Многое в нашей жизни – от зарплаты до оплаты счетов – зависит от переговоров. К счастью, есть множество психологических трюков, которые помогают добиться того, чего вы хотите, особенно если вы начинаете переговоры в более слабой позиции. Сайт Business Insider собрал несколько самых полезных и научно обоснованных стратегий ведения переговоров.

Вы решили внедрить стандарты продаж, но персонал дружно протестует. Это нормальная человеческая реакция на любые новшества. Но так ли неправы ваши сотрудники? Ведь у каждой медали есть две стороны. Почему стандарты — это не всегда хорошо.

Напомним определение стандартов продаж. Стандарты продаж — это точный набор инструкций о том, как правильно и грамотно обслуживать клиентов в любой ситуации. Стандарты продаж предназначены для сотрудников контактной зоны (менеджеров по продажам, торговых представителей, продавцов-консультантов, кассиров и других специалистов).

Эти вещи печалят меня не потому, что угрожают моему благосостоянию, а потому, что они опасны и вредны для рынка.

* Опасны и вредны персонально для Вас, если они Вас коснулись

Тенденция №5 – склонность покупателей тренингов вестись на пустые понты.

Действовать так же бездумно, как щука бросается на блестящий кусок алюминия, напоминающий формой рыбку. И с тем же результатом.

Лучше всего это иллюстрирует история с Виктором Гордом – этот персонаж вынырнул в социальных сетях в марте 2009 года.

В крупных компаниях обычно рассматривают только ту обратную связь, которая была получена от значимых клиентов, либо от самых сильных продавцов. Это искажает общую картину взаимоотношений клиентов и продавцов и не дает представления о сильных и слабых сторонах компании в том,  что касается качества сервиса и удовлетворенности покупателей. Информацию об обратной связи обобщают, включают в годовой отчет и дальше с ней никто не работает.

Харский Константин

Чтобы ответить на поставленный вопрос, нам надо будет исследовать несколько других вопросов. Например, такой: что такое клиентоориентированность и есть ли в ней особая польза, ради которой нам надо где-то брать клиентоориентированных сотрудников? Может нет её этой самой клиентоориентированности вовсе? Может нет в ней особой пользы? Тогда и вопрос вынесенный в заголовок отпадет сам собой. 

Что такое клиентоориентированность? На этот счёт есть правильное и неправильное мнение. Мы приведем их оба и предложим читателю догадаться, какое мнение правильное. 

Какую компанию ни возьми, все крупные сделки заключаются на уровне руководителей. Несмотря на неоспоримые преимущества, такие продажи могут стать серьезным испытанием для продавца. Сами руководители, согласно исследованию, считают результативными только 20% встреч с продавцами. Добавим к этому еще и то, что за последние двадцать лет количество руководителей, подчиняющихся генеральному директору, удвоилось, но при этом только 35% компаний (согласно спискам Fortune500 и S&P500) имеют в своей структуре исполнительных и финансовых директоров.

Почему продавец проигрывает сделку?

Чаще всего продавцы оправдывают свои неудачи тем, что продаваемый ими продукт недостаточно хорош по сравнению с продуктами конкурентов (слишком обычный, слишком сложный, слишком дорогой и т.д.). Однако если мы спросим покупателей, то выяснится, что они оценивают конкурирующие продукты как примерно равные. Т.е. успех продажи зависит не от продукта, а от других факторов.

Норка Дмитрий

Помните свои первые свидания? Те дни, когда нельзя было спрятать смущенное лицо за электронное письмо или sms? В эпоху свиданий три вечных тревожных вопроса не дают покоя молодым и одиноким:

1. А что если он / она не захочет со мной встречаться?

2. Что если не позвонит?

3. Что если не перезвонит?