Левитас Александр

Цитата из «Инсайдера»

Прежде, чем начать разговор о переговорах, процитирую пару абзацев из книги «Инсайдер» Юлии Латыниной:

«Из отеля Бемиш поехал в город. Он постоял в храме и спустился вниз, в харчевню. В харчевне его встретил молодой человек. Молодой человек предложил ему купить двадцать тысяч акций Ассалаха по шестьсот. Они немного поторговались, и Бемиш купил акции за пятьсот восемьдесят.

Бемиш молча вынул чековую книжку и отодрал листок, на котором уже была написана требуемая сумма. Молодой человек с уважением поглядел на него и сказал:

— Откуда же вы знали, на чем мы сойдемся?

Бемиш усмехнулся. В кармане у него лежали три чековые книжки, все с первыми листками с заранее заполненной суммой, два не понадобившихся листка Бемиш скормит через час мусоросжигателю».

Конечно, такая вот демонстрация с заранее заполненными чеками – чистой воды пижонство. Но сама по себе эта ситуация очень наглядно демонстрирует важный принцип подготовки к переговорам.

«Всё или ничего» – неверная стратегия

Чем отличается опытный шахматист от новичка? Наверное, в первую очередь тем, что он просчитывает свои действия на несколько ходов вперёд.

Когда к важным для себя переговорам готовится неопытный человек, он часто строит свой план переговоров по принципу «Всё или ничего». Наверное, он подготовит список своих аргументов. Возможно, он продумает пару наиболее очевидных аргументов другой стороны и подготовит свои ответы на них. Но вот цель переговоров он обычно ставит жёстко – так что она может быть либо достигнута, либо нет. «Всё или ничего».

Однако как часто в жизни Вам действительно нужно «всё или ничего»? Очень редко. Например, когда молодой человек предлагает любимой девушке руку и сердце. Или когда на суде решают, расстрелять человека – или оставить в живых. В этих случаях нас, конечно же, не устроит половинчатый результат.

Если же ситуация не такая критическая, стоит воспользоваться принципом ступенек.

Принцип ступенек

Идея здесь очень проста. Вы ставите себе не одну цель, а строите лесенку на 5-7 ступенек. Каждая ступенька – ещё один вариант завершения переговоров. И затем по ходу переговоров стараетесь занять как можно более выгодную из этих ступенек.

Как мы строим лесенку? Сперва надо определиться с «уровнем пола» – тем вариантом, «ниже» которого Вы упасть не готовы. Иначе он ещё называется «пессимистичным сценарием».

Например, если речь идёт о коммерческих переговорах, то для продавца «уровнем пола» будет та цена, ниже которой он не может позволить себе опуститься в принципе, а для покупателя «уровнем пола», наоборот, будет самая высокая цена, которую он может себе позволить.

Затем надо точно так же определиться с «верхней ступенькой», она же «супероптимистичный сценарий». Тут мы прикидываем, какие условия могут оказаться очень привлекательными для нас – но при этом будут где-то на грани приемлемого для нашего партнёра по переговорам. И затем накидываем ещё 10-20% сверху, чтобы почти с гарантией оказаться за гранью приемлемого для партнёра. Мы сразу исходим из того, что это предложение почти наверняка будет отклонено.

• А если нет – нам же лучше!

Итак, мы разметили «верх» и «низ» нашей лесенки. Следующим шагом мы планируем вторую сверху ступеньку – «оптимистичный сценарий». Вариант, который будет очень привлекателен для нас и при этом имеет разумные шансы оказаться приемлемым для партнёра по переговорам.

И, наконец, последний шаг – спланировать ещё 2-4 промежуточных ступеньки. Вуаля! Наша лесенка готова.

• Помните цитату про три заранее заполненных чека, с которой я начал статью? Вот это и была «лесенка».

