Казанцев Михаил

Создавая отделы продаж или систему продаж в компаниях или подразделениях, руководители, неизбежно, опираются на популярные книги и тренинги по продажам.

И эти книги и эти тренинги весьма востребованы. Десятки тысяч продавцов и их руководителей проходят подготовку ежегодно. Казалось бы, все это должно привести к отличным результатам.

Но по своему 15-летнему опыт тренерства и консалтинга, могу Вас заверить: хороших продажников, а уж тем более отделов продаж единицы.

Казанцев Михаил

О таких людях в американских боевиках обычно говорят: "Ты бесполезное дерьмо!!!" В реальной жизни эта двуногая субстанция встречается довольно-таки часто, гораздо чаще чем супермены, супергерои и хорошие работники. В бизнесе этих людей принято называть бесполезными или нефункциональными.

В принципе, это значит практически одно и тоже. Человек не приносит пользы, не умеет делать то, что должен уметь делать, находясь на том месте на котором находится. 

Нефункциональность – это приговор для сотрудника. Он, если честно,  должен быть уволен. Ведь он занимает чужое место. Его работу вынуждены делать другие люди. Он ни за что получает свой оклад.

Казанцев Михаил

Мне приходилось и писать, и говорить, что работа в продажах очень непроста. Продажник напоминает сразу нескольких персонажей: врача, мошенника, гипнотезера, секретного агента…Задача продажника на конкурентном рынке, особенно, в случае отсутствия поддержки сильным брендом, произвести небольшой переворот в сознании клиента исключительно опираясь на собственные ресурсы: свою личную силу, обаяния или умением повлиять на решение клиента.

Существует два полярных мнения: мнение первое - продажниками рождаются, мнение второе - продажником можно сделать каждого. Я не придерживаюсь, в чистом виде, ни одного из этих мнений. Я уверен, что есть люди совершенно не пригодные для продаж и я знаю, что есть люди, потенциально могущие стать хорошими продажниками. Но если мы спустимся с небес на землю, мы быстро понимаем, что разговор о потенциале или потенциальных возможностях менеджера по продажам не имеет большого практического смысла. Как бы человек, на входе, не был хорош, его все равно надо учить продавать. А вот по поводу обучения продажам существует масса вопросов, сложностей и заблуждений.

Казанцев Михаил

Это вторая статья цикла о Маске, как одном из эффективных приемов в работе продажника.  
В первой части статьи я рассказал о том, что такое маска и для чего она нужна. В этой статье мы приступим к практическому освоению маски и научимся ее выбирать и применять.

Как выбрать маску?
Сначала это кажется очень сложным. Для того чтобы Вам было легче, расскажу о тех масках, которые применяют профессионалы высокого уровня, с которыми я общаюсь.
Маска выбирается по двум критериям.
Первое: персонаж должен Вам нравиться.
Второе: персонаж должен быть победителем, крайне эффективным в своей деятельности.
Обратите внимание, персонаж может быть реальным человеком, вымышленным героем, героем сказок, мифов, кино, компьютерной игры, животным и т.п. Мы рассмотрим несколько масок: