Денис РАЗУМОВСКИЙ, бизнес-тренер по продажам

«Дорого» и «дешево» – субъективные понятия, которые существуют лишь в восприятии конкретного покупателя. Задача продавца – поменять его восприятие в свою пользу!

Переговоры о цене – это переговоры о том, за что платит клиент!
Называй цену в конце презентации. Покупателю выгодно узнать цену в начале торга, Продавцу выгодно разговор о цене отложить.
• Я могу назвать любую цену, но вам трудно будет понять, за что именно вы будете платить деньги, поэтому…
• Давайте вместе посмотрим, что именно вы бы хотели заказать (взять), а я точно скажу вам, сколько это стоит.
• В принципе, у нас есть варианты по бартеру, когда фирма ничего не платит, и есть заказы на 50 тысяч. Но деньги имеет смысл платить, только просчитав возможную прибыль, именно этим мы и займемся.
• Если вас интересует вопрос цены. Правильно ли я вас понял, что в принципе проект интересен, и вы не- прочь выяснить все поподробнее. Тогда скажите мне, о каких деньгах может идти речь, чтобы вам это было интересно.
• Я могу назвать любую цену, но цифры сами по себе ничего не скажут, пока вы не увидите, сколько именно на этом можно заработать. И поэтому я назову цену, как только увижу, что сделка вам выгодна.
Процесс презентации цены американцы сравнивают с гамбургером, где в серединке лежит мясо – цена, а сверху и снизу булочки – выгоды. Правило звучит так: нельзя отдавать по голой цене!
Не говорите:
– Наш гамбургер стоит всего один доллар.
Говорите:
Вот это произведение кулинарного искусства вы получите всего за один доллар, а одновременно в качестве абсолютно бесплатного приложения – наиболее сбалансированную комбинацию нитратов и свободных радикалов.

Не отдавайте за «голую» цену!
Заканчивайте рефлекторным вопросом.
В любом случае, когда мы назовем свою цену, эта цифра будет конфликтной для клиента. Поэтому ФОКУС ВНИМАНИЯ сдвигаем с цены на что-то другое.
Например:
– Сколько стоит?
– Это чудо эволюции 3 рубля. Вы сколько возьмете – одну упаковку или три?
Не оправдывать цену:
– Это стоит сто рублей…
(Пауза).
– Вообще-то, есть еще гарантии и доставка. Сами понимаете, цены на все растут.

Приемы для продавца
Техника «Сориентируйте меня по цене»
– Ценовой разброс очень большой, что бы Вы хотели посмотреть в первую очередь?
Техника «Фиксация по цене»
– Правильно ли я Вас понял, что цена для Вас не вопрос?
– Я правильно понял, что с проплатой 2000 долларов у Вас нет проблем?
Техника «Провокация»
– Как Вы думаете, при таких возможностях, которые дает фирма, сколько могла бы стоить программа... (не давая времени подумать)... ну предположим 2000 долларов? Это справедливо на Ваш взгляд?
(Пауза).
– А если бы это стоило 1000 долларов, Вы бы согласились? (Пауза).
– Так вот, программа стоит 195 долларов, включая гарантии и установку.
Техника «Потом»
– Отлично! Мы непременно поговорим о цене, я себе это специально в блокноте отмечу. А сейчас давайте выясним, насколько это Вам нужно? Иначе, для чего я буду грузить Вас чем-то ненужным?
Техника «Анонс»
– У нас серьезный, дорогой продукт.
Техника «Единственное, что нам осталось»
– Сколько стоит?
– Правильно, я Вас понимаю, Вас все устраивает, и единственное, что нам осталось, это договориться о цене.
Техника «Округление цифр»
– Этот совет стоит 999,99!
Техника «Разбивка цены»
– Цена продукта может быть 3000 рублей за весь объем. При этом может 1500 рублей за один объем и 200 рублей за другой. Какая цена Вам больше нравится?

Продавайте скидки, а не товар!
Внимание – скидка!
Если все-таки Клиент очень хочет скидку, предложите ему условия, на которых Вы бы могли это сделать.
Условия для скидок:
– скидка за объемы,
– скидка с N-й тысячи,
– скидка с n-го заказа,
– скидку могу дать за дополнительный товар.

Международная Академия Лидерства
Тел. 251-06-78, 251-05-98
www.mal-profi.ru