Организация отдела продаж

Аватар пользователя Константин Бакшт

Видео-советы Константина Бакшта по построению профессионального отдела продаж (видео)

Опубликовано Константин Бакшт пт, 17/08/2012 - 02:00.

Видео-советы Константина Бакшта по построению профессионального отдела продаж (видео) Бакшт Константин

Нам очень часть задают вопросы:

• Как создать профессиональный отдел продаж?

• Почему менеджеры есть, а продаж нет?

• Какую схему вознаграждений выстроить в отделе продаж?

• Сколько сотрудников должно быть в отделе продаж?

Мы решили дать вам ответ из первых рук!

Аватар пользователя Константин Бакшт

Интервью с Константином Бакштом: "Как организовать работу отдела продаж" (аудио)

Опубликовано Константин Бакшт чт, 07/06/2012 - 00:01.

Интервью с Константином Бакштом: "Как организовать работу отдела продаж"Бакшт Константин, Литвин Евгений

Бытует мнение, что самый лучший продавец для компании - это собственник бизнеса. С этим можно согласиться, пока объемы продаж невелики. А поскольку бизнес создается для расширения и увеличения продаж, то в один прекрасный момент собственник может столкнуться с дилеммой: тратить ли свое драгоценное время на продажи в ущерб продвижению и укреплению позиций компании на рынке или все-таки нанять опытного продажника. Вариант с наймом менеджера по продажам, безусловно, самый лучший, но ... не самый простой, потому что подбору персонала предшествуют размышления «на тему»: как организовать работу отдела продаж, как понять, что претендент на должность продажника именно тот самый человек, который необходим компании и много других "Как?" и "Зачем?" и «Почему?»

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Поручик Ржевский как “классик” активных продаж. Как быстро и без тренингов в разы поднять вероятность успешных сделок?

Опубликовано Алексей Урванцев чт, 22/03/2012 - 00:22.

Поручик Ржевский как классик активных продажУрванцев Алексей

История первая:

«Ля-ля-ля-тополя или командообразование - страшный сон начальника продаж».

Несколько лет назад взял на работу новых сотрудников. И две девушки, новичок и «ветеран», три недели работали за соседними столами.Кроме плана по продажам, у сотрудников был норматив - 50 звонков в день на каждого. Где-то через неделю, по ежедневным отчетам я заметил, что количество контактов у новичка никак не может дойти до плановой цифры, а у «ветерана» начало снижаться. Сначала - 47, на следующий день 45, потом 40, 38, 35 звонков… Причем, снижение было у менеджера, которая, до того, с легкостью делала до 60 звонков в день...

- Ольга, что происходит?

- Алексей Сергеевич, я же хочу хорошо прорабатывать каждого клиента, а не просто отбарабанить текст! Не успеваю качественно пообщаться за это время. Пусть будет меньше звонков, зато больше результата!

Я, было, поверил и «закрыл глаза» на снижение контактов. Вроде бы, очень правильные слова. «Хочу результата… лучше меньше, да лучше»… Только через пару недель никакой пользы, кроме вреда,  от этого «послабления», замечено не было.

Конвейерный отдел продаж или как снизить зависимость бизнеса от «озвездевших» менеджеров по продажам

Опубликовано barman чт, 09/02/2012 - 00:15.

Конвейерный отдел продажСафин Айнур

У Уинстона Черчилля есть хорошее высказывание: «Демократия – худшая форма правления до тех пор, пока вы не сравните ее с остальными», которое многим больше запомнилось с перефразированной концовкой: «… но ничего лучшего человечество пока не придумало».
И если в политическом плане политикам и нам приходится довольствоваться неидеальной демократией, то по части отделов продаж в компаниях помимо классической модели – когда менеджер по продажам и швец, и жнец, и на игре дудец – человечество-таки придумало более эффективную и избавляющую от многих проблем с «человеческим фактором» форму его организации. Об альтернативной модели организации отдела продаж и пойдёт речь в этой статье.

В большинстве B2B-компаний отдел продаж выстроен по линейному принципу: есть руководитель отдела (роль которого в небольших компаниях выполняет генеральный директор или сам владелец), и есть рядовые менеджеры по продажам, которые занимаются всем спектром дел, касающихся работы с клиентами – от поиска и отбора потенциальных клиентов до закрытия сделок и работы с постоянными клиентами.

Такая модель организации несомненно работоспособна и в некоторых случаях единственно возможна, но она обладает существенными недостатками, которые доставляют немало головной боли руководителям и владельцам бизнеса.

Новая метла в отделе продаж

Опубликовано Вологина Ольга вт, 27/09/2011 - 10:04.

НачальницаВологина Ольга, www.kkonsult.ru

Это бывает порой очень сложно: первый шаг в новой команде. Особенно  сложно, когда руководителем становится  один из сотрудников компании, ведь теперь ему нужно по-новому смотреть на прежнюю команду: с точки зрения эффективности бизнеса.

Ведь в условиях  современного рынка, де потребительская корзина переполнена, а покупательская способность из-за  общей экономической ситуации в стране, усугубленной мировым экономическим кризисом, снижается , легкие сделки  закончились. Сейчас покупатель  больше знает, больше требует и очень осторожно подходит к совершению покупок. Поэтому компаниям в такой ситуации, когда нужно заработать и  репутацию, и деньги, приходится выпускать на поле только самых сильных игроков.

Аватар пользователя Максим Ерохин

Как навести порядок в отделе продаж

Опубликовано Максим Ерохин ср, 18/05/2011 - 10:01.

Отдел продажМаксим Ерохин

Проясните позицию компании

Как ни странно, далеко не всегда сотрудники отдела продаж понимают, что именно они продают клиентам. Не всегда они точно знают, кто является клиентом компании. На развитие отношений с какими компаниями стоит уделять время и силы.

Это может показаться банальным, но чёткое понимание позиции компании и ценности, предлагаемых ею товаров и услуг, может в значительной степени влиять на продажи.

Менеджеры по продажам! Обратите внимание, что выражение «всякая фигня» не в полной мере отражает весь ассортимент товаров и услуг, предлагаемых нашей компанией.

Составление матрицы позиционирования поможет ответить на ряд важных вопросов:

Способы организации отдела продаж. Достоинства и недостатки

Опубликовано barman ср, 27/05/2009 - 21:13.

Дмитрий ВАСИЛЬЕВ, Фонд «Институт фондового рынка и управления», главный бухгалтер с функциями финансового директора
По опыту работы я сталкивался с различными вариантами организации работы отдела продаж. Сами варианты не есть выбор из альтернатив, скорее, это единственно возможный способ организации работы отдела в данном виде хозяйственной деятельности. Наиболее распространены: в торговле – территориальный метод прикрепления заказчиков, в услугах – по направлениям деятельности. Отметим их основные достоинства и недостатки.
По направлениям деятельности. Если компания оказывает совершенно разные, например, транспортные и образовательные услуги, то продавать их скорее всего будут также обособленно.

Работа не по правилам.

Опубликовано barman чт, 07/05/2009 - 23:45.

Согласно результатам недавнего исследования компании Advising Bureau «РЕШЕНИЯ УСПЕХА» почти 85% сотрудников российских отделов продаж – менеджеров, супервайзеров и руководителей отделов – не знают собственных должностных инструкций.

Отсутствие их свойственно не только тем, кто продает, но и всему российскому бизнесу, что создает на практике массу проблем. В первую очередь – непрозрачность всех процессов в самой компании.
В итоге это может приводить к конфликтам внутри коллектива. Вот каким примером иллюстрирует эту мысль президент Санкт-Петербургского клуба IT-директоров Максим Белоусов: