Теплухин Аркадий

Что нужно сделать, что бы стать мастером продаж?

Во – первых, для того чтобы успешно продавать, нужны суммарные знания основанные на:

- Знании самого (самой)  себя и  своей роли в продажах;

- Знании как можно большего числа методов различных  продаж (розничные, прямые, консультационные…);

- Знании  продаваемого продукта и/или услуги;

- Знании рынка, на котором продаешь (его жизни и его изменений);

- Знании своих покупателей и своих конкурентов;

- Знании методик подготовки к продажам.

Теплухин Аркадий

Мимо капканов и преград!

Преодоление секретаря. Варианты разговора:

1. Использовать информацию о лице, принимающем решения (ЛПР). Мне Игоря Петровича. Срочно…..

2. Использовать свой бренд (или бренд вашего партнера) – «Здравствуйте, я такой – то, из «Майкрософт». Соедините с Иваном Петровичем».

3. Звонок «другу». Звоните не секретарю, а во все отделы компании (телефоны найти нетрудно). Там знакомитесь с большим числом исполнителей. Выясняете многое о работе компании и о боссе. Затем, звоните секретарю и говорите, что вы разговаривали с Сергеем из отдела маркетинга, и он посоветовал срочно связаться с боссом. Это игра. Здесь масса вариантов.

Теплухин Аркадий

1. Встаньте на место вашего покупателя. Посмотреть на себя, свою компанию, свое выступление с позиции вашего покупателя. Ранее мы рассматривали методы определения потребителей, сейчас самое время, воспользоваться полученной информацией. Всегда, в любых случаях контакта с покупателями, а так же и при  подготовке презентации, нужно исходить из  знания своих потребителей.

Презентация эффективна, если вы знаете покупателя: его интересы, проблемы, стиль жизни, мечты… Как и почему они могли бы пользоваться вашим продуктом или услугой или,  как ваш продукт мог бы помочь им достичь своих  профессиональных целей.

Теплухин Аркадий

Холодные звонки – стрельба по движущимся мишеням.

Как определить звонок холодный или нет: если вы хотите впихнуть свою продукцию,  и говорите весь тот бред,  который обычно   говорят,   то это холодно и зябко. Народ против!  Сложно попасть в движущуюся мишень? Сложно, нужна соответствующая подготовка и прирожденная реакция. Такие качества встречаются не  у всех продавцов. Поэтому, нужно холодные звонки разогревать. Как это сделать, рассмотрим далее.

Думаю, что все кто читает эту статью что – то продают. Товары, услуги, идеи, себя…
И делают это каждый Божий день.
Продают разным людям и организациям.
Все типы покупателей известны. Но есть такие особи, с которыми работать не рекомендуется, особенно в кризис.

Посчитаем.

1. Командиры.

Это покупатели, которые будут вставлять вам палки в колеса и не дадут вам провести демонстрацию вашего продукта так, как вы задумали. Они любят все время доминировать и не играют по правилам. Вас не считают за того человека, которому нужно уделить внимание и с кем можно соглашаться - если вы зададите вопрос, они уйдут от ответа. Если попадете к таким, то лучше быстрее откланяться и уйти. Они говорят: «Что вы мне рассказываете? Что это за цены? Не надо мне впихивать ваши, прости господи, продукты. Здесь я решаю, что покупать, а что выбросить. Я главный».

Оптимизм в рядах продавцов отсутствует!

На фоне падающих рынков перспективы оказаться на улице велики как никогда прежде. Настрой тоже на нуле.

Что же делать?

В последнее время я много разговаривал с продавцами. И выяснил, что кризис у продавцов, по природе своей, двоякий. Внешний кризис рождает внутренний. Как справится с внешним кризисом одному богу известно. А вот как действовать и как жить со своим внутренним кризисом – это ясно. Нужны, во-первых, перезагрузка новых методов продаж, во-вторых, настрой на позитив.

Отсюда основные задачи, которые необходимо решить: первая задача – побороть неуверенность и боязнь отказов. Задача вторая – определить, что сейчас срабатывает и применить новые методы в работе.

Правила работы успешных продавцов

Продажи, как известно, – двигатель процветания. Как не дать ему во время кризиса застыть в неподвижности, а то и вовсе развалиться? Советы по эффективному «техобслуживанию», то есть стимулированию продаж и продавцов, дает опытный специалист Аркадий Теплухин. Действуйте!