Наши герои

Что продавать

Кирилл Рогалев, «яМайка»:
В 2008 году у меня появилась идея продавать футболки. На тот момент я занимал должность руководителя отдела в торговой компании, и уже были попытки сделать что-то свое. Меня в то время интересовала тема футболок и принтов на них, вот и пришла идея. Купил пустых футболок, сделал дизайн, продал. Посчитал и понял, что на начальном этапе можно совмещать с основной работой.

Дизайн первой партии делал сам. Правда, дизайном это назвать сложно — скорее, оформленные надписи. Разработал сам, коряво, изучал дизайнерские программы методом тыка. Форумы в интернете, уроки, помощь друзей и — дизайн готов. Сейчас, конечно, я бы руки за такое оторвал горе-дизайнеру, но тогда прокатило. С тех пор не рисовал. Если приходят в голову идеи, прошу ребят наших нарисовать: благо, в штате 10 дизайнеров, которые работают в абсолютно разных стилях.

Дизайнеры «яМайки» Мелита и Артем

Катерина Лукьянова, «Танго и Кэш»:
Сначала мы хотели сделать магазин детских товаров, где настольные игры — лишь один из разделов. С них и начали. Заказали первую партию и поняли, что настольные игры требуют больше внимания: их надо регулярно изучать, читать правила, знакомиться с новинками. Только так покупатели начнут нам доверять.

Среди клиентов есть много увлеченных настольными играми людей. Они хорошо разбираются в них, следят за новинками. Когда нам удается стать для них авторитетом, такие покупатели становятся постоянными и рассказывают о нас своим знакомым.

Пока у нас это получается, значит решение остановиться на одном виде товара было верным.

Лесная фотосессия команды «Танго и Кэш»

Екатерина Растворова, «ЛемонПринт»:
В 2011 году я получала образование в сфере бизнеса, а мой друг в то время работал на крупный интернет-принтер. Мы встретились и решили вместе сделать что-то свое в сфере полиграфии, поскольку уже был опыт в этой области. Услугу онлайн-редактора выбрали, потому что в России никто ничего подобного не предлагал, рынок был свободен. 

По продукту у нас было два критерия выбора. Первое — у визиток самый большой объем полиграфического рынка. Второе — сделать их клиенту через онлайн-редактор проще, чем что-то еще. Например, в ЛемонПринте есть листовки, их покупают менее охотно, потому что подготовить их сложнее: нужно придумать текст, графику, все это разместить. Такие вещи чаще продаются по акциям.

С визитками проще. Клиент либо выбирает дизайн в нашей галерее и подправляет его на свой вкус, либо загружает свой готовый макет, либо с нуля создает себе визитку прямо на сайте. Даже если надо делать визитки корпоративно на 30 сотрудников, это несложно. Для таких мы создаем онлайн-кабинеты, где можно удобно создать всю партию и отправить на печать.

Поэтому выбор продукта был связан с особенностями рынка и самой услугой онлайн-редактора: пользователю интересно и легко с ним работать. 

Где брать деньги на старт

Катерина Лукьянова, «Танго и Кэш»:
Стартовый капитал — 200 000 рублей личных накоплений. На него мы закупили первую партию товара. Для запуска интернет-магазина мы пользовались собственными ресурсами: наша семейная ИТ-компания разрабатывает решения для интернет-коммерции.

В течение первого года работы помимо оборотных средств мы финансировали магазин еще на 50-70 тысяч рублей ежемесячно. Сейчас работаем за счет оборотных средств. Настольные игры — низкомаржинальный бизнес, после всех издержек и налогов чистая прибыль составляет 20%.

Игра «Дженга». Источник — «Танго и Кэш»
 

Изначально формат интернет-магазина выбрали из расчета, что в него довольно низкий порог вхождения: не нужно арендовать помещение под магазин, нанимать сотрудников. Однако мы очень зависим от поставщиков: часто игр, которые очень нужны, нет в наличии, и мы не можем отработать заказы.

