Рысев Николай

Тренинг продаж. Избегание неудач и осуждения, потребность в изменениях, комфорте и накоплении.

1. Потребность в избегании неудач, потерь, ущерба — предотвращать опасные ситуации, предупреждать то, что может ранить, ударить, не допускать того, что как-то может повредить ситуации. Стремление к достижениям и избегание неудач — это два полюса одной оси. Причем, есть люди, которых больше мотивируют возможные положительные результаты, то есть их достижения, и есть люди, которых больше мотивирует видение возможных неудач и поражений.

С другой стороны, избегание неудач в большей или меньшей степени свойственно каждому. Вы, я, клиент, мы все стремимся предотвратить потери, снизить риски, уменьшить расходы. Иногда из-за 100 рублей такая жаба душит! И эта жаба — избегание потерь. Можно взглянуть на эту потребность и по-другому. Вы можете бояться провести переговоры с клиентом неудачно, а он как раз-то может и намекнуть на такой исход событий, и вы пойдете на грабительские для себя уступки. И что вас заставить это сделать? Ваша потребность в избегании неудач. Потому что вы интерпретируете переговоры с клиентом без согласия в конце встречи как неудачные. А клиент на этом играет, выбивая из вас огромные скидки. Вы, избегая неудачи, ввергаете себя еще в большие потери. Ситуация, как вы понимаете, может быть развернута ровно на 180° (или на 175?). Как, спросите вы? Уверен, вы сами можете придумать!

Продавец (завершение сделки): Подумайте, пожалуйста, насколько вы снижаете вероятность потерь, причем потерь немалых. Вы, используя наш продукт, практически уходите от неудачи. Что скажете?

2. Потребность в избегании осуждения и наказания — избегать ситуаций, в которых можно услышать критику, осуждение, унижение; избегание наказания и ситуаций, которые приводят к наказаниям. Это понятно, мы не хотим, чтобы другие нас отрицательно оценивали. Страх оценки — великое дело. И об этом мы сейчас говорим. На нем, на страхе оценки, ой как можно играть. Здесь мы говорим о нежелании получать какой-либо психологический ущерб.

Продавец (ориентация в клиенте): Буратино Пиноккьевич, нас, как говорится, никто из руководства по голове не погладит, если мы не проработаем досконально потребности вашей компании. Давайте сосредоточимся, во-первых, на том, какая сейчас ситуация, и, во-вторых, на том, к чему бы хотелось прийти.

3. Потребность в изменениях — стремление производить изменения в себе и в окружающем, желание менять ситуацию, атмосферу, правила, поведение. Как вчера мне на переговорах сказал один клиент: «Самый главный наш конкурент — это инертность в головах клиентов!» Правильно подмечено, очень правильно. Подчеркну, что потребность в изменениях может затрагивать и желание изменять мир, и стремление изменять себя. Может, кто-то помнит слова из песни группы «Крематорий»? «Я брошу пить, брошу курить, перестану говорить о любви — стану любить…» Это потребность в изменениях, направленная на себя. А может, кто-то помнит слова «Интернационала» (который, кстати, был гимном Советского Союза до 1944 года, а затем гимном КПСС до 1991 года)? «Весь мир насилья мы разрушим до основанья, а затем мы наш, мы новый мир построим... Кто был ничем, тот станет всем…» Это потребность в изменениях, направленная на мир, на других, на себя.

Продавец (предложение): Это важно — изменяться к лучшему. Это важно — оптимизировать ассортимент. Это важно — не стоять на месте, а производить необходимые изменения. Я уверен, что это залог развития. Согласитесь?

4. Потребность в комфорте, безмятежности, безопасности, уюте — гедонистическое стремление быть в спокойной, приятной атмосфере, где ничего тебя не беспокоит и твои желания с легкостью удовлетворяются. Это стремление находиться в безопасной и комфортной среде. Кому иногда не хочется, чтобы ничто не угрожало, чтобы всего было в достатке, чтобы было удобно (разве вы никогда не ездили в отпуск, чтобы предаться «ничегонеделанию»?). Когда у вас есть явное стремление, чтобы ничто не напрягало, знайте, с вами сейчас говорит та самая потребность в комфорте и уюте.

Продавец (предложение): Мы так все сделаем, что вам вообще ни о чем не надо будет заботиться. Мы все будем делать и докладывать вам, а вам останется только по своему усмотрению контролировать ситуацию.

5. Потребность в накоплении, приобретении — накапливать вещи, совершать покупки, коллекционировать, иметь в наличии то, что нравится, стремление собирать. Кто-то коллекционирует пивные пробки, кто-то — раритетные автомобили. Выбор зависит от ваших пристрастий и количества денег в кошельке. Эта потребность может выражаться и в том, что вы шопоголик, обнуляющий свою последнюю кредитку, и в том, что вы президент транснациональной компании, который склонен к поглощению других бизнесов.

Продавец (побуждение к встрече): Алексей, цель нашей встречи заключается в том, чтобы у вас к каждой типовой ситуации, к каждой задаче уже было подготовлено специальное решение. У вас будет в наличии несколько решений, которыми вы в дальнейшем сможете воспользоваться по усмотрению. Как вы смотрите на то, чтобы обсудить все это завтра или послезавтра в первой половине дня?

Как ваша потребность в накоплении, уважаемый читатель? Взалкала? Хочется владеть большим количеством технологий продаж?!