Теплухин Аркадий

1. Встаньте на место вашего покупателя. Посмотреть на себя, свою компанию, свое выступление с позиции вашего покупателя. Ранее мы рассматривали методы определения потребителей, сейчас самое время, воспользоваться полученной информацией. Всегда, в любых случаях контакта с покупателями, а так же и при  подготовке презентации, нужно исходить из  знания своих потребителей.

Презентация эффективна, если вы знаете покупателя: его интересы, проблемы, стиль жизни, мечты… Как и почему они могли бы пользоваться вашим продуктом или услугой или,  как ваш продукт мог бы помочь им достичь своих  профессиональных целей.

2. Следовать правилу о разделение особенностей,  выгод и ценностей. Особенность  - это сущность или свойство вашего продукта. Особенности интересны только вам, как продавцу.  Выгода – это то,  чем ваш продукт полезен  вашему покупателю. Ценность  продукта,  определяется покупателем  в ходе вашей презентации. Но доказательства ценности, продавец должен знать как «отче наш».  Только выгоды и ценность   интересуют покупателей. Нельзя этого  забывать.

На тренингах по эффективным продажам, применяется метод «спички» – пока горит спичка (правда, в два раза длиннее, чем обычная) продавец должен кратко, но убедительно, рассказать о своем предложении и о том,  почему  покупателю просто  невозможно не  купить. Практикуясь, таким образом, у себя в компании, ваши продавцы  приобретут очень важный навык – ясно и убедительно  говорить о своем продукте или услуге.

3. Перед презентацией, определите: «Почему то, что я продаю, будет нужно покупателю?». Это позволяет сконцентрироваться на выгодах, а не на особенностях продукта или услуги. Например: «С нашим ассортиментом продукции мы можем гарантировать стабильность ваших доходов  во время сезонного спада».

4. Определите время  призыва к действию, к покупке. То, что вы хотите от покупателя – это что бы он  сделал покупку. Допустим,  продавец убедительно рассказал об особенностях продукта и пользе, которую можно получить. Но это еще не все. Не хватает перца, как говорят китайцы. Нужно яркое завершение – призыв к действию, без которого презентация не будет полной.

5. Выберите один из проверенных способов  для начала презентации. Для этого, наиболее подходят следующие семь классических способов:

• Афоризм. Узнаваемое крылатое выражение.
• Вопрос. Вопрос, который  задается покупателю.
• Факт. Неожиданная статистика или малоизвестный факт.
• Показать перспективу. Взгляд в  будущее.
• Анекдот. По теме (рынку, конкурентам, ситуации...).
• Цитата.
• Аналогия. Сравнение двух на первый взгляд не связанных вещей, помогающее разъяснить  неясную тему.

6. Нужно разобраться с  вопросом о цене. Когда его освещать, на каком этапе презентации (или демонстрации)?  В хорошей презентации вопрос о цене выносят в самый конец презентации, за этапом, где объясняется решение проблем покупателя. Определяется новая (или еще действующая) ценность вашего товара или услуги. Покупатель ее осознает.

На ранних этапах этот вопрос представляется бессмысленным. Эффективные продавцы стараются не упоминать о цене, пока потенциальный покупатель еще не готов воспользоваться предложенным решением проблемы, может только затруднить, даже свести на нет все усилия продавца. Чаще всего, ваши покупатели спрашивают о цене в начале презентации – научитесь оттягивать тему цены, не рассказав еще о ценности  покупки и выгодах. Сразу говорить о ценах, значит совершать большую ошибку.

7. Планируйте. Ну очень не любят продавцы планировать  свои продажи и тем более, свою презентацию!

Каждой презентации необходимо дать свою письменную форму.   «Пишите Шура, пишите».   Сначала, планировать и записывать трудно, но со временем, это станет вашей «второй натурой». Вы поймете, что записываете на бумаге свой Успех! Становится очень интересно.

Планируйте свои действия для ваших презентаций. Все запишите, не стоит надеяться на ваши способности, на импровизацию. Записав, лучше запомните и можно все посмотреть заново перед походом к покупателю. Зубрите презентацию! Об этом чуть ниже.

8. Позаботьтесь о наглядных пособиях (товарах, если таковые берете с собой). Всегда нужная вещь, которая действует на покупателя визуально - эмоционально, показывая покупателю  уровень вашей подготовки и профессионализм. Как говорится, «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».

9. И последнее,  для проведения эффективной презентации  необходимо помнить о  следующем: ваша уверенность при проведении презентации и ваша способность убеждать  будут расти, если  вы будите постоянно практиковаться  - «Повторение мать учения».  Что бы все время попадать в цель, первоначально  проговорите презентацию не менее 20 - 30 раз. Просто нужно ее вызубрить!

Повторение позволит отшлифовать вашу презентацию и придать ей необходимый блеск. После каждого повторения вы будете обнаруживаться все новые грани своего повествования и появится  возможность сделать презентацию  лаконичнее и яснее.