Что продается, а что - нет?

Существуют два типа людей. Одни считают, что продается все, другие говорят, что нет, не все. Я отношу себя ко второй группе людей. И вас к тому же призываю.

Следует сообщить, что мною под словом «продажа» понимается чрезвычайно широкий спектр человеческих взаимоотношений и коммуникаций. Проще и правильнее сформулировать, что не является продажей.

Продажа — это не:

Не любовь;

Не честь;

Не совесть;

Не Родина;

Не родители;

Не дети;

Не друзья;

Не любимый человек:

Не Бог.

Все остальное (к радости или к сожалению, решать вам) - продается. Не удивляйтесь! Когда вы что-либо покупаете, вы тоже продаете…

И я считаю, что к этим вещам не стоит (может даже и нельзя) применять технологии продаж и переговоров. Пропадет глубина и актуализация. Все остальное — продается.

Мы постоянно что-то продаем!

Устраиваешься на работу — продаешь свои навыки и знания. Споришь с другом — продаешь свое мнение. Доказываешь, что фильм «Начало» с Ди Каприо в главной роли — классный фильм, а друг тебе в ответ: «Да ну, так себе, ничего особенного». А ты продолжаешь: «Подожди — это фильм на уровне «Матрицы» — суперкино!» А он о своем: «Сюжет запутан». Но и ты не сдаешься, гнешь свою линию: «Конечно, сюжет не простой, и в этом смысл — много уровней восприятия, плюс спецэффекты. Это просто фантастика!» Так ты продаешь симпатию к фильму и собственные мысли! Или наоборот, можно продавать и антипатию. Тебе знакомый говорит: «Смотрел «Волк с Уолл Стрита? Отличный фильм!». А ты ему отвечаешь: «Там столько откровенных, неприкрытых  сексуальных сцен, что он уже похож на фильм с телеканала для взрослых! Да еще и неявная пропаганда кокаина! Разве это хорошо? Разве это искусство?». Так ты продаешь свои мысли и свое восприятие!

Думаю, что в 90 случаях из 100, взаимодействуя с другими людьми, мы что-то продаем, будь то собственное мнение, свои идеи, чужие мысли, концепции, товары, услуги, имидж и т. д. и т. п.

            Так вот, в широком смысле Продажа — это оказание влияния. И при манипуляции общественным сознанием тоже продают. Что продают? Воззрения, точки зрения, отношение к чему-либо, желание и так далее.

Просто, к величайшему сожалению, иногда, а может, и часто при манипуляциях массами люди людям продают то, что я продавать никогда не рекомендую (смотри выше).

            Значит, в широком смысле продажа — это оказание влияния. А что такое продажа в узком смысле? Предлагаю свое определение, которое (внимание!) я формулировал в течение 15 лет!

Продажа — это оказание влияния на картину мира клиента для создания в его мыслях (голове) и эмоциях (сердце) предвкушения удовлетворения потребностей с целью обмена продукта продавца на деньги клиента, с получением максимальной выгоды клиентом и максимальной прибыли продавцом. (Выучить и повторять каждый день утром перед работой для активизации, впрочем, вечером перед сном то же полезно, но уже в качестве снотворного).

            Как говорится, в Уставе вооруженных сил за каждым словом – кровь солдата. У нас не так мрачно. В нашем определении продаж - за каждым словом – деньги клиента.       

            Поговорим еще о доминировании, манипуляции, договоренности и актуализации!

            Итак, есть 4 вида отношений, 4 вида разговоров:

• Доминирование.
• Манипуляция.
• Договоренности (соперничество, компромисс и сотрудничество, как частные виды договоренности).
• Актуализация.

Мастер спросил своих учеников:

— Почему люди, когда ссорятся, кричат?

— Потому что они хотят, чтобы их услышали, — ответил один из учеников.

— Зачем же кричать, можно сказать спокойно, они же находятся рядом, — парировал мастер.

            Ученики предлагали и другие ответы, но ни один из них не удовлетворил учителя полностью. И тогда мастер дал свой ответ:

— В ссоре люди кричат друг на друга, потому что их сердца удалены. Чем больше люди недовольны друг другом и конфликтуют, тем дальше их сердца. Поэтому приходится кричать. А близкие люди, родственные души говорят спокойно, иногда даже шепчут. И бывает так, что они понимают друг друга без слов, потому что в этот момент говорят их сердца!

            Используя данную притчу, скажу, что доминирование — это крик, а молчаливый разговор сердец — это актуализация.

            А теперь все по порядку!

