Левитас Александр

Сегодня я хочу рассказать ещё о паре манипулятивных приёмов, при использовании которых манипулятор делает вид, будто он может прочесть или угадать мысли жертвы. Один из приёмов предназначен для влияния на публику, второй – для влияния непосредственно на жертву.

Манипуляция «Чтение в сердцах»

Первый манипулятивный приём, о котором я хочу сегодня рассказать, чаще всего используется как приём демагогии в разного рода публичных дискуссиях – будь то предвыборные дебаты или споры на форумах в Сети.

Приём этот называется «чтением мыслей» или, иначе, «чтением в сердцах» – чтобы усилить свою позицию, манипулятор начинает рассуждать о том, что на самом деле думает или чувствует его оппонент. Это может принимать, например, такие формы:

—На самом деле ты со мной согласен, но лояльность боссу заставляет тебя кривить душой...
—Я ведь знаю, что в душе ты не веришь в ту позицию, которую отстаиваешь...
—Ты споришь просто потому, что тебе хочется поспорить...
—Мы же оба понимаем, что твоя позиция обусловлена завистью...
—Сразу видно, этот пост проплачен. Сколько сребренников тебе отсыпали?..
—Всем и так понятно, что ты защищаешь партийные интересы, а не истину...

Эта манипуляция направлена не на оппонента, а на наблюдателей. Таким образом манипулятор пытается подорвать доверие третьей стороны к своему оппонента, ссылаясь на какие-то низменные мотивы, стоящие за его словами или его позицией.

Защититься от этой манипуляции достаточно несложно. В «цивилизованной» дискуссии достаточно указать оппоненту (и публике) на то, что использован приём демагогии – в «нецивилизованной» же дискуссии можно жестоко высмеять оппонента за то, что он претендует на умение читать мысли.

Но этот приём – детская игрушка по сравнению с гораздо более интересным родственным приёмом:

Манипуляция «Чтение мыслей + искажение»

Этот приём используется как в публичных дискуссиях, так и в переговорах, на заседаниях и т.п. Его цель – повлиять на действия жертвы, удержав её от каких-то нежелательных для манипулятора шагов. Этот приём требует хотя бы минимальной способности предсказать действия другой стороны или хотя бы общий ход этих действий.

Суть приёма в том, что манипулятор опережает действия жертвы и даёт прогноз – рассказывает жертве или окружающим, что жертва собирается сделать. Но при этом намерения жертвы искажаются до гротеска, им придаются нарочито отталкивающие черты.

—Ну, и что же Вы собираетесь мне назойливо впаривать?!
—Вероятно, Вы думаете, что если Вы приметесь нас шантажировать и запугивать, мы снизим цены...
—Кажется, Вася собирается снова разразиться неконструктивной критикой...
—Полагаю, Марья Ивановна сейчас начнёт истерично искать, на кого перевалить вину...

Расчёт здесь на то, что жертва не захочет подтверждать манипулятора слова своими действиями, поскольку это выставит её в совсем уж невыгодном свете – и поэтому откажется от совершения действия, которое манипулятор хочет предотвратить.

• Тут, кстати, возможно использование предыдущего приёма «чтение в сердцах» – манипулятор не только предсказывает намерение жертвы и демонизирует его, но и объясняет его низменными мотивами, роняющими достоинство жертвы. Например, так: «Боюсь, что Вася до сих пор обижен и завидует, что проект поручили не ему – и если так, он опять начнёт неконструктивную критику...».

Если жертва просто молчит, манипулятор тоже не развивает свою мысль дальше. Если же напуганная жертва начинает оправдываться: «Нет-нет, я вовсе не собирался давить на вас...» – манипулятор тут же может этим воспользоваться и зафиксировать эту реплику, переформулировав её в нужном ему ключе:

—Побойтесь бога, я вовсе не собирался выколачивать из Вас скидки...
—Итак, требовать скидки Вы не будете. Вопрос с ценой мы закрыли. И теперь...

Согласитесь, теперь жертве будет довольно сложно дать попятный ход и снова поднять тему скидок. Чего и добивался манипулятор.

Как противодействовать этому приёму

Одна из обычных тактик против манипуляций выручит нас и здесь. Если Вы чувствуете, что столкнулись с подобной манипуляцией, важно не попасть в шаблон манипулятора – а сделать что-то, на что он не рассчитывает.

В данном случае мы делаем вот что: разделяем действие, которое хотел предотвратить манипулятор, наши мысли по поводу этого действия и ярлыки, которые манипулятор навесил. И подтверждаем/обосновываем своё намерение совершить действие, отказываясь при этом от ярлыков и негативных оценок. После чего переходим собственно к действию.

Например, фраза «Кажется, Вася собирается снова разразиться неконструктивной критикой» содержит в себе а) ссылку на намерение высказать критические замечания и б) отрицательную оценку этих замечаний.

Как может ответить Вася? Например, вот так:

—В проекте действительно есть узкие места, которые могут стать серьёзной проблемой. А чтобы обсуждение было предметным и конструктивным, давайте...

Или другая иллюстрация:

—И что же Вы собираетесь нам назойливо впаривать?!
—Ну что Вы... [поднимает руки, как бы сдаваясь] Я лишь хочу задать Вам один вопрос касательно Вашего бизнеса. У нас запрещают впаривать – и даже увольняют продавцов, если клиент пожалуется на их назойливость. Итак, если в этом квартале Ваша фирма...

«Чтение мыслей» как контрманипуляция

Иногда приём «чтение мыслей + искажение» можно использовать как контрманипуляцию. Если партнёр по переговорам манипулятивно затягивает время, мурыжит Вас тем или иным образом, давит и дёргает, бесконечно чем-то недоволен, придирается к каждой мелочи, «кормит завтраками», откладывая ответ на потом, или же подолгу «не мычит, не телится» – этот приём позволяет такое поведение остановить.

Для этого мы сперва формулируем дальнейшее намерение партнёра, каким оно нам представляется – и при этом утрируем его до такой степени, чтобы человеку скорее захотелось отказаться от этого утверждения, нежели принять его. Например, «Вы собираетесь тянуть время, пока не угробите проект?» или «Вы ведь не собираетесь делать заказ, а только морочите голову?» или «Признайтесь, Вы хотите обмануть нас и не расплатиться за поставку?».

• Разумеется, важно оставаться в рамках корректных формулировок, чтобы не дать собеседнику повода обидеться на Вас – или разыграть обиду. С этой точки зрения обороты вроде «хотите обмануть нас» или «морочите голову» уже находятся на грани, а то и за гранью приемлемого.

Если собеседник начинает возражать: «Нет-нет, что Вы, я вовсе не собирался срывать проект!» – этого нам и нужно было. Мы тут же резюмируем наш обмен репликами, причём резюмируем в нужном нам ключе: «Итак, чтобы не сорвать проект, Вы дадите ответ в ближайшее время. Спасибо, так и запишем.» И переходим к обсуждению конкретной даты ответа.

А с какими манипуляциями такого рода доводится сталкиваться Вам, уважаемый читатель?

И как Вы защищаетесь от них?