Бернович Павел

Плохие продажи имеют четкую причину и она была установлена в результате исследований. Если говорить кратко, потребитель не купит товар, когда не знает, какую идею или какие идеи с его помощью лично он может реализовать. Аналогично он не купит товар, если с его помощью нельзя реализовать хотя бы одну какую-то идею, которую он хочет материализовать.

Товар, который не реализует хотя бы одну актуальную для потребителя идею, имеет в его глазах нулевую или даже отрицательную ценность. Ценность своего товара вы можете посчитать сами, тем самым вы можете понять почему у вас плохие продажи. Нужно просто определить идеи, которые может реализовать товар и посчитать их количество.

Кутуков В.

В следующий раз, когда вы решите в очередной раз снизить цены для того, чтобы стимулировать продажи, первый вопрос, который вам следует задать самому себе, не “сработает ли?”, а “смогу ли я выжить?”

Вот простой тест: Вы, выступая в роли продавца, приближаетесь к завершению сделки. Вы предлагаете потенциальному покупателю приобрести Ваш товар или услугу, а он не делает этого.

Ваша первая реакция? Если вы такой же, как и большинство людей, занимающихся продажей – неважно, торговый агент или Генеральный директор – вашей первой реакцией на отказ купить что-то у вас, независимо от причин отказа, будет вопрос: “А вы купите, если??”, где “если” является вариацией на тему “если цена будет ниже”.

И обычно вы зададите этот вопрос еще до того, как спросите возможного покупателя, ПОЧЕМУ он не хочет купить.

Ирина Нарчемашвили перечисляет пять правил эффективной организации работы отдела продаж — от разделения функций менеджеров и выплаты зарплаты по результатам выполнения плана — до построения системы мотивации сотрудников.

В детстве у бабушки на даче я пыталась вырастить клубнику. У меня была маленькая грядочка, рассада, лейка и жаркое солнце Тбилиси. Казалось бы: посади, поливай, собирай урожай. Но нет, моя клубника погибла. Оказалось, что землю нужно удобрять, рассаду сажать определенным способом, а листья периодически обрабатывать защитой.

Я этого не знала, потому что никого не слушала и хотела «сама». Мудрая бабушка тогда не стала спорить, поэтому вместо вкусной клубники я унесла с дачи важное правило — не так важно «что» у тебя есть, важно «как» ты этим пользуешься.

Шикинов Александр

Правильная организация самостоятельных региональных продаж избавляет быстро растущую компанию от массы сложностей. Если региональные продажи построены по единому алгоритму, продавец в нужный момент всегда окажется рядом со своим клиентом, чтобы продемонстрировать услуги, подъедет в офис потенциального заказчика, чтобы посмотреть, какую проблему тот рассчитывает «закрыть», покупая его продукт (это особенно верно для высоких технологий).  И, наконец, будет всегда говорить с клиентом на его языке, в рамках привычных реалий, а покупатель, будучи довольным работой компании, рекомендует ее знакомым. Если же продажи в регионе выстроены неверно, это грозит компании, как прямыми убытками, так и потерей уже заработанной репутации.

Кичев Георгий

Продолжение кейса о том, как построить современный отдел холодных продаж с нуля до первых результатов. Первая часть здесь.

***

В прошлый раз у нас уже сложилось понимание, как отобрать эффективную базу и как организовать работу холодных продаж в CRM-системе. Теперь обратимся к разбору вопросов: кому и как в этом процессе работать.

Кичев Георгий

Пошаговая инструкция по созданию современного отдела холодных продаж с нуля до первых результатов.

Всё написанное — это осмысление опыта построения внутреннего отдела холодных продаж, который наша команда получила в процессе работы с более чем 250 коммерческими структурами клиентов.

Меня зовут Георгий Кичев, я руководитель отдела продаж RocketSales. Наша команда занимается комплексным внедрением IT-инструментов для отделов продаж — CRM-систем (мы внедряем amoCRM), систем сквозной аналитики, IP-телефонии, облачных хранилищ документов и так далее.

Лапшин Глеб

Какая техника продаж самая эффективная? На данный вопрос едва ли можно дать однозначный, объективный ответ.  Cуществует достаточно большое количество различных методик, каждая из которых заслуживает внимания. Очень многое зависит от сферы деятельности бизнеса, продуктовой матрицы, потребительских сегментов и ряда других факторов. Важно учитывать, как построена система продаж в компании, с какими инструментами работают маркетологи. Весомую роль играют системы обучения, наставничества и мотивации.

Крицкая Марина

Холодные звонки относятся к той части работы, которая приносит мало удовольствия. Все дело в том, что такие звонки часто вызывают раздражение у потенциальных клиентов, а потому непредсказуемы для продавцов.

Чтобы усовершенствовать подход к клиенту, менеджеры по продажам пытаются создавать идеальные скрипты продаж — подробно прописывать сценарии вопросов, которые нужно задавать, и ответов, которые следует использовать в той или иной ситуации. И такой подход действительно эффективен. Хорошо отработанный скрипт, как правило, дает ощутимый результат: назначение встречи, договоренность о повторном звонке и т.д. Но для того, чтобы написать идеальный скрипт, нужно учитывать множество деталей.