Плохо понимаю зачем подобные ролевые игры нужны если цель получить прибыль от продаж.

С подобными установками продавец уязвим как ни когда. (клиенты о нем подумают- обвинят: в болтливости, занудстве, мнимости, неуверенности, очевидном вылизывании одного места, "всезнайка-заучка", и будут на 100% правы) От сюда вытекают результаты:

Подавленность, не вера в собственные силы, не вера в продукт/услугу.

Продавец - это прежде всего "персонаж с Рынка". Ему необходимо задаваться целью не стать доктором, другом, соперником и т.д., а получить деньги от клиента.

Клиент всегда ходит с мешком денег которые хочет потратить, а у продавца есть, что ему предложить - Это лучшая установка.

Результатом такой позиции будет тот самый не объяснимый лояльный взгляд на отношения и ни каких "личных" обид.

Поставьте себя на место покупателя с которым общаются с позиции "ты богат как никогда, у меня есть, что тебе предложить". Кто захочет из этого состояния выходить?...

Ну а если человек и вправду не обладает нужными средствами, то это хорошее подспорье заработать и отдать их продавцу.

Реально, классное ощущение, как ты делаешь человека "сильным мира сего". Главное эту позицию через себя пропустить разок и сразу отношение к работе меняется.

По -моему это какой то уход "влево" .Зачем роли? Разве понимания что ищешь партнера не достаточно? И согласна с вышесказанным, отношение к такому звонку будет со стороны потенциальных клиентов не серьезное.

Интересно..... что сделают люди после посешения данного тренинга?

- перейдут в другую компанию;

- перестанут продавать дорогие версии;

- сделают/скажут все, чтобы клиент не купил товар.

Андрей, Вы опасный человек, Вы залили в голову людей опасную вещь. Именно из за таких установок продавцы теряют веру в продукт, падают продажи и т.д.

Установка в голове человека обязывает его действовать в соответствии с определенными маральными нормами (друг, брат, сват и т.д.)

С учетом того, что тренинг расчитан на продавцов с "Проблемами", не каждый из них поймет, что это всего лиш образ - инструмент манипуляций - инструмент повышения удовлетворенности взаимодействием при не достаточной удовлетворенностью товаром или услугой.

Рано или поздно в голове созреет конфликт между социальной установкой и тем, что на самом деле должен делать продавец компании.

Конечно им можно предложить тренинг на тему: "Как врать/умалчивать друзьям/партнерам/пациэнтам, чтобы они остались довольны?" или "как перестать экономить за других?")))

Перед тем, как мы идем на встречу или звоним клиенту, нам необходима подготовка, как техническая, которая включает в себя подготовку материалов, ручка, внешний вид, телефон, презентация, визитки, и т.д. Так и морально-психологическая подготовка. И, господин Толкачев, здесь, безусловно, прав. Просто необходимо настраиваться на работу. Я использую практически все данные методы. И это, на самом деле, не инновация уже как 2000 лет. Еще в далекие времена было известно, что насторой бойца, и воля к победе решает практически все. Морально-психологическая подготовака - залог успеха. Иногда ее одной достаточно!!! Странно, что так много людей с этим незнакомы!!! Коллеги (если есть управленцы), а собрания Вы проводите с продажниками с утра?Собрания необходимы для мотивации на успех. Это из одной оперы.  Попробуйте, Вам понравится результат. 

Андрей Толкачев, Вам совет 6-ая роль. Используйте свой же прием. Не все готовы понять и принять даже аксиому) Отнеситесь проще. Оскорбления - это сразу же поражение в лбом диалоге!

Предлагаю подвести итог диалога. Возьму на себя ответственность за резюмирование всех комментариев.

Обсуждаемые вопросы:

1) Какие социальные позиции помагают в диалоге продавца с клиентом?

2) Какая установка продавца повышает эффективность продаж?

По первому вопросу были получены следующие варианты, изложенные в статье, подкрепленные аргументами: 

- курс социальной психологии (Андрей Толкачев);

- 20 лет работы (Андрей Толкачев);

- не инновация уже как 2000 лет (9439631);

- Один номер стоит 3200 руб. (Андрей Толкачев);

- Социальная позиция необходима при общении двух людей, как инструмент достижения цели - использование моральных рамок той или иной соц. позиции в своих корысных интересах (Я).

По второму вопросу предложено 2 варианта:

- Осознание того, что ищешь партнера (Marina) - аргументации не приведено;

- Клиент всегда ходит с мешком денег которые хочет потратить, а у продавца есть, что ему предложить.(Я)

Аргументы:

- Единственная ценность в рыночной экономике - это деньги (соответственно, и способ оценки человека);

- Игра на первичных потребностях человека;

- Высшая психология человека;

- Ориентация продавца на бизнес-цель;

- Защита от манипуляций, основанных на социальных позициях.

по мне так, главное правило - соображать что ты, как ты, для чего ты говоришь и как ты понимаешь, что ты продвинулся или завис - всё! Нахрена усложнять то? И хорошо, что эти рекомендации кому-то помогают! Лишь бы пёрло. Ей богу.