02. Общий вид торгового зала

Активные продажи и инфомаркетинг — вещи, казалось бы, несовместимые. Однако так кажется только на первый взгляд. В статье рассказывается об авторской концепции построения эффективной системы продаж в Интернете и интеграции инструментов информационного маркетинга в активные продажи.

   Реклама работает все хуже и хуже, рекламные бюджеты из традиционных СМИ утекают в Интернет, где постоянно усиливается конкуренция между рекламодателями. Цена получения контакта растет. Обслуживать входящие звонки становится так же сложно, как и заниматься исходящими «холодными» телефонными звонками. Входящий контакт сложнее, поскольку всегда является анонимным, следовательно, второго шанса у вас как у сапера уже не будет. При исходящем «холодном» звонке, если что-то не получается в первый раз, то есть возможность перезвонить позднее и попытаться продать еще раз. 

При холодном обзвоне клиентов в основном приходится отвечать на типовые возражения и отговорки. Ниже я сформировал список из восьми типовых отговорок:

1. Ничего не надо
2. Есть поставщик
3. Нет денег/ Бюджета
4. Дорого
5. Сами перезвоним
6. Пришлите предложение
7. Проводим тендер
8. Нет времени/ смысла встречаться

Как правило большинство менеджеров по продажам использует 1-2 приема для работы с ними. Но периодически клиенты «залипают» на одном возражении (например, «Есть поставщик») и тогда необходимо, не повторяя предыдущий ответ, использовать новый прием для достижения своей цели. Если у менеджера нет других вариантов ответа он «зависает» и заканчивает звонок.

Как проверить клиента, с которым заключаешь контракт, на предмет надежности, платежеспособности, скандальности, честности, "однодневности", неуплате НДС и т.п.?

Все зависит от количества вашего времени и «цены вопроса», как говориться. Хотя следует сформировать у себя привычку проверять всех контрагентов в полном объеме вне зависимости от ваших симпатий к ним. Как минимум, это убережет вас от потери времени и денег, как максимум – от значительно более серьезных проблем, таких, например, как обвинение в участии в незаконным схемах с НДС.

Но даже если вы и не попадете под пристальный контроль «органов глубокого бурения»,  увеличившееся с началом кризиса количество недобросовестных поставщиков, да и просто откровенных жуликов, может испортить жизнь.

«У нас уже есть поставщик, а вы чем лучше?» - с этим возражением встречается любой менеджер по продажам.

Первая мысль продавца, как правило, грустна и банальна:

«Да на самом деле, ничем. Торгуем тем же товаром, что и все…».

И вторую, уже озвученную вслух, оптимистичной и оригинальной тоже не назвать:

«У нас недорого, широкий ассортимент, высокое качество и мы десять (двадцать, тридцать) лет на рынке. А еще – у нас доставка, рассрочка и гарантия».

Увы, точно те же аргументы (дословно!) используют и сотрудники других поставщиков.

Определите цель телефонного контакта с клиентом. Целью вашего телефонного контакта с потенциальным клиентом является определение потенциала потребления вашего продукта. Чтобы получить актуальную заявку, вам необходимо решить ряд задач звонка. Возможные цели звонка: выявление потребности, определение системы принятия решений, определение ЛПР, презентация товара или услуги, продажа, назначение встречи, обратный звонок, по жалобе клиента, обратный звонок по заявке с сайта или электронной почте, звонок по заявке из формы для обратной связи, звонок по рекомендации, звонок для информирования о мероприятии: семинар, обучение, вебинар, акция, звонок с целью маркетингового исследования целевой аудитории.

Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Немного затянулся творческий перерыв, но пора вернуться. И как всегда я ратую за новый формат.

Поговорим о самом рьяном враге продаж и результатов в продажах. Поговорим о Лени.

Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Сентябрь - начало учебного года. Это факт. Детишки толпами штурмуют бастионы новых знаний.

Чем мы то хуже?

И решил я приятное с полезным совместить:

1. И Продажнику помочь

2. И Вам дать нормальный такой запал на ближайшие 5-6 месяцев работы)

В своей новой книге "Карманный справочник богатого продавца, или 55 советов для успешных продаж" Андрей Сизов поделился своими наблюдениями из жизни о ценах, продавцах, клиентах и обо всем том, что на самом деле важно и нужно для успешных продаж. Книга имеет вид пятидесяти пяти советов, знание и понимание которых поможет каждому избежать различных ошибок в такой непростой науке, как продажа. 

Когда я был «зеленым», только учился «окучивать» клиентов и мало занимался разбором своих и чужих полетов, мой руководитель дал какой-то газете интервью, где сказал, что его любимая песня – это «Надежда» Александры Пахмутовой и Николая Добронравова.

Он имел в виду слова:

«Надо только выучиться ждать, 
Надо быть спокойным и упрямым, 
Чтоб порой от жизни получать 
Радости скупые телеграммы».

Я запомнил этот факт. Просто запомнил на всякий случай. Прошло несколько лет. Я начал самостоятельное плавание, прочитал массу книг и статей по работе с клиентами, продажам, участвовал в тренингах и вел их сам.