Левитас Александр

Кивайте на «них»

Один из классических приёмов манипуляции на переговорах – причём на переговорах любого рода, будь то найм на работу, сделка купли-продажи или «тёрки» с бандитами – является перекладывание ответственности за принятие решений на некое третье лицо, реальное или вымышленное.

Когда кто-то из переговорщиков использует этот приём и ставит вторую сторону в известность, что любое решение должны одобрить «они» – боссы, партнёры, юристы и т.п. – он получает дополнительную гибкость и безопасность. Из своего партнёра по переговорам он может выжимать уступки, сколько хочет, а вот за свои собственные обещания не отвечает вообще. Ведь окончательное решение всё равно принимают «они».

• А если «им» достигнутая договорённость не понравится, то «они» вправе её разорвать. Вернее, просто не завизировать.

Например, известный американский специалист по приобретению недвижимости дёшево Роберт Аллен на своих семинарах советовал всегда приписывать в любых коммерческих предложениях «Действительно лишь при условии одобрения моим партнёром» – это позволяет в любой момент, если нужно, дать задний ход и отказаться от своего предложения, потому что «мой партнёр его не одобрил».

«Белый» и «чёрный» варианты

В «белом» варианте «кивание на "них"» используется скорее не как манипуляция, а как контр-манипулятивный приём. Чтобы обезопасить себя от излишне напористого переговорщика или хитроумного юриста-крючкотвора, опытный переговорщик использует оговорки вроде «при условии одобрения начальством», чтобы на следующий день, обдумав достигнутую договорённость заново, иметь возможность дать задний ход, если такая необходимость возникнет.

А вот в «чёрном» варианте этот же приём используется для манипулирования, причём используется в три шага.

Сперва делается оговорка о том, что «они» должны завизировать любое решение, но часто делается вскользь, между прочим – либо переговорщик даёт понять, что речь идёт не более чем о пустой формальности, которая нужна только «для галочки».

• А иногда о «них» и вовсе забывают упомянуть. По ошибке, разумеется.

Успокоив таким образом собеседника, переговорщик начинает дожимать того до минимальной цены или зарплаты, до максимальной отсрочки оплаты, до наиболее выгодных для себя условий – обещая встречные уступки и льготы со своей стороны. Казалось бы, речь идёт о честном поиске взаимно выгодных условий – и достигнутое в конце переговоров соглашение вполне устраивает другую сторону.

Ну а затем наступает развязка – переговорщик-манипулятор спустя какое-то время возвращается к контрагенту и сообщает, что «они» не одобрили сделанные им уступки и вписали в договор куда более жёсткие условия. Ну а условия, предложенные другой стороной, оставили прежними. И навязывает партнёру по переговорам уже эту новую версию договора.

Или, в другом варианте сценария, на следующие переговоры приходит другая, более «тяжёлая» фигура – и объявляет, что обещания, который давал предыдущий переговорщик, он по рангу своему давать не был уполномочен. Что такие решения принимают на более высоком уровне те самые «они». И поэтому-де тот переговорщик был от дальнейших переговоров отстранён. А затем начинает навязывать со своей стороны гораздо худшие условия – опять-таки, оставляя обязательства второй стороны прежними.

Способы противодействия манипуляции

Как противодействовать такой манипуляции? Наиболее простым выходом будет «вышибание клина клином» – встречное использование «кивания на "них"». Это позволит Вам, если партнёр откажется от своих слов, так же легко отказаться от своих.

Другой способ предполагает, что перед переговорами Вы предварительно выясните, уполномочен ли вообще Ваш партнёр по переговорам принимать те решения, которые Вы с ним обсуждаете. И если не уполномочен, то Вы можете либо настоять на подключении к переговорам лица, способного принимать решения – либо чётко оговорить и зафиксировать на бумаге, что и Вы тоже обязаны согласовать результаты обсуждения с «ними», поэтому любые обсуждаемые решения являются не более чем черновиком, и ни к чему Вас не обязывают.

Кроме того, при обсуждении любых Ваших уступок, если партнёр по переговорам обещает со своей стороны встречные уступки, льготы, скидки и т.п. – имеет смысл жёстко связывать каждую конкретную Вашу уступку со встречной уступкой контрагента, и прямо прописывать это в бумагах.

Например, если Вас убеждают снизить цену со 110 до 100 рублей за мешок, обещая большой объём закупки – вместо того, чтобы писать «цена составит 100 рублей за мешок», оговоривайте условие: «цена составит 110 рублей за мешок; если объём закупаемой партии превысит 10,000 мешков, покупателю будет предоставлена скидка в 9%...»

В этом случае, если в следующем раунде переговоров Вам сообщат, что «они» не одобрили условия сделки – Ваши обязательства тоже обнулятся и Вы сможете начать переговоры с исходной позиции, а не «ну мы же с Вами уже решили и даже записали, что цена будет 100 рублей за мешок».

«Метод пробных шаров»

«Кивание на "них"» даёт ещё одну интересную переговорную возможность – на этот раз вполне «белую». Этот подход позволяет Вам при обсуждении той или иной сделки с опытным переговорщиком, который любые Ваши слова может обыграть к своей выгоде – предлагать, не предлагая.

«Как Вы думаете», – можете сказать ему Вы, – «Если бы "они" чисто гипотетически предложили Вам двухнедельную отсрочку оплаты вместо скидки – это решило бы наши затруднения?»

Если бы Вы сделали предложение, партнёр по переговорам мог бы зацепиться за него, мог бы начать продавливать Вас на большие уступки. Но здесь речь идёт исключительно в сослагательном наклонении, «если бы "они"...» – так что Ваш вопрос не предполагает ни спора, ни обязательства. Это лишь пробный шар, не более.

Если ответ партнёра по переговорам Вам понравится, то Вы можете предложить «передать "им"» его предложение, а на следующей встрече Вы сможете сообщить, что получено «их» одобрение. Если же реакция партнёра Вас не устроила – можно проигнорировать её, а затем сослаться на «их» отказ.

А какие ещё выгоды Вы могли бы получить на переговорах благодаря «киванию на "них"», читатель?