Рысев Николай

Не спешите сразу отвечать на возражения клиентов. Задавайте уточняющие или наводящие вопросы. Уточняющий вопрос – конкретизирует возражение, дает понять детали сопротивления клиента. Наводящий вопрос побуждает клиента посмотреть на обстоятельства с другой точки зрения. Не обязательно, чтобы клиент ответил вам на вопрос, главное, чтобы он задумался! И не забывайте после вопроса оставлять паузу.

Уточняющие или наводящие вопросы к деловым клиентам, компаниям, дилерам.

Это дорого.

Насколько дорого?

А вы рассматриваете наше предложение с точки зрения качества и условий поставки?

Исходя из чего определяется цена?

А если будет дешевле, вам интереснее будет работать?

У нас нет денег.

Вы имеете в виду, что у вас уже расписан бюджет?

Другую форму оплаты вы рассматриваете?

С чем связано отсутствие денег?

А вы рассматриваете предпоставку (постоплату)?

Как вы думаете, когда ситуация изменится?

Как я понимаю, вы чувствуете выгоды нашего предложения?

Нас не устраивают условия оплаты.

А вы бы купили у нас продукцию на более выгодных условиях?

А кто предлагает другие условия?

Мы работаем только по бартеру.

А что вы предлагаете на бартер?

А с кем и по каким условиям вы работаете за деньги?

А исключения бывают?

А если вы увидите серьезные выгоды?

Мы работаем через управляющую компанию в Москве. Звоните туда.

А мелочь тоже через Москву получаете?

Подскажите, с кем лучше разговаривать? А кто за это отвечает?

Вы же влияете на принятие решений?

А вам лично наше предложение подходит?

Все потребности на сайте.

И аварийные тоже?

А какие потребности?

Какие у вас особые требования?

Скажите, пожалуйста, какая дальнейшая процедура принятия решения?

Нам нужно прямо сейчас. А у вас срок производства. У вас нет в наличии. У вас большой срок поставки.

Когда у вас планируется следующая поставка?

Как вы смотрите на то, чтобы спланировать нашу будущую работу?

Вам нужно все сразу или можно по частям?

С чем связаны такие временные требования?

А вы уверены в качестве продукции, которая продается прямо сейчас?

А вы дадите нам немного времени?

А аналоги вы рассматриваете?

А когда вы планируете ввод объекта в эксплуатацию?

С чем связана срочность?

Требование выше реальных.

В чем вы видите нереальность?

А вы думаете, мы волшебники?

Скажите, пожалуйста, с кем вы сравниваете?

Не звоните сюда больше.

Можете ли вы делегировать обсуждение этого вопроса кому-то из своих заместителей?

А куда звонить?

А почему?

Может быть, позвонить кому-то другому?

Вы слишком заняты или кто-то другой принимает решение по этому вопросу?

Если вы увидите серьезные выгоды от сотрудничества с нами, вы будете настроены на диалог?

Вы далеко находитесь.

Вы рассматриваете наши региональные склады?

Вы думаете, что я к вам буду долго ехать?

Вам будет удобнее, если я буду грузить с завода?

Вас интересуют сроки поставки и транспортные расходы?

Вы опоздали, тендер прошел.

Ваши результаты конкурса где-нибудь публикуются?

У вас разыгрывались лоты на весь потребляемый ассортимент?

Когда следующий тендер?

Позвольте спросить, тендер – препятствие или инструмент для получения выгоды?

А если посмотреть на наши переговоры с точки зрения снижения ваших расходов и увеличения доходов?

Нам ничего не надо. Ваше предложение нас не интересует. Нет потребности.

А какие у вас сейчас приоритеты?

Какая у вас сейчас первая необходимость?

Это значит, что вы уже все купили на данный момент или сейчас потребность есть, но израсходован бюджет?

А когда будет потребность?

Вы работаете с другим поставщиком или не видите ценности нашего товара?

Пока не надо (не интересует)?

Что для вас наиболее актуально в будущих закупках?

Нет потребности в предлагаемой мной продукции или рассматриваете другой вариант?

А когда формируются заявки?

Ваше предприятие работает?

Скажите, пожалуйста, а с чем это связано?

У нас есть поставщики.

Как вы относитесь к выгодам работы с несколькими поставщиками?

А что если сравнить по условиям?

Скажите, пожалуйста, по каким критериям вы выбираете себе поставщиков?

Вас все устраивает в их работе?

А кто вам поставляет... (название конкретного продукта)?

А когда вы выбирали поставщика, вы  рассматривали наше предложение?

При каких условиях вы вносите изменения в список поставщиков?

А бывают исключения из правил?

Мы работаем с заводами-производителями.

Вы рассматриваете работу с дилерами и представителями этих заводов?

А с дилерами когда-нибудь приходилось работать?

У вас был отрицательный опыт работы или не видите преимуществ?

А вы делали серьезный сравнительный анализ?

Скажите, пожалуйста, а с чем это связано?

Вышлите предложение по мейлу (по факсу), мы рассмотрим.

На какой номер направлять, чтобы вы смогли рассмотреть его сегодня (чтобы предложение попало вам лично в руки)?

Что описать более подробно?

На что обратить особое внимание?

Чтобы сконцентрироваться на актуальном для вас, скажите, в чем у вас сейчас большая заинтересованность?

Мы о вас ничего не знаем.

А что бы вам хотелось о нас узнать?

А вы рассматриваете рекомендации?

А какая информация о нас будет для вас значимой?

Мы вам сами перезвоним.

В какой срок можно ждать звонка?

Переговоры продолжать вести с вами или с кем-то из ваших заместителей?

Может быть, нам встретиться, чтобы следующий ваш звонок уже был конкретным?

Нет директора.

А кто подписывает внутренние документы?

А кто его замещает?

Вы сегодня работаете?

Мы закупаем только импортное оборудование.

Какие именно фирмы?

Что именно?

У вас был опыт работы с отечественным оборудованием?

А с чем это связано?

Вы сомневаетесь в качестве?

Вы нам уже надоели.

А если поговорить с точки зрения выгоды?

У конкурентов дешевле.

С кем вы сравниваете?

Насколько аналогичный товар?

А сколько вы используете?

Вы учитываете, что входит в нашу цену?

У нас сейчас плохая торговля.

Как долго это продолжается?

Вы же продолжаете работу. По каким позициям идут заказы?

У нас склад затоварен.

Что именно на складе?

Насколько у вас активно идет работы с тем, что занимает склад?

С таким товаром не работаем.

А с какими работаете?

А с чем это связано?

Не хочу пересекаться с конкурентами по ассортименту.

А по каким позициям вы пересекаетесь?

Принимаете ли вы во внимание выгоды от пересечения?

Не устраивают условия оплаты.

А на каких условиях вы работаете?

Скажите, вы сразу стали работать на существующих условиях с поставщиками?

Сейчас заняты другими заказами.

А чем именно вы занимаетесь?

Вы планируете расширение производства?

Вы предлагаете новинки своим клиентам?

            Естественно, список возражений и вопросов к ним можно продолжать. Лиха беда начало, как говорится! Придумывать, пробовать, анализировать, зарабатывать деньги!