Дмитрий ВАСИЛЬЕВ, Фонд «Институт фондового рынка и управления», главный бухгалтер с функциями финансового директора
По опыту работы я сталкивался с различными вариантами организации работы отдела продаж. Сами варианты не есть выбор из альтернатив, скорее, это единственно возможный способ организации работы отдела в данном виде хозяйственной деятельности. Наиболее распространены: в торговле – территориальный метод прикрепления заказчиков, в услугах – по направлениям деятельности. Отметим их основные достоинства и недостатки.
По направлениям деятельности. Если компания оказывает совершенно разные, например, транспортные и образовательные услуги, то продавать их скорее всего будут также обособленно.

Достоинства. Менеджер досконально знает продукт и прекрасно в нем ориентируется, ему не нужно перестраиваться и он полностью сконцентрирован только на одном направлении.
Недостатки. Отсутствие конкуренции – руководитель просто не в состоянии проверить, может ли товар продаваться лучше. Ведь зачастую действует принцип: один товар – один менеджер. Вторым недостатком является то, что при уходе менеджера из компании его очень трудно заменить, поскольку новому работнику понадобится время для овладения тонкостями ремесла.

Территориальный принцип действует, когда продается однотипная продукция и рынок распределяется между менеджерами по географической карте.
Достоинства. Между менеджерами есть реальная конкуренция, им интереснее работать индивидуально и в команде одновременно. Кроме этого, при изменении ассортимента или характеристик продукта группу менеджеров переучить или подучить и проще и дешевле. К тому же продавая один и тот же продукт менеджеры почерпывают друг у друга самые выгодные приемы его представления покупателям.
Недостатки. Менеджеры, перенимая лучшее у коллег, с тем же успехом могут совершать однотипные ошибки и терять при этом клиентов. Кроме этого, при уходе хорошего регионального менеджера к конкурентам можно потерять с ним и основную клиентуру данного региона.

Работа с дистрибуторами и сетями строится по-разному

Борис ШАБАНОВ, директор по продажам ГК «Лёдово», www.ledovo.ru

Какой принцип организации отдела продаж используется в вашей компании?

В Группе компаний «Лёдово» работа отдела продаж построена в соответствии с технологиями работы с клиентскими группами. Одно подразделение занимается работой с дистрибуторами, другое – с розницей и сетевыми магазинами. В первом подразделении используется территориальный принцип (за каждым региональным менеджером закреплена территория), во втором подразделении каждый менеджер отвечает за работу с определенной сетью, торговые представители также разделены по территориальному принципу. Данная организация отдела продаж наиболее приемлема для компании, так как в работе с дистрибуторами и сетями используются разные технологии работы.

Как победить «личный фактор» и минимизировать негативные последствия, связанные с возможным уходом менеджера по продажам?
Чтобы нивелировать «личный фактор» в продажах, на предприятии должна существовать и использоваться политика сбыта, которая определяла бы правила и принципы сотрудничества компании и клиента. Необходимо выстраивать с клиентом партнерские, открытые взаимоотношения именно между компаниями и обеспечивать взаимодействие с клиентом на нескольких уровнях. Например, сотрудничая с «Лёдово», клиент контактирует с менеджером при развитии продаж, при отгрузках и пр. На уровне руководства компаний мы тоже стараемся поддерживать контакт. Если мы удовлетворяем потребности наших клиентов в качестве и сервисе, они заинтересованы в сотрудничестве с компанией в целом. Уход отдельно взятого менеджера не отразится на сотрудничестве, хотя мы стараемся избежать увольнения квалифицированного персонала, используя систему мотивации.