Толкачев Андрей

Приемы из арсенала моей  техники должны соответствовать моему эмоциональному состоянию, контексту и состоянию партнера.

Например, «Вы поняли причину нашего звонка?»  - это профессиональный прием, цепляющий определенную часть абонентов, и направленный на разжигание любопытства, откуда можно разжигать интерес и подогревать мотивацию.

По телефону прием зачастую играет более весомую роль, чем тема разговора. Если удалось применить прием, мы формируем психологическую атмосферу, например, доброжелательности, интриги, провокации, стимулирования и т.д. 

       Упражнение 4. ОТРАБОТКА ПРИЕМОВ ПРОТИВ ОТКАЗОВ

Каждый участник индивидуально делает свой набор приемов на отказ и тренирует их на любом звонке до автоматизма. Для начала  предложим 10 приемов! будет интерес, либо неудовлетворенность  - добавим еще 20-30.

Толкачев Андрей

Имея подход, я получаю настрой, который как заряд молнии, требует разрядки. Разрядка дает мне темп, разгон, маневренность. Начало можно положить, выпив стакан воды, используя жевательную резинку, разговаривая с самим собой, другом, коллегой и т.д. И сохраняя темп переключиться на клиентов. Темп помогает сконструировать свою ситуацию.

Например, я протягиваю руку при встрече, а если это «телефонная встреча»  - я тоже виртуально протягиваю руку. Имея темп – я опережаю реакции и подходы партнера – у него остается немного инструментов для овладения ситуацией.

Имея темп мне легче ставить цели (Причем, не одну цель!). Монополия цели означает высокий риск ее достижения. Заменим «монополию» на « «комплиментарность». Это дает больше шансов на результат.

Толкачев Андрей, бизнес-тренер МВА

1.    Проблема традиционных переговоров.

Почему в абсолютном большинстве книг и курсов нам активно предлагают методики «выигрышных» переговоров, где нужно выиграть в общении? Это не спорт и не война. И тактическая победа может оказаться стратегическим поражением.

Переговоры, которые традиционно строятся по известным стратегиям - понимаются участниками как борьба за свои интересы, как инструмент изменения ситуации. А сами переговоры  не являются ситуацией? Безусловно, это новая ситуация, где заложен скрытый потенциал коммуникационных эффектов. Нужно найти ценности в своих переговорах! Для этого, по сути, достаточно просто изменить подход технологичный на коммуникационный. И переговорщик может изменить свой подход, если найдет в переговорах фейерверк плюсов!

Мой двадцатилетний опыт профессиональных  переговоров в России демонстрирует приоритет иррациональных факторов переговоров. Контекст наших переговоров связан со микроскопическим сроком гражданских отношений (Гражданский кодекс РФ введен в действие в 1995г.), с национальной спецификой ведения бизнеса, основанной на нашей ментальности и культурной традиции. Поэтому неадаптивное применение зарубежных методик как таиландские курсы по слоновождению для туристов -  не спрашивают, ездят ли на слонах в России?