Важно понимать, что «ступеньки» вовсе не обязательно должны выражаться именно в цифрах. Скажем, если Вы обсуждаете с членами семьи планы на отпуск, то «ступеньками» могут быть более привлекательные и менее привлекательные для Вас места для отдыха. Если Вы ведёте с нанимателем переговоры об условиях найма, то разными ступеньками могут быть не только собственно увеличение зарплаты, но и сокращение рабочего дня при той же величине зарплаты, переход на гибкий рабочий день, возможность несколько дней в неделю работать из дома и т.п.

Как ходить по лесенке

Итак, мы подготовили такой вот план-«лесенку» для переговоров. Что дальше?

Перво-наперво, начинаем мы всегда с верхней ступеньки. Со своего «супероптимистичного сценария». Если партнёр согласится на него – вот и замечательно. Но при этом мы заранее готовы к тому, что с этой ступеньки нас столкнут.

Однако ни одну ступеньку нельзя «сдавать» без боя! Каждую надо пытаться отстоять. Даже если партнёр сходу демонстрирует неприятие Вашего предложения, всё равно стоит проявить минимальную настойчивость.

• Если бы всякий раз, когда девушка говорила мне «Нет», я бы разворачивался и уходил – наверное, я бы до сих пор оставался бы девственником.

Но если партнёр «столкнул» нас с верхней «ступеньки», он предложит свой вариант, который почти наверняка будет где-то в нижней части нашей «лесенки», а то и вовсе ниже нашего «пола». И вот тут многие начинающие переговорщики допускают серьёзную ошибку.

Например, у продавца была выстроена «лесенка» цен, имеющая такой вид: 20, 35, 50, 65, 75, 90. В этом случае 20 – это «пол», ниже которого падать нельзя, 90 – супероптимистичный сценарий, и 75 – оптимистичный сценарий. Человек начал переговоры с того, что назвал цену в 90. После чего партнёр отмёл эту цену как нереалистичную – и предложил свою цену, равную 40.

Что сделает в этом случае неопытный переговорщик? Встанет на ближайшую «ступеньку» и попытается отспорить цену в 50 вместо предложенных ему 40 – и, наверное, ему это даже удастся. Вот только ни 75, ни даже 65 он уже не получит. Кто же станет платить больше, чем предложил сам продавец?

А вот опытный переговорщик знает важное правило – нельзя перепрыгивать через ступеньки. Если цены были назначены разумно, и цифры реалистичны – продавцу имеет смысл игнорировать предложенную покупателем цену в 40, и спуститься лишь на одну «ступеньку». И ответить в том ключе, что-де он мог бы обсудить снижение цены с 90 до 75, если...

И здесь должен вступить в действие ещё один принцип. Любую уступку на переговорах имеет смысл хотя бы попытаться обменять на какую-то ответную уступку со стороны партнёра. Так что наш продавец мог бы сказать что-нибудь вроде: «Вы знаете, я готов снизить цену с 90 до 75, если Вы готовы будете забрать товар самовывозом».

• Если этого не делать – опытный партнёр увидит, что Ваши условия назначены «от фонаря» и начнёт давить гораздо сильнее и агрессивнее.

Причём желательно придерживаться такой стратегии: за каждую следующую «ступеньку» бороться всё более и более упорно. Если партнёру по переговорам удалось сравнительно легко столкнуть Вас с верхней «ступеньки», следующая должна стать для него более серьёзным препятствием, а следующая – ещё более серьёзным. Хотя Вы и можете позволить себе отступить до «пола», это вовсе не значит, что Вы хотите это сделать.

Всегда ли нужна такая модель?

Всегда ли нужно строить такую вот «лесенку»? В принципе, нет. Например, если у Вас много желающих стать Вашим клиентом или партнёром, Вы можете просто назначить фиксированную цену и отказаться обсуждать её вообще – не купит один, купит другой.

Но там, где Вы предполагаете серьёзный торг или серьёзные попытки перетащить одеяло – заранее построенная «лесенка» с заранее продуманной стратегией отступления позволят Вам добиться куда лучших результатов, чем обычный подход.