Константин Бакшт, Марина Казновская

Это касается тех, кто совершает крупные корпоративные сделки. И тех, кто продает в розницу. У каждого продавца есть свое мнение и, конечно же, опыт (возможно - наработанный годами) о том, как надо продавать.
Каждый нарабатывает свой опыт, каждый оттачивает свое мастерство, каждый рано или поздно добивается успеха. Ну, не каждый, но довольно многие... Для тех же, кто недавно вступил на непростой путь профессиональных продаж, хотелось бы сказать: это - очень нелегкий путь. И тут необходимо иметь терпение, настойчивость, а также умение ставить задачи и достигать поставленных целей. Продав компании или обычному покупателю что-нибудь, мы получаем от него то, что сегодня стало едва ли не самым ценным - мы получаем ЕГО ДЕНЬГИ! Что же в нашем поведении заставляет человека расстаться с такой ценностью, почему он доверяет нам? Почему он выбирает именно нас из всей массы толпящихся вокруг него продавцов? Как нам удается до такой степени завоевать его доверие?
Давайте посмотрим, то, что мешает хорошим продавцам достигать лучших результатов. И это не имеет отношения к конкретным методам и технологиям продаж и к тому, что продается.

Крупная удача приходит в результате умения распознать тип клиента. Неумение понять это и соответственно подстроиться под клиента часто приводит к погибшим сделкам, упущенным возможностям, потере уверенности в себе и, как следствие, наступлению "кризиса менеджера".
 

Рассмотрим некоторые барьеры, мешающие продавцам.
1.Излишняя самоуверенность.
Специалисты по продажам обычно думают, что обладают способностью предсказывать, что купят покупатели. "Я вижу покупателя насквозь", говорят они. Продавцы обычно всегда спешат и идут напролом. Перескакивают через одну ступеньку и пропускают другую. Это убивает продажи, так как покупатели делают вывод, что продавец либо невнимателен, либо не заинтересован именно в них. Когда покупатель думает, что все что важно продавцу - это получение заказа, продажи не будет.
Задай себе вопрос: - Пытаюсь ли я создать такую обстановку, чтобы покупатель смог выразить, чего он действительно хочет?

2. Проективный барьер при выборе клиентов.
Продавцы ищут клиентов, похожих на себя, и ошибочно считают , что это - "налаживание взаимоотношений". Не обольщайтесь, думая, что лучшие клиенты - это те, которые на Вас похожи или которых Вам посчастливилось полюбить. Клиент как человек тоже важен, но для успешной продажи гораздо значимее клиент как покупатель.
Задай себе вопрос: - Что движет моим интересом к потенциальным покупателям: возможность выгодной сделки или душевный комфорт?
 

3. Слишком быстрое отдаление от клиентов.
Большинство продаж не осуществляются, потому что продавец прекращает работу до того, как покупатель созреет для покупки. В результате, возможность сделать продажу переходит к следующему продавцу, который сможет добиться решающей встречи. Решения о покупках принимаются медленнее других, а каждый покупатель имеет свой покупательский стиль. Понимание поведения покупателя - Ваш проводник к тому, чтобы держать в руках процесс продаж.
Задай себе вопрос: - Является ли для меня правилом выявлять индивидуальный покупательский стиль потенциального клиента?
 

4. Неумение слушать клиента.
Шанс осуществить продажу тем выше, чем больше потенциальный клиент говорит - и наоборот. Лучшие продавцы - это те, кто создает такие условия, что покупатель оказывается вовлеченным в покупательский процесс. Кстати, когда покупатель о многом Вам рассказывает - это хороший признак того, что у Вас хорошо налажен с ним личный контакт.
Задай себе вопрос: - Даю ли я возможность потенциальному клиенту выговориться хотя бы на 70%?

5. Собственный бизнес для клиента важнее Вашего.
Потенциальные клиенты настроены на улавливание того, насколько продавцы способны понять их бизнес. Нет понимания - нет продажи. Это так просто. Личные отношения, исключающие собственно понимание бизнеса покупателя, приводят к отсутствию продажи.
Задай себе вопрос: - Уделил ли я время на ознакомление с бизнесом потенциального клиента?

6. Доверие превыше всего.
Покупатели хотят доверять продавцу, компании и товару или услуге. Если Вы, как продавец, являетесь связующей нитью между покупателем и тем, кого Вы представляете или тем, что Вы продаете, покупатели должны доверять Вам как человеку. Малейшее сомнение - и продажи не будет.
Задай себе вопрос: - Клиент рад меня видеть? Он откровенен со мной? Он мне вообще доверяет? Или нет?
Отдельный совет руководителям продаж: важно научиться понимать, для кого из потенциальных клиентов основное препятствие к заключению сделки - сам Ваш сотрудник, который работает с этим клиентом. И вовремя проводить... «замену менеджера на клиенте».

7. Последовательность в действиях - превыше всего.
Покупатели сегодня проводят гораздо больше проверок своих будущих поставщиков с целью избежать ошибок. Поведение продавца в течение определенного времени является решающим. Дайте покупателям возможность понять, что Вы являетесь последовательным в своих действиях. Вы делаете то, что обещаете. Вы в любой момент готовы ответить по своим обязательствам.
Задай себе вопрос: - Производит ли моя обязательность впечатление на моих покупателей?

8. Покупателю важна выгода.
Большинство из нас нуждаются в том, чтобы кто-нибудь объяснил нам выгоду того, что мы покупаем. Часто покупатель и сам не знает, чего он хочет. Картина возможностей тоже важна для получения заказа. И вообще: продают ЭМОЦИИ!
Задай себе вопрос: - Произвела ли моя презентация эмоциональное впечатление? Настроился ли покупатель на покупку?

9. Важно быть экспертом в своей области.
Товары и услуги хорошего качества легко доступны. Но мало кто из продавцов делает усилие, чтобы сообщить свои знания покупателям. Поделиться своими знаниями, чтобы помочь покупателю избежать проблем - вот ключ к успеху.
Задай себе вопрос: - Ценят ли меня покупатели и потенциальные клиенты благодаря методам, которыми я помогаю им в их бизнесе? Ценят ли они мое мнение, как эксперта?

10. Что все-таки важно покупателям?
Для каждого покупателя имеют значение определенные качества. Некоторые, такие как скорость, четкость, способность к сотрудничеству вполне очевидны, в то время как для определения других может потребоваться время. Найти "одну волну" с покупателем - это значит увеличить вероятность продолжения общения.
Задай себе вопрос: - На самом ли деле я знаю, что важно покупателю? ЧТО ИМЕННО в наибольшей степени имеет значение для ДАННОГО КОНКРЕТНОГО покупателя?

11. Не забудь "продать" компанию.
В процессе сделки должны быть сделаны три продажи. Большинство продавцов успешно продают себя и свои товары либо услуги. Но они пренебрегают еще одной, не менее важной продажей - они забывают продать компанию. Будь это дистрибьютор, либо производитель, покупателя волнует в первую очередь качество компании. А уж затем - продавца или того, что он продает.
Задай себе вопрос: - Делаю ли я все три продажи - собственно свою, товара или услуги и компании?
И в заключение главный вывод: учитесь процессу построения системы продаж, управления продажами, учите своих подчиненных, применяйте полученные знания на практике, создавайте команду с высоким моральным духом, не верьте мифам и смело идите к поставленным целям.

Константин Бакшт, Марина Казновская,
эксперты компании «Капитал-Консалтинг»
(www.salesystem.ru, www.fif.ru)