Казанцев Михаил

Это вторая статья цикла о Маске, как одном из эффективных приемов в работе продажника.  
В первой части статьи я рассказал о том, что такое маска и для чего она нужна. В этой статье мы приступим к практическому освоению маски и научимся ее выбирать и применять.

Как выбрать маску?
Сначала это кажется очень сложным. Для того чтобы Вам было легче, расскажу о тех масках, которые применяют профессионалы высокого уровня, с которыми я общаюсь.
Маска выбирается по двум критериям.
Первое: персонаж должен Вам нравиться.
Второе: персонаж должен быть победителем, крайне эффективным в своей деятельности.
Обратите внимание, персонаж может быть реальным человеком, вымышленным героем, героем сказок, мифов, кино, компьютерной игры, животным и т.п. Мы рассмотрим несколько масок:

•   Белая акула
•   Терминатор
•   Остап Бендер
•   Джеймс Бонд
•   Добрый доктор
•   Паук

Данный перечень приведен для примера. Он далеко не полный. Каждый ищет и применяет свою маску. Поэтому, прежде чем читать дальше, подумайте, какого персонажа Вам хочется использовать в качестве маски?
Обратите внимание, персонаж может быть реальным человеком, вымышленным героем, героем сказок, мифов, кино, компьютерной игры, животным и т.п.

Каждый ищет и применяет свою маску. Поэтому, прежде чем читать дальше, подумайте, какого персонажа Вам хочется использовать в качестве маски?

После того, как Вы выбрали такого персонажа, действуйте в два этапа.

На первом этапе мы составляет краткое резюме нашей маски и отвечаем на вопросы:

• Какова маска и её сильные стороны?
• Как действует маска?

Давайте рассмотрим наши примеры.
Какова маска Белой акулы? Это огромная машина смерти. Безжалостный хищник, который издали чует запах крови.
Какова маска Джеймса Бонда? Это воплощение уверенности в себе и элегантности. Это жестокость и обаяние одновременно.

Как действует маска?
На этом этапе очень важно сделать описания действий и поведения маски. Это может показаться очень простым занятием. Но важна визуализация: детальная, эмоциональная, ощутимая. Такая визуализация является основой для дальнейшего успешного использования маски.

Приведу примеры описания масок.

Маска Доброго доктора.
Главное оружие и стратегия Доброго доктора: любой, кто общается с Добрым доктором - это больной, которому надо помочь. Что больной думает и хочет - не важно. Доктор лучше знает, что именно нужно больному. Очень важно, что Добрый доктор никогда не спорит с больным, потому что это бесполезно. Доктор просто-напросто делает всё по-своему, причём так, что “больной” автоматически подчиняется Доктору. Вспомните ситуацию: Вы приходите к врачу, который говорит “Давайте Вашу карточку, покажите горло”. Подавляющее большинство людей, даже если у них болит палец, покажут горло. Если же Вы попытаетесь возразить, то доктор скажет: “Покажите мне сначала горло, а потом мы займёмся Вашим пальчиком…”

Маска Треминатора.
Терминатор - это машина, поэтому он действует без эмоций и последовательно. Он спокойно анализирует ситуацию, взвешивает вероятности и подсчитывает варианты. Затем Терминатор методично, один за другим начинает эти варианты проверять или реализовывать. Если что-то идёт “не так”, Терминатор просто вносит коррективы в свои действия и продолжает попытки. Скрыться и спрятаться от него невозможно. Там, где человек боится, Терминатор просто действует. Попытки напугать, разжалобить, разозлить, а тем более “послать” Терминатора бесполезны. Единственное что важно Терминатору - выполнить свою задачу.

На первый взгляд описание действий и характера Маски - простое действие, не требующее особых усилий. Между тем именно оно - основа Вашей будущей эффективности в использовании этого приема.

Напоследок расскажу случай из своей консультационной практики. Пол-года назад ко мне обратилась перспективная девушка-продажница, у которой на протяжении нескольких последних месяцев не шли продажи, вернее, продаж было ноль. Назову ее Лена. Лена оказалась на грани срыва и готова была навсегда уйти из продаж. На консультации мы вместе выработали идею маски, описали её характеристики и особенности действия в условиях Лениного рынка. Затем "надели маску" (как это делать я буду рассказывать в следующих статьях). Что в результате? Лена спаслась от эмоционального выгорания, заново обрела уверенность в себе. Через четыре месяца она стала лучшим менеджером по продажам в своей компании и сейчас отдыхает на Бали.

Итак, Ваше домашнее задание:  выбрать маску, определили её свойства и стратегии. Я рекомендую записать свои мысли и идеи.

В следующей статье я расскажу о важном шаге: как поместить маску в Ваши обстоятельства и посмотреть, как маска себя ведет именно на Вашем рынке, с Вашими клиентами.