Чем манипуляция отличается от доминирования? При манипуляции манипулятор скрывает свои истинные желания и сам факт манипуляции, воздействуя на потребности своего объекта. А вот при доминировании человек просто добивается своего давлением, принуждением, угрозами, репрессивными мерами. Тот, кто давит, использует в основном страх другого человека, и он этого не скрывает, и не скрывает своих истинных мотивов.

            Доминирование само по себе — очень примитивный метод. И очень действенный. Зимой мы ходили на каток, летом каток ходит на нас. Доминирование — это каток, который катится прямо на нас. Вам остается только бежать. Если у вас есть пистолет, который вы можете направить на водителя катка, тогда вы можете сами, в свою очередь, применить доминирование.

            Хорошо, с манипуляцией и доминированием разобрались. А что такое договоренности? Договоренности могут быть трех видов – соперничество, компромисс и сотрудничество. В любых договоренностях, мы выслушиваем аргументы оппонента и учитываем его потребности. Просто при соперничестве, мы доказываем, что наши аргументы сильнее. При компромиссе мы идем на уступки и призываем к уступкам партнера. А при сотрудничестве мы стараемся совместить наши потребности для поиска общего решения. С этим тоже все понятно.

            И тут мы с вами лицом к лицу оказываемся перед необходимостью пояснить, что такое актуализация. Эти понятия подробно проработал в своей книге Эверетт Шостром. Книга на русском языке существует под двумя названиями: «Анти-Карнеги, или Человек — манипулятор». Книга мало относится к бизнесу, она для личностного развития, но почитать стоит. Книга простая и побуждает задуматься. И вот что говорил Шостром.

«Стиль жизни манипулятора держится на четырех “китах”: ложь, неосознанность, контроль и цинизм. Философия жизни актуализатора отмечена четырьмя противоположными характеристиками: честностью, осознанностью, свободой, доверием».

Мы с вами понимаем, что это крайние полюса людей. Человек может быть на 30 % манипулятором и на 70 % актуализатором, к примеру. Но, тем не менее, такая классификация полезна. Сложно быть актуализатором в бизнесе. В личной жизни можно, в личной жизни действительно можно стремиться быть искренним, осознанным, принимающим ответственность на себя, доверяющим. И это здорово! В бизнесе это не так просто. И нужно ли? Вряд ли при торгах продавцу надо признаваться клиенту, насколько действительно он готов снизить цену. Вряд ли клиенту, когда он видит, что товар — то, что нужно, нужно говорить, что он готов отдать любую сумму. Вряд ли продавец может доверять полностью новому клиенту и давать ему максимальную отсрочку платежа. Ведь новый клиент может вообще не заплатить. Деловые отношения подразумевают определенную дистанцию, игру и недоговоренность. Дистанция — не значит обман. Просто в деловых отношениях есть конкретные цели, и вокруг этих целей крутятся переговоры. И эти переговоры часто являются неким поединком. Как игра двух шахматистов. Конечно, переговоры можно порой уподобить и совместному разгадыванию кроссворда, когда и клиент, и продавец ищут общее решение, которое удовлетворит интересы обеих сторон. Но и при разгадывании кроссворда люди не обязаны быть полностью искренними и доверяющими. Не обязательно, да и не надо быть актуализаторами, чтобы быть успешными в делах. Что же из этого следует?

В связи с этим предлагаю более подробно ознакомится со следующей классификацию: доминирование, манипуляция, договоренность и актуализация.

1. Доминирующий — давит, не учитывая потребностей другого человека, он добивается своих целей силовой позицией.

2. Манипулятор — играет на струнах другого человека, он скрывает свои мотивы и сам факт манипуляции, добиваясь своих целей.

3. Договаривающийся — сохраняет определенную дистанцию, признавая потребности другого человека, не скрывает части истинных намерений, но и не выдает всех целей и всех имеющихся средств. Договариваться можно путем соперничества, компромисса и сотрудничества.

4. Актуализатор — искренний, доверяющий, принимающий ответственность за свои действия и чувства на себя, признающий собственную уникальность и уникальность своего партнера; не скрывает свои потребности и старается понять и принять потребности другого; более того, взаимопонимание происходит естественно; уровень искренности и доверия между людьми такой, что дистанция пропадает; граница остается, а вот дистанции уже нет.

Так вот! Актуализация в бизнесе, в целом, и в продажах, в частности, по моему мнению, не применима! В продажах мы можем доминировать, манипулировать, договариваться. Но мы не можем быть на 100 % быть честными и искренними. Это возможно только с любимыми людьми и с друзьями! И, конечно, с Богом. Но об этом мы в продажах не говорим…

Продавайте, друзья, все, кроме друзей, любви, чести, совести и …!