Левитас Александр

Сегодня я хочу рассказать ещё о паре манипулятивных приёмов, при использовании которых манипулятор делает вид, будто он может прочесть или угадать мысли жертвы. Один из приёмов предназначен для влияния на публику, второй – для влияния непосредственно на жертву.

Манипуляция «Чтение в сердцах»

Первый манипулятивный приём, о котором я хочу сегодня рассказать, чаще всего используется как приём демагогии в разного рода публичных дискуссиях – будь то предвыборные дебаты или споры на форумах в Сети.

Приём этот называется «чтением мыслей» или, иначе, «чтением в сердцах» – чтобы усилить свою позицию, манипулятор начинает рассуждать о том, что на самом деле думает или чувствует его оппонент. Это может принимать, например, такие формы:

Александр Левитас

Сегодня я хочу начать разговор о нескольких вещах в продажах, связанных так или иначе со временем – с паузами, со своевременностью, с выбором момента. Этот аспект редко освещается в книгах о продажах или в тренингах продаж – и вот пришло время для этого разговора.

Правильная длительность паузы

Представьте себе: Вы пришли в компьютерный магазин и рассматриваете приглянувшийся Вам ноутбук. «На сколько часов хватает заряда батареи?» – спрашиваете Вы у продавца. Он озадачен, он не знает, он обещает проверить и через два-три дня сообщить Вам.

Держу пари, Вы будете крайне недовольны такой нерасторопностью продавца, поскольку Вы ожидали немедленного ответа.

А теперь представьте себе другую ситуацию. Вы – консультант по маркетингу или финансовый аналитик. Клиент подумывает, не нанять ли ему Вас для составления для него стратегического плана. «Как Вы полагаете, какие шаги мне следует предпринять для выхода из финансового кризиса?» – спрашивает он.