Сафин Айнур

Маркетинговые усилия подавляющего большинства бизнесов имеют одну цель – как можно быстрее попытаться продать (а иногда и «впарить») клиенту товар или услугу, желательно на как можно бо́льшую сумму. А дальше – хоть трава не расти.

Но продавать с первого же контакта, как говорится, «в лоб» становится всё сложнее, потому что конкурентов много, предложений ещё больше (причём, они мало чем отличаются), и клиенты, увидев рекламу, совсем не спешат со своим кошельком наперевес. Просто потому, что они эту компанию ещё не знают, и доверия к ней особого не испытывают. По мере роста конкуренции и роста «капризности» клиентов при выборе товаров и услуг ситуация будет только усугубляться.

Сафин Айнур

У Уинстона Черчилля есть хорошее высказывание: «Демократия – худшая форма правления до тех пор, пока вы не сравните ее с остальными», которое многим больше запомнилось с перефразированной концовкой: «… но ничего лучшего человечество пока не придумало».
И если в политическом плане политикам и нам приходится довольствоваться неидеальной демократией, то по части отделов продаж в компаниях помимо классической модели – когда менеджер по продажам и швец, и жнец, и на игре дудец – человечество-таки придумало более эффективную и избавляющую от многих проблем с «человеческим фактором» форму его организации. Об альтернативной модели организации отдела продаж и пойдёт речь в этой статье.

В большинстве B2B-компаний отдел продаж выстроен по линейному принципу: есть руководитель отдела (роль которого в небольших компаниях выполняет генеральный директор или сам владелец), и есть рядовые менеджеры по продажам, которые занимаются всем спектром дел, касающихся работы с клиентами – от поиска и отбора потенциальных клиентов до закрытия сделок и работы с постоянными клиентами.

Такая модель организации несомненно работоспособна и в некоторых случаях единственно возможна, но она обладает существенными недостатками, которые доставляют немало головной боли руководителям и владельцам бизнеса.

Сафин Айнур

В преддверии семинара «Эффективное ценообразование», который планируется к проведению 22 ноября решил опубликовать свою новую статью, которая выходит в ноябрьском номере журнала «Управление сбытом» — «Как лишить себя значительной прибыли. Пять мифов ценообразования».

В статье я разобрал типичные заблуждения при определении цен на свои товары и услуги.

Сафин Айнур

Все знают, что отзывы клиентов и партнеров важны и нужны. Чем их больше и чем более интересные результаты, полученные клиентами с помощью ваших товаров и сервисов, в них приводятся, тем лучше.

Вот только собирать эти отзывы не все могут, хотят и т.д. Но есть способ аккумулировать отзывы о себе в одном месте, ни у кого их не спрашивая специально.

Способ до ужаса простой, но есть одно «но». Для этого нужно иметь свой корпоративный твиттер (как его правильно вести) и достаточно продвинутых клиентов, которые пишут что-либо в интернете или в твиттере.

Итак, создаём агрегатор отзывов.

 Сафин Айнур

Вы когда-нибудь задумывались о создании профиля идеального клиента?

«Зачем он нужен?»

Цели могут быть как минимум две – практическая и ещё одна (о ней позже).

Практическая цель составления профиля идеального клиента (речь пойдет о продажах в B2B, но ничто не мешает составить аналогичные профиль и при работе с частными клиентами) — помочь себе и вашим отделам маркетинга и продаж понять, каким потенциальным и текущим клиентам стоит уделять больше внимания.

Идеальный клиент в моем представлении:

Сафин Айнур

В бизнесе для того, чтобы не работать вслепую, очень важно знать свои метрики. Так называемые KPI - key performance indicators, ключевые индикаторы эффективности. Их существует несколько, но сегодня поговорим только об одном.

Обычно ведь как в малом и среднем бизнесе решается вопрос о том, сколько денег выделить на маркетинг и рекламу? Затратным способом: какой процент от дохода мы можем на это дело пустить? Причём, определяется этот процент зачастую наугад или исходя из прошлых периодов.

А правильный подход состоит в том, чтобы рассматривать бюджет на маркетинг не как трату, а как инвестицию. Вложили n-ную сумму – заработали на сколько-то процентов (или даже в несколько раз) больше.

Что интересно, для этого достаточно знать всего одну цифру – среднюю сумму прибыли с одного клиента. Чтобы её узнать, нужно подсчитать среднюю сумму транзакции (или средний чек, average transaction cost, ATC) и умножить на вашу среднюю маржу (процент прибыли).

Т.е. если в среднем новый клиент покупает у вас на 5000 рублей (средний чек), а ваша маржа – 10%, то средняя прибыль с первой покупки каждого клиента – 500 рублей.

Сафин Айнур

Вы задумывались, насколько велико значение слов в нашей жизни? По сути наша вторая сигнальная система (основанная на символах и словах, которые мы присваиваем вещам, явлениям и действиям) во многом и для многих стала заменять первую (непосредственное восприятие с помощью органов чувств).

Проще говоря, часто мы не воспринимаем того, для чего у нас нет символьного или словесного обозначения. Или, что ещё хуже, видим или слышим то, что хотим увидеть-услышать, даже если этого нет на самом деле. Просто потому, что кто-либо назвал это или для этого у нас самих есть словесное обозначение.

В грубой форме, когда дело касается физических предметов, - это галлюцинации. В более «легкой», когда дело касается абстрактных явлений - практически все мастера видеть то, чего на самом деле нет. А есть только слова-ярлыки, которые все, кому не лень, навешивают на всё, что только можно и не можно.