Всем нам хорошо знакомо ощущение удовлетворения от покупки нужного товара, особенно если он приобретен в нужном месте, в нужный час. С точки зрения здравого смысла, ситуация, когда клиент получает гораздо большую выгоду при покупке, абсурдна для продавца, рассуждает Олег Павлов. Однако так ли все однозначно?

Константин Бакшт, Марина Казновская

Это касается тех, кто совершает крупные корпоративные сделки. И тех, кто продает в розницу. У каждого продавца есть свое мнение и, конечно же, опыт (возможно - наработанный годами) о том, как надо продавать.
Каждый нарабатывает свой опыт, каждый оттачивает свое мастерство, каждый рано или поздно добивается успеха. Ну, не каждый, но довольно многие... Для тех же, кто недавно вступил на непростой путь профессиональных продаж, хотелось бы сказать: это - очень нелегкий путь. И тут необходимо иметь терпение, настойчивость, а также умение ставить задачи и достигать поставленных целей. Продав компании или обычному покупателю что-нибудь, мы получаем от него то, что сегодня стало едва ли не самым ценным - мы получаем ЕГО ДЕНЬГИ! Что же в нашем поведении заставляет человека расстаться с такой ценностью, почему он доверяет нам? Почему он выбирает именно нас из всей массы толпящихся вокруг него продавцов? Как нам удается до такой степени завоевать его доверие?
Давайте посмотрим, то, что мешает хорошим продавцам достигать лучших результатов. И это не имеет отношения к конкретным методам и технологиям продаж и к тому, что продается.

Денис РАЗУМОВСКИЙ, бизнес-тренер по продажам

«Дорого» и «дешево» – субъективные понятия, которые существуют лишь в восприятии конкретного покупателя. Задача продавца – поменять его восприятие в свою пользу!

Константин Бакшт «Усиление продаж», - СПб.: «Питер», 2010

В вашей компании имеется отдел продаж, сотрудники которого занимаются активным поиском и привлечением корпоративных заказчиков. У вас есть товары и услуги, которые можно предложить клиентам. То есть с тем, что продавать, сложностей нет. Проблема в другом: как усилить продажи? Об этом рассказывается в книге Константина Бакшта, адресованной руководителям отделов продаж, директорам и собственникам бизнеса, главу из которой представляет E-xecutive.

У российских предпринимателей есть две основные специфики: неспособность принимать решения и жмотство. Многие ошибочно думают, что более вредная привычка – жмотство. А на самом деле их основная беда – неспособность принимать решения.

В России среди ключевых лиц корпораций чрезвычайно распространен «предусмотрительный» тип клиента. «Предусмотрительные» в наибольшей степени заинтересованы в стабильности и безопасности. Они не любят перемен. И не доверяют всему новому. Решения они принимают тяжело. Многие вообще на это не способны. В результате они всячески тормозят, загоняют в болото и гробят собственный бизнес. Если большинство российских директоров – «предусмотрительные», что же можно сказать о российской экономике в целом!

Иосиф Хусенский. Бизнес тренер.

Самый распространённый вариант ведения бизнеса в МЛМ.

Доминирующий, а часто и единственный принцип работы успешного рекрутёра МЛМ: привлёк новичка, использовал его и его личные связи, (для спонсирования или однократной продажи порции продукта) и бросил, не испытывая ни стыда ни угрызения совести. Главный девиз такого лидера: победителей не судят, а моральных слабаков и жалеть не за что.

Я это называю: тактика выжженной земли. Или одноразовой посуды. Метод напалма. Привлечение в бизнес с помощью эмоциональной манипуляции.

Увлёк на эмоциях и обещаниях лёгких денег 100 доверчивых людей. Послал их после 2-х часового инструктажа, делать контакты со своими знакомыми и близкими. Для заражения их своим эмоциональным энтузиазмом и побуждения к встрече со спонсором.

Практический выход.

Иосиф Хусенский, бизнес-тренер, автор «Школы продаж Иосифа Хусенского»(Санкт-Петербург)
Креативный продавец = истинный продавец
У настоящего и классного продавца креативная составляющая в его работе имеет основное и определяющее значение и чётко коррелируется с его составляющей свободы действий, вариации поступков и выражения собственной индивидуальности. Истинный продавец – и актёр, и духовник, и психолог, и инженер, и заботливая мама, и соратник, и друг для покупателя. Без креатива, экспромта, спонтанности, позитивного отношения, драйва, свободы действия, слов и поступков не может обходиться ни одна настоящая сделка. Если это не покупка поздним вечером хлеба и молока в соседнем магазине шаговой доступности. Работая в таком режиме, настоящий продавец извлекает личную прибыль только после эффективного решения проблемы покупателя. Поскольку это не доминирующая идеология типичного отдела сбыта, то и рядовой менеджер продажи не настоящий продавец. На этих позициях чаще всего трудятся специалисты с другими личностными характеристиками и с профессиональными навыками оформителей чужой продажи. Очевидно, что в сложившейся практике функционирования отдела сбыта в России всю креативную политику осуществляет только один сотрудник – это сам босс. А так, как боссами чаще всего становятся не по конкурсу и профпригодности, а по блату, то креативность его это особая песня. Хотелось бы о ней рассказать поподробнее.