Согласно результатам недавнего исследования компании Advising Bureau «РЕШЕНИЯ УСПЕХА» почти 85% сотрудников российских отделов продаж – менеджеров, супервайзеров и руководителей отделов – не знают собственных должностных инструкций.

Отсутствие их свойственно не только тем, кто продает, но и всему российскому бизнесу, что создает на практике массу проблем. В первую очередь – непрозрачность всех процессов в самой компании.
В итоге это может приводить к конфликтам внутри коллектива. Вот каким примером иллюстрирует эту мысль президент Санкт-Петербургского клуба IT-директоров Максим Белоусов:«Думаю, многие помнят, как раньше айтишников заставляли лампочки менять, чайниками заниматься… Никому это не нравилось, но так сложилось исторически. Сейчас у меня в должностной инструкции написано, что я отвечаю за оборудование, хранящее и передающее информацию. А лампочки информацию не передают».
Казалось бы, мелочи, но именно из них и складываются ежедневные рабочие отношения, в устойчивости которых заинтересован каждый работодатель. Должностные инструкции позволяют не только четко ограничить линии ответственности, но и решить иные задачи. «Должностная инструкция незаменима, когда компания начинает формализацию бизнес-процессов. Она прописывает взаимодействия внутри компании и устанавливает зоны компетенции, помогает при адаптации нового сотрудника, используется при аттестации специалистов, разрешает возможные судебные разбирательства между работником и работодателем», – отмечает Ирина Базылева, руководитель группы подбора персонала кадрового центра «ЮНИТИ», одного из признанных лидеров на рынке рекрутинга.
НАЛИЧИЕ ДОЛЖНОСТНОЙ ИНСТРУКЦИИ позволяет компании меньше зависеть от «человеческого фактора». «Часто должностные инструкции — это абракадабра. Соответственно, нет правильного понимания технологического процесса, а значит, он не может быть реализован, и все держится на людях с уникальными компетенциями. И если один заболел, другой ушел в отпуск — нет стабильного производственного процесса», – говорит владелец холдинга «Базовый элемент» Олег Дерипаска.
Существуют три основных способа создания должностной инструкции – приобрести «шаблонный» вариант, написать ее своими силами или обратиться за помощью к специалистам.
1 Например, Федерация рестораторов и отельеров предлагает коллегам приобрести сборник стандартов для их отрасли. К преимуществам такого подхода можно отнести возможность сразу получить готовые стандарты, а к недостаткам – то, что данные правила будут носить общий характер, не учитывающий вид деятельности организации.
2 В случае же с самостоятельным написанием – все с точностью до наоборот: времени уйдет много, зато и стандарты будут «заточены» под организацию. «По должностным инструкциям компания работает уже год, еще год до этого ушел на то, чтобы их написать. Я занимался этим сам, шел методом проб и ошибок. Если бы на тот момент я мог позволить себе привлечь специалиста, пошел бы на это, не раздумывая. С другой стороны, проделав эту работу самостоятельно, я теперь знаю должностные обязанности каждого сотрудника компании», – говорит Александр Астрелин, генеральный директор российской строительной компании «Альянс-строй».
3 Третий способ составить должностные инструкции – обратиться в специализированные компании – консалтинговые фирмы, кадровые агентства. «На практике мы часто сталкиваемся с тем, что работодатель не может четко определить название должности нужного ему специалиста и какие функции он должен выполнять. Поэтому значительная часть нашей работы – помощь работодателю в составлении должностной инструкции будущего работника», – отмечает Ирина Базылева.
Наличие четко прописанной служебной инструкции в наши дни – это не просто дань бюрократической процедуре, как считают многие, а одно из условий нормального функционирования современной компании.

www.unity.ru

Можно ли продавать «без инструкций»?

Андрей ПИРОЖНИК, заместитель генерального директора «ИМПУЛЬС-ИВЦ»: Можно, но с грамотными инструкциями продажи обычно происходят более результативно и эффективно.

Вера СОРОКИНА, начальник отдела продаж, «Копи-Системс ХХI век»:
Можно, если вы частный предприниматель и у вас два или три помощника, с которыми вы прекрасно ладите. Зачем вам инструкции в этом случае? Все можно решить в рабочем порядке.
Продавать без инструкций можно, если под процессом продаж подразумевать только акт договоренности между продавцом и клиентом. Например, если вы продаете на улице семечки или газеты.
Нельзя, если вы работаете руководителем или менеджером в большой компании, где ваша деятельность зависит от других подразделений: отдела закупок, бухгалтерии, склада, отдела маркетинга... Если со всеми решать во-просы в рабочем порядке, то у вас просто не останется времени на продажи. Инструкции как раз и призваны регулировать отношения между отделами, регламентировать, что должен делать руководитель или менеджер, а что относится к работе других структур.

Дмитрий КОМИССАРОВ, директор компании «Дельта-пресс»:
Можно, но лучше если инструкция помогает вам контролировать процесс продаж. Становится более понятным, что и как происходит. Без инструкций сложно организовать процесс регистрации продаж, который позволяет перевести оплату труда с повременной системы на сдельную. Кто хорошо работает – сразу определяется однозначно. У сотрудников появляется заинтересованность в конечном результате, и в выигрыше остаются все.