Какую компанию ни возьми, все крупные сделки заключаются на уровне руководителей. Несмотря на неоспоримые преимущества, такие продажи могут стать серьезным испытанием для продавца. Сами руководители, согласно исследованию, считают результативными только 20% встреч с продавцами. Добавим к этому еще и то, что за последние двадцать лет количество руководителей, подчиняющихся генеральному директору, удвоилось, но при этом только 35% компаний (согласно спискам Fortune500 и S&P500) имеют в своей структуре исполнительных и финансовых директоров.

Существует (и поддерживается многими маркетологами) мнение, что при выведении нового продукта на рынок необходимо подчеркивать его новизну. Новизна якобы подстегивает людей к покупке. Крупные компании тратят миллионы на разработку и маркетинг новых продуктов, а потом сталкиваются с высокой частотой отказов по ним – от 40% до 90% в зависимости от категории продукта. В последние годы продуктовые менеджеры и маркетологи обосновывают такое поведение покупателей нестабильной экономической обстановкой, быстрым развитием технологий и другими объективными причинами, но оказалось, что причины «инновационных провалов» не внешние – экономические, а внутренние – психологические.

Долгое время продажи и обучение были отдельными мирами, которые никак не пересекались. По сравнению с такими профессиями, как, например, инженер или финансист, профессия продавца выглядела не очень солидно. Продажи традиционно рассматривались как часть сферы услуг, а главными качествами продавца считались честность, нравственность и вежливость.

Увеличивается ли объем продаж при расширении воронки? Принято считать, что да. Однако это не совсем так.  Ведь количество потенциальных клиентов далеко не всегда пропорционально количеству успешных сделок. Пытаясь работать с расширенной воронкой, со всеми клиентами одновременно, вы распыляете свои усилия на разработку множества аккаунтов, не каждый из которых приведет вас к продаже. Вместо того, чтобы браться за всех и сразу, попробуйте выбрать из них самый значимые и перспективные, и работайте с ними, руководствуясь следующими правилами.

Разработчики продукта со временем осознали, что они экономят время и деньги, если предварительно консультируются с сотрудниками, которые работают непосредственно на производстве, по поводу изготовления новой продукции, а не просто генерируют идеи без привязки к производственной действительности. Сотрудникам двух направлений достаточно простого взаимодействия (коммуникации). Совместно они генерируют бóльшую ценность внутри компании и для своих клиентов.

Можно предположить, что сотрудники отделов продаж и маркетинга, двух тесно связанных направлений, тоже взаимодействуют между собой. Но это не так.