На самоокупаемость магазин вышел на второй год. Мы изо всех сил работаем над тем, чтобы о нас узнало больше людей, и стараемся стабильно поддерживать в ассортименте самые ходовые товары. Сейчас посещаемость магазина растет. Наша задача — сохранить и увеличить число лояльных покупателей.

Кирилл Рогалев, «яМайка»:
Стартовый капитал «яМайки» — 15 000 рублей. Все было как в «американской мечте»: купил на эти деньги 100 футболок, заказал печать в типографии, продал тираж за 30 000 и так далее. Сначала совмещал с основной работой, через полгода стало ясно, что есть огромный потенциал. К этому времени оборот уже позволял содержать офис, нанять сотрудников, купить простое оборудование.

Вскоре поняли, что на свои развиваться уже не сможем (это был период открытия первых студий, когда нужно сразу много денег) и решили брать кредит. Мы кредитуемся до сих пор в одном и том же банке, куда я просто пришел как-то в футболке и джинсах, изложил идею, показал отчетность, бизнес-план и через две недели получил кредит. После возврата первого кредита был второй, третий.

Чтобы не прогадать с кредитом, сначала мы просчитываем план для нового проекта. Если он сможет сам себя кормить «с запасом» (то есть даже если что-то вдруг пойдет не так, все равно сможем отдавать кредит) тогда просто идем и берем деньги.

Екатерина Растворова, «ЛемонПринт»:
Стартовый капитал — это не только деньги. Самые большие наши вложения — знания и опыт команды, затраты времени и усилий. Наша команда почти все разработала сама. 

Стартовый капитал — это не только деньги. Самые большие наши вложения: знания и опыт команды, затраты времени и усилий

Денег потребовалось не так много: для первых инвестиций хватило личных накоплений. Плюс наша команда стала участником программы по развитию ИТ-стартапов «Микрософт Бизспарк» и бесплатно получила технологии и серверные возможности. С ними мы и создали наш интернет-магазин и онлайн-редактор.

Теперь планируем привлекать внешние инвестиции, чтобы задействовать офлайновую рекламу. Печать визиток онлайн — новый продукт для России, люди просто не знают о такой возможности. Вовлечение этих людей в онлайн-покупки — большая статья расходов.

С чего начать и как развиваться

Кирилл Рогалев, «яМайка»:
Принцип «яМайки» — слушать клиента. Этим мы руководствуемся в развитии бизнеса. Я не сразу бросил работу ради своего дела: первые полгода совмещал. Поначалу печатались в типографии, но очень скоро захотелось печатать самому. Открыл небольшое индивидуальное производство.

Когда только открылись, сидели на заводе на окраине Питера. Потом оказалось, что клиенты хотят общаться: советоваться с дизайнером, мерить футболки, печатать свои рисунки. Открыли студию в центре города.

Барт — популярный персонаж принтов. Источник фото — «яМайка»
 

Оборудование было самое простое, с технологией теплопереноса. Дешево и сердито, но цветовая гамма ограничена, а клиенты захотели полноцвет. Мы пошли им навстречу и купили более дорогой принтер. Потом клиенты захотели полноцвет на темной ткани, и мы купили самый крутой принтер. Это было в 2009 году. В нашем городе мы были первые, кто поверил, что это надо и что это окупится.

Потом оказалось, что клиенты готовы нести нам корпоративные заказы. А это уже совсем другое оборудование и цены. Открыли корпоративный отдел: 3000 футболок за смену — не вопрос.

Мы с самого начала слушали клиента, поэтому у нас пока нет конкурентов. Кто-то торгует просто футболками и не печатает, кто-то делает только розницу, кто-то делает принты, а самих футболок при этом не держит, кто-то торгует только онлайн. Мы решили делать все, и пока получается.

