Казанцев Михаил

Почему я нахально заявляю, что могу рассказать об НЛП то, о чем другие молчат?

Давайте попробуем понять, откуда сформировалось такое отношение?
В первой части статьи я рассмотрю историю НЛП не с точки зрения НЛП-фанатика, а с точки зрения человека бизнеса. Это мой взгляд, который основан на личном опыте, практике и взаимодействии с бизнесменами. Во второй части немного расскажу о том, что можно получить на тренингах НЛП по переговорам и насколько это применимо.

У нейролингвистического программирования в России интересная судьба. Массовая публика впервые это название вычитала в одной из книг популярного психиатра-психолога Владимира Леви. Если не ошибаюсь, это произошло в конце 70-х годов. Мэтр высмеял ажиотаж, который подняли первые энтузиасты НЛП в Москве. Вторая волна нейролингвистического программирования прокатилась по стране уже значительно шире и была инициирована перестройкой и открытыми границами. Люди получили возможность съездить в Америку и пройти семинары у отцов-основателей НЛП Ричарда Бендлера и Джона Гриндера.

Я был знаком с некоторыми людьми из этой первой волны. Честно говоря, эти люди мне очень нравились. И то, что они делали нравилось тоже. Эти люди были успешны, талантливы и чрезвычайно убедительны. Но, самое главное, они учились у «отцов-основателей», а это дорогого стоило. Первая волна людей, занимавшихся НЛП, в основном использовала эти технологии для психотерапии, образования и программ личностного роста. Применение для бизнеса они, практически, не рассматривали.

Следующие поколения НЛП-истов было уже совершенно другим. Большинство из них не учились у Бендлера и Гриндера, а учились у наших и западных тренеров и мастеров первой волны. Кроме того, энтузиазм второго поколения был направлен уже и в область зарабатывания денег с помощью изученных методик, а не только на личностный рост или помощь пациентам.

Следующие волны НЛП-истов, кроме «классики», начали заниматься всяческими «улучшениями» НЛП, скрещивая НЛП с шаманизмом, биоэнергетикой и прочими «потусторонними» вещами.

Давайте проанализируем, что может дать НЛП-тренинг. Чаще всего не больше чем то, что изложено в самых первых книгах Бендлера, Гриндера, а также Роберта Дилтса и Майкла Холла.

Человек, приходящий на тренинг, который ведет НЛП-специалист должен помнить, что НЛП было разработано в 70-е годы, как система, моделирующая высококлассных психотерапевтов. И все первые технологии НЛП касались, в больше степени психологии, а не бизнеса.

Что, как правило, люди получают во время стандартного НЛП-тренинга по бизнес-переговорам?

Первое: Вам обязательно расскажут о прессупозициях или базовых предположениях НЛП. С этого начинается, практически, любой НЛП-тренинг. Эти утверждения задают «систему верований» о мире, человек и его возможностях. Базовые прессупозиции НЛП – это некие позитивные утверждения о мире и Вас. Пример подобного утверждения: «Карта – это не территория», или «Вселенная – это дружественная сфера, изобилующая ресурсами». НЛП-фанатики принимают пресупозиции за абсолютную истину, забывая о том, что даже основатель НЛП Гиндер писал, что все эти утверждения не более чем одна из возможных моделей. Практическая ценность пресуппозиций существует, но для бизнеса она не является основополагающей. Более того, базовые пресуппозиции НЛП – вдохновляющие, позитивные и гуманистические, но их глубокий идеализм может откровенно навредить как людям бизнеса, так и компаниям.

Второе: Вам, наверняка, расскажут о каналах восприятия и научат делить людей на «визуалов», «аудиалов», «кинестетиков» и «дигиталов». Вы научитесь определять какая из систем восприятия является у человека ведущей, по его словоупотреблению и поведению. Кроме того, Вас будут учить распознавать, так называемые, глазные сигналы доступа: то есть, определять по направлению взгляда, рассматривает ли человек внутренние картинки, прислушивается ли к внутренним ощущениям или ведет внутренний диалог.

Все это, действительно, можно применять в ходе переговоров, хотя для бизнеса эти умения, возможно, не являются ключевыми. Кроме того, для уверенного определения, а тем более использования, ведущей системы восприятия или интерпретации положения глаз клиента в ходе бизнес-переговоров, Вам однозначно будет недостаточно ни 2-х, ни 3-х ни 10- дневного тренинга. Для уверенного освоения этих методик нужны недели и месяцы практики. Если Вы не верите, почитайте книгу Джона Гриндера «Шепот не ветру», где подробно описано как неистово тренировались создатели НЛП, когда открывали, разрабатывали и осваивали эти методики.

Третье, чему, обычно, учат на тренингах НЛП – это «постановка якорей». Эта техника, позволяет фиксировать и вызывать у партнера по переговорам определенные и нужные Вам психологические состояния. Для того, чтобы эта техника хоть как-то работала, Вы должны овладеть искусством «калибровки». «Калибровка» – это умение различать тончайшие изменение во внешнем облике, поведении и состоянии клиента. Полный список параметров, за которыми стоит наблюдать, я расскажу на Workshop`е 11 июня. Здесь приведу пару любопытных примеров. Меня учили, например, отслеживать изменение цвета кожи человека в ходе взаимодействия с ним, степень кровенаполнения губ, высоту голоса, темпа речи и т.п. Если упражняться каждый день, то мало-мальски пристойно Вы научитесь «калибровать» приблизительно за месяц. Мое мнение: калибровка – это не просто нужное, а чрезвычайно нужное умение для тех, кто ведет переговоры. Калибровка позволяет считывать нюансы того, что происходит с человеком. Это умение позволяет увидеть как на человека, на самом деле, действуют те приемы, с помощью которых Вы пытаетесь оказать на человека (клиента, бизнес-партнера) влияние.

Здесь я пожалуй, закончу эту статью. Приводить примеры того, чему учат на стандартных тренингах НЛП в переговорах можно долго. Но есть два ключевых момента.

Момент первый: для человека бизнеса НЛП - это всего лишь техники. Для НЛП-тренера – это его жизнь, любовь и идеология. И эта идеология может Вам не подойти.

Второй момент: Техники НЛП для того чтобы их применять в реальной жизни (и не с пациентами, а с бизнес-партнерами) требуют очень серьезных и длительных тренировок.

Если Вам обещают, что Вы сможете их использовать после 2-х, 3-х, 4-х дней тренинга, не верьте! На тренинге Вы просто познакомитесь с новым материалом.

Для того, чтобы нормально освоить техники НЛП и применять их в переговорах, Вам нужны постоянные занятия: индивидуальные и групповые. И занятия эти должен вести не специалист по психотерапии, а тот, кто знает НЛП и имеет приличный опыт ведения бизнес-переговоров.