Арунас Евгения

Аватар пользователя Евгения Арунас

Как составить скрипт, который работает?

Опубликовано Евгения Арунас ср, 17/04/2013 - 02:00.

Как составить скрипт, который работает?Арунас Евгения

Для того чтобы составить качественный продающий скрипт, следуйте этим инструкциям:
- Послушайте, как ведут продажи ваши лучшие сотрудники. На основе прослушанных бесед составьте 5-6 разных скриптов. Также можно добавить что-нибудь от себя.
- Протестируйте каждый из скриптов и выберите 3 самых эффективных. Для этого достаточно сделать по 10 звонков для каждого из сценариев.
- Теперь более детально проработайте скрипт-фаворит. Уберите вопросы, на которые клиент отвечает «не знаю», а также замените фразы, на которых вас перебивают или прекращают разговор. Протестируйте каждый скрипт по 10 раз и выберите самый лучший.
- Выдайте этот скрипт вашему сотруднику и прослушайте, как он ведет по нему переговоры. Уберите слишком сложные для произнесения предложения, а также внесите дополнительные необходимые корректировки.
- Протестируйте конечный вариант скрипта.

Что делать, если скрипт перестал приносить должный успех?

Аватар пользователя Евгения Арунас

Коммерческое предложение — это Ваш менеджер по продажам, не требующий зарплаты

Опубликовано Евгения Арунас пн, 08/04/2013 - 02:00.

Коммерческое предложение — это Ваш менеджер по продажам, не требующий зарплатыАрунас Евгения

На днях повстречался мне интересный топик, где участники рассуждали на тему Коммерческих предложений и его смысла. Так вот, если вкратце, смысл Коммерческого предложения по мнению участников таков: заинтересовать клиента.

Вот цитата из обсуждения: «ни одно коммерческое предложение не продаст за вас. КП это бумажка не имеющая способности продавать. Она может только заинтересовать потенциального клиента.»

Поделюсь своими мыслями по этому поводу:

Аватар пользователя Евгения Арунас

Ошибка вторая: «А не купить ли нам успешного менеджера с клиентской базой?»

Опубликовано Евгения Арунас чт, 21/02/2013 - 02:30.

Ошибка вторая: «А не купить ли нам успешного менеджера с клиентской базой?»Арунас Евгения

И так,  Вы отправили Ваших менеджеров на тренинги продаж, семинары….потом ещё раз …и ещё…..и…. ожидаемых результатов – роста продаж  -  не получили.

Вот тогда (не всегда, но часто), в светлой голове начальника отдела продаж, или руководителя рождается мысль:

 «Да…. этих лоботрясов мы научить не смогли, но где- то же есть хорошие продажники, они уже всё умеют, они опытные. Только позови  – и они сами начнут продавать да ещё и базу с собой принесут!»

У этого решения действительно есть ряд плюсов.

Самый главный из которых,  это быстрые результаты. Особенно, если на падающем рынке купить менеджеров с  теплой клиентской базой, первые 2-3 месяца можно жить отлично.

Казалось бы,  это очень логично, нанять тех,  кто уже умеет и активно продаёт…

Аватар пользователя Евгения Арунас

АшиПки при построении отдела продаж. Ошибка первая: «Наивная - чукотская».

Опубликовано Евгения Арунас пт, 15/02/2013 - 02:30.

«Наивная - чукотская».Арунас Евгения

Эволюция отдела продаж идёт в большинстве случаев путем проб и ошибок.

 Я проанализировала своих клиентов и пришла к выводу что ,так называемая, эволюция отдела продаж проходит 3 этапа . И на каждом из этих этапов есть типовые ошибки.

Сегодня мы поговорим об ошибке первого этапа. Назовем её -  «наивная - чукотская»J

Вы можете подумать, что это не про Вас, а можете сделать выводы и не допустить эту ошибку  у себя – решать Вам.

Итак, ошибка №1 звучит так:

Аватар пользователя Евгения Арунас

Что за зверь такой — продающий скрипт?

Опубликовано Евгения Арунас сб, 09/02/2013 - 02:30.

Что за зверь такой — продающий скрипт?Арунас Евгения

Грамотное ведение переговоров – это гарантия эффективных продаж, однако зачастую компании сталкиваются с проблемой, когда существующая модель переговоров не только не оправдывает возложенные ожидания, но и вообще практически не приносит никакой пользы. Что же делать в таких ситуациях? Если вы хотите, чтобы ваши переговоры были успешными и приносили плоды, настоятельно рекомендую вам использовать скрипты.


Аватар пользователя Евгения Арунас

Стоит ли продавать, когда клиент говорит НЕТ?

Опубликовано Евгения Арунас вс, 27/01/2013 - 02:00.

Стоит ли продавать, когда клиент говорит НЕТ?Арунас Евгения

Где ни читаю, с кем ни рассуждаю — везде ответ «Конечно стОит, обязательно и бесспорно!». Я не разделяю это мнение…..точнее не всегда..

По-моему, НЕ все НЕТ надо обрабатывать…

НЕТ ПОТРЕБНОСТИ СЕЙЧАС — стоит обрабатывать. Достаточно просто спросить когда появится (обычно отвечают без проблем) — и забить звонок себе в планировщик. А так же предложить принять коммерческое на будущее — при верно составленном скрипте — соглашаются до 95% (это реальная статистика по моим клиентам).

Аватар пользователя Евгения Арунас

Прибыль не растёт! …а «отгребать» у нас будут менеджеры по продажам…!)))

Опубликовано Евгения Арунас вс, 20/01/2013 - 02:00.

Прибыль не растёт! …а «отгребать» у нас будут менеджеры по продажам…!)))Арунас Евгения

Вы тоже так считаете?  Первое Ваше решение, которое приходит на ум  –  надо заставить, «замотивировать», научить и ещё что-нибудь сделать с менеджерами по продажам, для того, что бы они продавали больше!

Ясное дело, это же менеджеры общаются с клиентами,  от них зависит, купят ли у нас клиенты, или уйдут навсегда…

Представьте себе бухгалтера, которому говорят: «В следующем месяце сдай в 2 раза больше отчётов!», или водителя, которому надо во что бы то ни стало развести в 3 раза больше мест – по тому как у него ПЛАН!

Эх…а для менеджера – это норма, что каждый месяц план растёт….и, чаще всего, инструментов для достижения плана НЕТ…это ж Ваши клиенты, Вы с ними лучше поработайте!

Такое впечатление, что хороший менеджер может летом срывать листья с деревьев и продавать их клиентам, а зимой суперприбыльно торговать снегом..