Катерина Лукьянова, «Танго и Кэш»:
Мы начали с того, что закупили товар и испытали его на себе. Где-то через год после запуска продаж мы поняли, что интернет-магазина недостаточно. Настольные игры — очень эмоциональный бизнес, большую роль здесь играет общение. У нас был пункт выдачи игр в Твери, и очень скоро пришлось его превратить в офлайновый магазин.

Посетители приходят сюда с друзьями, чтобы попробовать игры. Продавцы все рассказывают, помогают определиться с покупкой. Так мы обретаем постоянных клиентов.

В интернете сделать выбор сложнее: покупатель не может потрогать коробку, вскрыть ее, сыграть. Для тех, кто покупает онлайн, мы постепенно придумали несколько способов помочь с покупкой:

• фотографируем коробку с игрой в руках: так проще представить размер;
• снимаем содержимое коробки;
• описываем правила игры;
• поощряем покупателей писать отзывы и пишем их сами.

Такая фотография помогает представить размер заказа. Источник — «Танго и Кэш»

Екатерина Растворова, «ЛемонПринт»:
Мы начали работу в 2011 году с разработки технологии: онлайн-редактора для макетов, автоматической генерации макетов для печати, внутренней ЦРМ-системы. Мы все автоматизируем, иначе издержки съедят доход.

Визитки «ЛемонПринта»

Первые полтора года мы разрабатывали сайт: от верстки до сложного бэкенда. Затем создали собственную технологию печати и потом ее унифицировали: мы начали сотрудничать с типографиями в разных городах, и нужно было подогнать технологию под их процессы. Для этого пришлось досконально изучать все типографское дело. Когда мы видим, что продажи стабильно растут, понимаем, что силы и время потратили не зря.

Сложности

Екатерина Растворова, «ЛемонПринт»:
Первая сложность — оплата онлайн. Для США, например, это нонсенс, если заказ в интернет-магазине оплачивают наличкой при доставке. Это главное отличие электронной коммерции в России: у нас люди очень тяжело расстаются с деньгами во время онлайн-заказа, предпочитают отдать деньги курьеру при получении. И тут мы рискуем: визитки — именной продукт. Если клиент отказывается от заказа, мы не можем продать его другому. К счастью, таких очень мало. 

для США это нонсенс,
если заказ в интернет-магазине
оплачивают наличкой при доставке

Вторая проблема — найти надежных партнеров. В «ЛемонПринте» мы отказались от централизованной печати и стали печатать в типографиях в других городах России. Так доставка становится быстрее и дешевле. Сложность в том, чтобы оборудование в типографии соответствовало нашим требованиям качества печати, а в регионах таких мало. Иногда находим подходящих партнеров через официальных поставщиков типографского оборудования.

В Москве другая проблема: типографии хотят видеть своими клиентами только крупные компании, меньше «Газпрома» им неинтересно. С такими работать тяжело, они не заинтересованы в сотрудничестве.

Но самый большой риск в работе с партнерами — не получить свою выручку. Мы почти не работаем по предоплате: типография получает заказ, печатает, доставляет курьером клиенту, получает деньги и перечисляет на наш расчетный счет. С этой моделью расчета они могут просто не отдать деньги. Для борьбы с такой ситуацией можно брать у контрагента депозит, он хранится на счете и покрывает подобные риски.

В целом, самые хорошие партнерские отношения складываются с теми, кого нам порекомендовали.

Кирилл Рогалев, «яМайка»:
В Петербурге открывать студии легко, сложно только раскручивать, но пока дольше года мы ни с одной студией не возились и, в общем, они выходят на нужный оборот даже быстрее предполагаемого срока.

В Москве гораздо сложнее, сражаемся до сих пор. Сложно строить бизнес удаленно. Студиями в компании занимается отдельный человек, мой партнер, она же координирует работу персонала компании. Когда открылись в Москве, партнеру пришлось туда переехать для налаживания процессов.

