги, ездил к мастерам, развивался профессионально и лично. Он часто спрашивал других: «Где я могу найти настоящего гуру?» Однажды ему повезло, и кто-то из его сподвижников под покровом огромной тайны дал ему адрес настоящего Гуру, сказав, что адрес можно посмотреть только тогда, когда будешь полностью готов отправиться в путь. Человек обрадовался, собрал вещи в рюкзак, положил документы, деньги, пластиковые карточки, книги, ноутбук. Он развернул бумагу с адресом…

Аватар пользователя Николай Рысёв

Как присоединяться к самооценке человека?

Опубликовано Николай Рысёв вт, 20/01/2015 - 11:40.

Как присоединяться к самооценке человека?Рысев Николай

Лучше быть готовым к возможности и не иметь ее, чем иметь возможность и не быть готовым к ней. Это сказал Уитни М. Янг младший. Кто-то скажет, а что нам этот Уитни М. Янг младший! Он нам не указ. Какой-то хрен с горы. Так ведь важно, не кто сказал, а что сказал! Лучше быть готовым к возможности и не иметь ее, чем иметь возможность и не быть готовым к ней. Великолепно! Кстати эта фраза — хиазм, но о хиазмах и других фигурах речи в контексте манипулятивных техник мы поговорим позже в отдельной главе. Сейчас же мы посвятим свое время и уделим свое внимание самооценке и самосознанию.

Аватар пользователя Николай Рысёв

Как применять стратегию интриги в продажах?

Опубликовано Николай Рысёв чт, 15/01/2015 - 03:00.

Как применять стратегию интриги в продажах?Рысев Николай

Вы любите словари? Не знаю, как вы, а я обожаю. Но как нам сейчас это может быть полезно? А вот как! Словарь русского языка Ожегова дает следующие определения интриги.

  1. Скрытные действия, обычно неблаговидные, для достижения чего-нибудь, происки.
  2. Способ построения сложной фабулы в романе, драме.
  3. Любовная связь (устаревшее значение).

Какие же интриги мы имеем в виду?

Аватар пользователя Николай Рысёв

Справедливый король, смыслы и роли (Продажи и переговоры)

Опубликовано Николай Рысёв пн, 12/01/2015 - 03:00.

Справедливый король, смыслы и роли (Продажи и переговоры)Рысев Николай

В одной далекой стране жил справедливый король. Однажды он решил провести эксперимент и приказал положить на оживленной дороге большой камень. Король хотел посмотреть на реакции людей. Сначала мимо камня проехали несколько купцов. Они объехали камень и помчались дальше по своим делам. Потом проехали представители знати, которые долго возмущались, почему король не следит за дорогами. А потом мимо камня проходил мастеровой. Увидев камень, он попытался убрать его с середины дороги.

Аватар пользователя Николай Рысёв

Смолток [Small-talk] или «А зачем козе баян?»

Опубликовано Николай Рысёв вт, 06/01/2015 - 03:00.

Смолток [Small-talk] или «А зачем козе баян?»Рысев Николай

Смолток [Small-talk].

Здорово, если вы начинаете разговор не с предмета переговоров, а с посторонней, свободной темы. Развивайте искусство вести светские беседы. Давайте подумаем вместе. Клиент немного напряжен, вы тоже. Почему? Вы же идете говорить о деньгах. Это важно, деньги  — это то, ради чего существует любой бизнес, деньги — это средоточие мысли и эмоций. И именно сейчас «разочаруйте» клиента, не говорите о деле. Скажите пару слов о чем-то другом, например о том, что будет приятно и вам, и вашему клиенту.

Аватар пользователя Николай Рысёв

Избегание неудач и осуждения, потребность в изменениях, комфорте и накоплении

Опубликовано Николай Рысёв ср, 03/12/2014 - 03:00.

Избегание неудач и осуждения, потребность в изменениях, комфорте и накоплении Рысев Николай

Тренинг продаж. Избегание неудач и осуждения, потребность в изменениях, комфорте и накоплении.

1. Потребность в избегании неудач, потерь, ущерба — предотвращать опасные ситуации, предупреждать то, что может ранить, ударить, не допускать того, что как-то может повредить ситуации. Стремление к достижениям и избегание неудач — это два полюса одной оси. Причем, есть люди, которых больше мотивируют возможные положительные результаты, то есть их достижения, и есть люди, которых больше мотивирует видение возможных неудач и поражений.

Аватар пользователя Николай Рысёв

Как влиять на подчиненных, не используя логики?

Опубликовано Николай Рысёв чт, 30/10/2014 - 02:00.

Как влиять на подчиненных, не используя логики?Рысев Николай

Уход от аргументации. Как влиять на подчиненных?

Интересен тот факт, что часто в обыденной речи под словами «аргументация» и «убеждение» понимается как раз то, что по условиям на­учных канонов аргументации запрещено. Эта статья не претендует на классическую научность, скорее я говорю о неоклассической интер­претации, когда позволяется определенная вольность мышления с од­новременным признанием классических достижений. Соответственно, способы, противоречащие формальной логике, но полезные и поучи­тельные в реальном разговоре, мы рассмотрим здесь же.

Аватар пользователя Николай Рысёв

Возражение клиента "Нам ничего не надо". Что отвечать?

Опубликовано Николай Рысёв пн, 22/09/2014 - 02:00.

Возражение клиента "Нам ничего не надо". Что отвечать?Рысев Николай

Предлагаю следующие ответы на возражение клиента «Нам ничего не надо». Для примера возьмем продажи услуг, банковских, страховых и рекламных.

Аватар пользователя Николай Рысёв

Как отвечать на возражение "Перезвоните через полгода"?

Опубликовано Николай Рысёв чт, 18/09/2014 - 02:00.

Как отвечать на возражение "Перезвоните через полгода"?Рысев Николай, из книги  «Активные продажи»

В одно великолепное утро менеджер по продажам автомобилей решился-таки позвонить на один крупный завод, чтобы обсудить вопрос закупки грузовых машин для компании. Долго он к этому готовился. Все как-то не чувствовал себя в форме для подобного разговора. А тут вдруг как что-то щелкнуло.

Аватар пользователя Николай Рысёв

Задавайте уточняющие и наводящие вопросы клиенту! Рынок B2B

Опубликовано Николай Рысёв пн, 15/09/2014 - 02:00.

Задавайте уточняющие и наводящие вопросы клиенту! Рынок B2BРысев Николай

Не спешите сразу отвечать на возражения клиентов. Задавайте уточняющие или наводящие вопросы. Уточняющий вопрос – конкретизирует возражение, дает понять детали сопротивления клиента. Наводящий вопрос побуждает клиента посмотреть на обстоятельства с другой точки зрения. Не обязательно, чтобы клиент ответил вам на вопрос, главное, чтобы он задумался! И не забывайте после вопроса оставлять паузу.

Уточняющие или наводящие вопросы к деловым клиентам, компаниям, дилерам.