Норка Дмитрий

Я искренне убежден, что существует два способа вести  переговоры: манипулятивный и совместный. Их можно назвать как «победил-победил» против «победил-проиграл».

Когда переговоры ведутся в манипулятивном стиле, стороны воспринимают друг друга как противники. Тактика может включать в себя использование силы, отговорок и сокрытие своих невербальных сигналов. В таких условиях имеет место много недоверия, давления и подозрения. Главная цель манипулятивного стиля ведения переговоров – победа любой ценой. В подобных ситуациях очень часто проигравшая сторона испытывает негативные чувства.

Все внимание сосредоточено на одном вопросе и позиции -  «Это моя цель, это то, что я хочу!». Это жесткие переговоры. Если вы рассчитываете,  что больше никогда не встретитесь с другой стороной переговоров, то возможно вы вправе так поступить, однако подобное поведение не является приемлемой практикой ведения дел.

Совместный или коллаборативный стиль имеет свою философию ведения переговоров. У большинства людей, которые приступают к переговорам нет четкого понимания того, чего конкретно они хотят добиться. Вероятно, для некоторых людей философия переговоров заключается в том, чтобы добиться низкой цены либо согласится на предложенную сумму при условии  максимально возможного количества дополнительных услуг, которые не входят в стоимость. Сейчас я с вами поделюсь своей собственной  философией переговоров : «Когда двое людей хотят строить бизнес друг с другом, они не позволят всяким мелким деталям встать у них на пути. Однако когда люди не хотят вести дела, детали именно то, что не даст им возможности заключить сделку».  Если кто-то действительно хочет иметь с вами дела, то он скорее пойдет на компромисс, и не будет требовать со своей стороны нецелесообразных компромиссов от вас.

Вот некоторые советы, которым вы можете последовать в процессе ведения коллаборативных переговоров.

1.     Разработайте стратегию переговоров, которая включает в себя четкий список того, что вы будете и чего не будете делать во время переговоров.

2.     Прежде чем преступить к переговорам, соберите всю информацию, которая касается участников, компании и все что с этим связано. Только после того как вы изучили всю подноготную вашего партнера по переговорам,  тогда и только тогда приступайте к самим переговорам.

3.     Оцените ваши конкурентные преимущества.  Какова вероятность того, что другой поставщик или конкурент сможет предложить нечто лучшее чем вы? Данная информация поможет вам определить ваши минимумы и максимумы.

4.     Отрепетируйте с вашими коллегами возможные варианты ведения переговоров.  Это даст вам уверенность в том, что вы подготовились к самым разным вопросам и ситуациям.

5.     Перед переговорами проверьте вашу одежду, материалы, различные дополнительные аксессуары и глубину знания вашего проекта, его правдоподобие и сильные стороны. Это то место, с которого начинается фактор «уверенности», потому что люди всегда «судят о книге по обложке». Люди не будут с вами серьезно вести переговоры, если заметят, что вы уверены в том, что предлагаете.

6.     Оптимизируйте и подстройте ваш темп и презентацию под конкретно взятых людей. Люди, которые сильно ориентированы на отношения и слабо проявляют напористость называются Отношенцами и в первую очередь заинтересованы в отношениях. Те кто ориентирован на «Людей» и проявляют заметную напористость называются Социализаторами и в первую очередь заинтересованы в поиске признания. Люди которые ориентированы на задачу и крайне напористы называются  Направленцами, которые заинтересованы в конечном результате. Менее напористые, но  также ориентированными на задачу люди называются Думателями, они очень любят структурированность. Будьте гибкими в вашем «подходе» к разным людям.  Это снизит давление в отношениях и повысит доверие, правдоподобность, взаимодействие и продуктивность.

7.     Найдите время, чтобы со всех сторон изучить нынешнюю ситуацию человека. Задавайте вопросы и слушайте их своими глазами и ушами. Постарайтесь определить конечные цели, к которым стремится этот человек, а не только его позицию или требования. Тем не менее важно будет найти те критерии, на основе которых он принимает решение(необходимо получить, стоит получить, неплохо бы получить ). Это позволит вам обнаружить его\ее лимиты переговоров.

8.     Когда вы говорите о своих желаниях/требованиях, старайтесь представить их так, чтобы они сочетались с тем конечным результатом, которого стремится достигнуть человек.

9.     Старайтесь вести переговоры с различных точек зрения. Не всегда нужно добиваться низкой цены (если это конечно не является вашей основной философией). Ищети иные точки соприкосновения в переговорах.

10. Не стоит атаковать позицию другого человека (особые требования) – старайтесь рассмотреть то, что находится за ними (цели/ожидаемый конечный результат).

11. Не защищайте свою позицию. Положительно относитесь к критике и советам – «скажите пожалуйста, как бы вы поступили бы на моем месте?».

12.  В конце переговоров убедитесь в том, что каждая из сторон поняла кто и что должен делать, когда делать, где делать, как делать и почему делать(а также почему делать именно так и не как иначе).

Следуя вышеописанной стратегии, вы значительно улучшите результаты ваших переговоров. Более того, ваши контр партнеры по переговорам будут уверены в отношении вас, процесса и конечного результата. В конечном итоге обе стороны почувствуют, что добились «честных» условий – этот результат называется «победил - победил». Это является краеугольным камнем коллаборативных переговоров.