Кишинский Александр

Аватар пользователя Александр Кишинский

Продажи «сверху вниз».Почему продавать нужно первым лицам компании

Опубликовано Александр Кишинский вт, 15/04/2014 - 02:30.

Продажи «сверху вниз».Почему продавать нужно первым лицам компанииКишинский Александр

Вы занимаетесь продажами сложных и  дорогих продуктов, товаров, решений в В2В?  Таких как программное обеспечение и комплексная автоматизация предприятий, услуги консалтинга? Возможно, Вы заключаете контракты на поставку товаров массового спроса, но в больших объемах  и на длительный промежуток времени (например, договор на поставку офисных товаров для железной дороги на год)?

Аватар пользователя Александр Кишинский

Проблемы в продажах? Нет доверия – нет продаж

Опубликовано Александр Кишинский ср, 26/03/2014 - 02:30.

Проблемы в продажах? Нет доверия – нет продажКишинский Александр

Учебники по продажам гласят: «Продажа происходит, когда потребитель осознает свою проблему как явную, острую и готов платить за ее решение. Продавец должен выявить скрытые проблемы, развить их до состояния душевной боли и предоставить решение».
   Предполагается, что клиент должен по малопонятной причине вдруг излить вам душу и начать при встрече «плакать» в жилетку. Здесь возникает момент истины. Не работает. Не плачут и о проблемах своих молчат. Что не так? Книги плохие? Менталитет у нас другой (цитируем мы, как правило, зарубежных авторов)? В чем причина?

Аватар пользователя Александр Кишинский

Как подчиненные перекладывают ответственность на руководителя. У кого на плече обезьяна?

Опубликовано Александр Кишинский вт, 18/02/2014 - 02:00.

Как подчиненные перекладывают ответственность на руководителя. У кого на плече обезьяна? Кишинский Александр

Подчиненные всегда стремятся переложить свою ношу на плечи начальника. Как с этим бороться?
      Типичное следствие плохого менеджмента: руководителю обычно не хватает рабочего дня, а подчиненным часто нечем его заполнить? На что уходит время? 
      Временной ресурс руководителя можно разделить на три составляющие: 

Аватар пользователя Александр Кишинский

Выбор покупателя остается за продавцом?

Опубликовано Александр Кишинский пт, 13/12/2013 - 02:30.

Выбор покупателя остается за продавцом? Кишинский Александр

Работа продавца состоит из многочисленных ежедневных контактов с потенциальными клиентами. Казалось бы это аксиома – чем больше контактов, звонков, встреч, тем больше успешных сделок. Однако в реальности коэффициент конверсии потенциальных клиентов в покупателей обычно  низкий. Почему?

Одна из причин, по моему мнению, неправильное использование единственного невозобновимого  ресурса – времени. Нет, речь пойдет не о тайм менеджменте, а о расстановке правильных приоритетов при контактах с клиентами.  Часть продавцов не квалифицирует клиентов и не умеет отделять потенциальных покупателей от «пожирателей времени».

Исправить ситуацию может помочь, разработанная в компании “IBM” система определения показателей готовности потенциального клиента к покупке, известная как BANT:

Аватар пользователя Александр Кишинский

Как повысить эффективность отдела продаж? Уроки военной истории

Опубликовано Александр Кишинский пт, 27/09/2013 - 01:30.

Как повысить эффективность отдела продаж? Уроки военной историиКишинский Александр

Думаю, статью было бы правильнее назвать «Старые песни о главном». О чем старые песни? О слабой эффективности среднестатистического отдела продаж в среднестатистической компании малого и среднего бизнеса.

Есть ли такие проблемы в крупных компаниях, куда соискатели стремятся за строчкой в резюме, открывающей светлые карьерные горизонты? Есть, но процент умных, энергичных, толковых, адекватных кандидатов выше того самого среднестатистического. Большинство руководителей торговых компаний малого и среднего бизнеса постоянно озабочены результатами трудов собственного отдела продаж.