Толкачев Андрей, бизнес-тренер МВА

1.    Проблема традиционных переговоров.

Почему в абсолютном большинстве книг и курсов нам активно предлагают методики «выигрышных» переговоров, где нужно выиграть в общении? Это не спорт и не война. И тактическая победа может оказаться стратегическим поражением.

Переговоры, которые традиционно строятся по известным стратегиям - понимаются участниками как борьба за свои интересы, как инструмент изменения ситуации. А сами переговоры  не являются ситуацией? Безусловно, это новая ситуация, где заложен скрытый потенциал коммуникационных эффектов. Нужно найти ценности в своих переговорах! Для этого, по сути, достаточно просто изменить подход технологичный на коммуникационный. И переговорщик может изменить свой подход, если найдет в переговорах фейерверк плюсов!

Мой двадцатилетний опыт профессиональных  переговоров в России демонстрирует приоритет иррациональных факторов переговоров. Контекст наших переговоров связан со микроскопическим сроком гражданских отношений (Гражданский кодекс РФ введен в действие в 1995г.), с национальной спецификой ведения бизнеса, основанной на нашей ментальности и культурной традиции. Поэтому неадаптивное применение зарубежных методик как таиландские курсы по слоновождению для туристов -  не спрашивают, ездят ли на слонах в России?

Что означает коммуникационный подход? Другое измерение и восприятие новой ситуации. Нужен креативный взгляд, свободный от стереотипов и направленный на конструктивное создание коммуникации. Участникам  остается найти контекст.

Здесь есть, что пробовать и обсуждать. Приглашаю всех к совместной работе по созданию креативных переговоров на В2В!

2. «Создание смысловой зоны»

Цель: Найти контекст  и инсайт!

Решение: Создаем знаковую систему для нахождения контекста и инсайта путем раскодирования заявления партнера.

Таблица. «15 раскодировок через определение сигналов партнера»

3.Как раскодировки применить к факторам контекста

ИНИЦИАТИВНЫЕ СИТУАЦИИ

1.     Авторитет – дело  - ивент – мотиватор

2.     Авторитет - занятость – поиск интереса – дает возможность – подтверждает, что все надоело – инсайт: сенсация/сюрприз

3.     Статус – постановка сложного вопроса – загрузка - скрытое предложение – проявляем инициативу.

4.     Статус – ожидание наших действий - скрытое предложение проявить инициативу – манипулирование ненужной просьбой – инсайт: сенсация/сюрприз

5.     Статус – опыт - демонстрация осведомленности – ожидание реакции – инсайт: статус / гарантии

6.     Статус – нас разоблачили – инсайт: наказание нас / выгода у него

7.     Интерес – помощь – содействие – перспектива

8.     Интерес – интервью  - PR

9.     Хобби – взаимность - развлечение - дружба

10.                       История-доверие-поддержка-соучастие  - перспектива

11.                       Дело - Выгода – поддержка – перспектива

12.                       Цели/интересы - мотиваторы – преграды - желание – закрепление результата.

13.                       Демонстрация осведомленности – загрузка – ожидание реакции - гарантии – доказательства.

14.                       Дело – авторитет - развлечение -дружба -поддержка

15.                       Связи - выбор каналов - выгода - успех – перспектива

БЕЗИНИЦИАТИВНЫЕ СИТУАЦИИ

1.     Игнорирование  - сюрприз – эмоциональный мотиватор

2.     Проблема – связи – поддержка

3.     Неучастие - недовольство – негатив – поиск выхода – увлечение(шокирование/удивление).

4.     Неясность - расследование - диагноз мотивов поведения - откровенность - раскодирование – предложение.

5.     Неясность – интерес – постановка сложного вопроса – инсайт: сенсация / мотиваторы / стимулы / желание / выгода

6.     Сомнение - статус – шантаж/угроза – инсайт: ожидание нашей инициативы/действий/компенсаций

7.     Недовольство - диагноз мотивов поведения - разоблачение  – инсайт: ожидание встречных действий /компенсаций

4. Примеры раскодирования на переговорах с целью создания ситуации.

Пример №1.

Заявление партнера:

-У меня нет времени – максимум 10 минут - покажите презентацию - мне уже пора в отпуск, а я тут…

(занят – не занят - поиск интереса – дает возможность – подтверждает, ждет носюрприз)

Инсайт: сенсация/сюрприз)

Пример №2.

Заявление партнера:

-Нам это не нужно. Если у вас есть предложения - пришлите на нашу почту!

(Со мной хотят работать - ждут другого предложения /инициативы)

Инсайт: сенсация/сюрприз.

Пример №3.

Заявление партнера:

-Мы давно ведем эту деятельность - знаем такие компании как . . . , а о вас ничего не знаем…

(Статус – опыт - демонстрация осведомленности – ожидание реакции)

Инсайт: статус / гарантии).

Пример №4.

Заявление партнера:

-Можно выяснить? Как вы представляете модель нашего сотрудничества?

(Неясность – интерес – манипулирование)

Инсайт: сенсация / мотиваторы / стимулы / желание / выгода)

Пример №5.

Заявление партнера:

-Мы видим, что вы не работаете по этой схеме – значит, будет другой вариант работы – другая схема расчетов.

(Статус – нас разоблачили – угроза-шантаж - диктат)

Инсайт: наказание нас / выгода у него).