Катерина Лукьянова, «Танго и Кэш»:
Больше всего сложностей связано с логистикой.

Мы сотрудничаем сразу с несколькими логистическими компаниями, и в каждой свои правила и формы расчета. Это очень тормозит работу, потому что все приходится заполнять вручную.

Еще одна сторона логистики — сроки доставки. Поскольку мы работаем на всю Россию, часть заказов едет довольно далеко, не все покупатели готовы ждать посылку неделю и отменяют заказ, а мы несем убытки.

Когда клиент оплачивает товар наличными, возникает дебиторская задолженность. Логистическая компания передает заказ покупателю, и деньги идут ей. Когда накапливается определенная сумма, они переводят нам нашу часть. Пока эти деньги копятся, нам нужно закупать новые игры, оплачивать рекламу и другие расходы. Чтобы компенсировать такой разрыв, мы открыли офлайн-точку, откуда деньги идут сразу в компанию. Пока ее хватает для компенсации задолженности.

Игротека «Танго и Кэш»
 

Вторая самая большая сложность — поддерживать ассортимент. Мы стараемся закупать самые популярные игры. К сожалению, не всегда удается угадать со спросом. Поставщики и дистрибьютеры тоже подводят: выпускают интересные игры маленьким тиражом, он быстро расходится, и новых поставок ждем месяцами. И здесь мы ничего сделать не можем. 

Реклама и продвижение

Катерина Лукьянова, «Танго и Кэш»:
Первые вложения в рекламу пошли на печать листовок и распространение их по городу, но они почти не окупились. Пробовали Яндекс-директ, но он «съедал» больше, чем приносил, поэтому мы переключились на продвижение самого сайта в поисковых системах.

Сейчас это для нас самый эффективный канал привлечения. Мы начали работать с низкочастотными запросами, где конкуренция минимальна. При таком подходе по ряду игр мы оказались на первой странице Яндекса или Гугла. Сейчас развиваем уникальный контент, пишем статьи и обзоры игр.

Теперь мы работаем без рекламы, о нас узнают напрямую через поисковики и Яндекс-маркет (на нем мы просто поддерживаем положительный баланс средств). На Яндекс-маркет попадают люди, которые знают, что ищут, им не надо рассказывать про игру, они приходят, чтобы купить. Поэтому для нас это хороший трафик.

Параллельно мы работаем над повышением удобства сайта. В Яндекс-метрике устанавливаем цели, смотрим, какие элементы навигации используют пользователи, и думаем, как их улучшить.

Карта кликов главной страницы «Танго и Кэш» в Яндекс-метрике

Екатерина Растворова, «ЛемонПринт»:
Основные каналы привлечения клиентов: Яндекс-директ, собственные рассылки, сарафанное радио и СЕО.

Яндекс-директ — классический генератор продаж для онлайн-торговли. Он стабильно приносит необходимый доход, но не соответствует необходимым нам темпам развития. При этом основная конкуренция в директе проходит с классическими типографиями.

Мы накопили хорошую базу лояльных клиентов. С ними мы получаем большой объем трафика на электронных рассылках и сарафанном радио. Измерить его, конечно, сложно, но наши клиенты часто рассказывают о сервисе знакомым, что помогает привлекать новых.

СEO-канал приносит основную прибыль в регионах.

На рекламу мы тратим 10-15% прибыли. На специальные акции выделяем отдельный бюджет. Показатели эффективности зависят от каналов: например, стандартный Яндекс-директ дает нам конверсию 5%.

Кирилл Рогалев, «яМайка»:
Про рекламу сложный вопрос. Мы используем соцсети, присутствуем везде, где только возможно, часто спонсируем какие-то мероприятия, помогаем выпускать коллекции молодым дизайнерам, плюс ведем кампании в Яндексе и Гугле. Знаю, что про нас иногда пишут статьи в журналах и берут интервью. Эффективность мы не отслеживаем, для нас это слишком сложно.