Халецкий Максим

Любая продажа – это в первую очередь продажа отношений между людьми. Человек не купит товар у продавца, которому не доверяет.

Потенциальный клиент должен верить, что вы заботитесь о нем и действуете в его интересах. Отношения более важны, чем сам ваш товар или услуга. Сначала клиент покупает человека, а уж затем его товар или услугу...

Доверие можно построить только посредством слушания. Лучшие продавцы говорят мало, но задают большое количество вопросов. Затем они внимательно слушают ответы клиента.

4 способа стать хорошим слушателем в продажах:

1. На каждое утверждение клиента задавать от 2 до 5 вопросов. Превращайте любую вашу мысль не в утверждение или описание свойств продукта, а в вопрос. Пример. "А вы знали, что наш продукт обладает такими-то свойствами?".

Слушайте внимательно и не перебивайте клиента. Смотрите прямо в глаза клиенту. Слушайте каждое слово клиента. Кивайте головой на ответы клиента.

2. Делать паузу перед ответом (2-3 сек). Бывает так, что клиент готовится продолжить свой ответ. Делая паузу перед ответом, вы сообщаете подсознанию клиента, что вы его внимательно слушали и обдумываете свой ответ. Сделав паузу, вы сможете услышать клиента намного лучше.

3. Задавать уточняющие вопросы. Пример. «Что вы имеете в виду?», «что вы именно имеете в виду?».

Человек с самого детства приучен отвечать на вопросы других людей. Поэтому клиент обязательно ответит на ваш уточняющий вопрос.

При встрече с продавцом у клиента всегда вначале высокий уровень страха и низкий уровень доверия. Когда продавец задает вопросы и внимательно слушает ответы клиента, то страх снижается, а доверие растет.

4. Реагировать на ответы клиентов. Пример. «Если я вас правильно понимаю, то у вас есть сомнение по поводу качества нашего продукта, и вы хотели бы быть уверены, что наш продукт действительно качествен?» Клиент отвечает «да». В этот момент доверие к вам растет, а страх снижается.

Больше всего клиент хочет, чтобы вы понимали его ситуацию. Если вы понимаете его ситуацию, то клиент уже готов купить ваш товар или услугу.

Если возможно, то записывайте ответы клиента. Клиент будет очень впечатлён тем, что вы записываете его ответы. Это показывает в продавце его профессионализм и заботу о клиенте.

Клиент должен понимать какая пропасть существует у него между получением благ от использования вашего товара и тем где он сейчас находится. Чем больше эта пропасть, тем проще оправдать цену товара.

Клиент должен проанализировать расстояние, где он находится сейчас, и где он будет когда купит ваш товар. Чем больше это расстояние, тем больше вероятность, что клиент совершит покупку.