Арунас Евгения

Грамотное ведение переговоров – это гарантия эффективных продаж, однако зачастую компании сталкиваются с проблемой, когда существующая модель переговоров не только не оправдывает возложенные ожидания, но и вообще практически не приносит никакой пользы. Что же делать в таких ситуациях? Если вы хотите, чтобы ваши переговоры были успешными и приносили плоды, настоятельно рекомендую вам использовать скрипты.

Что такое скрипт и как его использовать?

Скрипт для переговоров представляет собой детально прописанный алгоритм действий (фраз), имеющий четко обозначенную цель и сферу применения. Крайне не рекомендуется отступать от прописанного сценария, то есть скрипту необходимо следовать дословно.

Использование скрипта имеет целый ряд преимуществ:

• Во-первых, он позволяет значительно снизить время, которое тратится на обучение нового сотрудника;
• Во-вторых, скрипт представляет собой успешный, проверенный опытом и временем способ ведения переговоров, а, значит, вы можете рассчитывать на гарантированный результат;
• В-третьих, он позволяет значительно оптимизировать работу, снижая личную ответственность каждого сотрудника, и помогает работникам сконцентрироваться на ведении беседы, вне зависимости от того, сколько отказов они уже получили.

Некоторые руководители ошибочно считают, что в составлении скриптов им не нужна помощь специалистов и они в одиночку могут составить эффективный продающий скрипт. Однако смею вас убедить, что это заблуждение. Даже если ваш самый эффективный сотрудник набросает вам на бумаге, что он говорит клиентам, это не даст должного результата. Этому есть ряд причин, начиная с того, что то, что мы пишем далеко не всегда совпадает с тем, что мы говорим, и заканчивая тем, что далеко не всегда скрипт составленный мужчиной, подходит для женщины и наоборот.

Для того чтобы составить качественный продающий скрипт, следуйте этим инструкциям:

1. Послушайте, как ведут продажи ваши лучшие сотрудники. На основе прослушанных бесед составьте 5-6 разных скриптов. Также можно добавить что-нибудь от себя.
2. Протестируйте каждый из скриптов и выберите 3 самых эффективных. Для этого достаточно сделать по 10 звонков для каждого из сценариев.
3. Теперь более детально проработайте скрипт-фаворит. Уберите вопросы, на которые клиент отвечает «не знаю», а также замените фразы, на которых вас перебивают или прекращают разговор. Протестируйте каждый скрипт по 10 раз и выберите самый лучший.
4. Выдайте этот скрипт вашему сотруднику и прослушайте, как он ведет по нему переговоры. Уберите слишком сложные для произнесения предложения, а также внесите дополнительные необходимые корректировки.
5. Протестируйте конечный вариант скрипта.

Что делать, если скрипт перестал приносить должный успех?

Стоит заметить, что любой скрипт рано или поздно требует обновлений. Если вы заметили, что ваши продажи упали, возможно, следует немного поменять алгоритм действий.

Для этого проследите за работой ваших сотрудников и внесите изменения в тех пунктах сценария, после которых клиент стремится прервать разговор.

Также обратите внимание на то, что даже при одинаковом скрипте у разных менеджеров разные продажи. Возможно, они делают что-либо еще, помимо использования скрипта. Узнайте их секрет успеха и добавьте в скрипт.

Я надеюсь, что эти советы помогут вам увеличить ваши продажи, если же вы не чувствуете в себе сил и способностей составить скрипт самостоятельно, советую вам обратиться за помощью к специалистам.

Хороших Вам продаж и высоких доходов!