Классно, что хоть кто -то расписал психологическую "подоплеку" работы продажника. Все пишут о том, ЧТО делать, а КАК - без ущерба для психики и нервной системы - никто. Сейчас в инете полно информации о том, как контролировать свои эмоции, но много ли продажников ей пользуются .. За то что, вы затронули эту тему Вам огромное спасибо и респект!
Искала в своем окружении настоящих "продажников", у кого можно научиться реальному опыту - их нет.. отделы продаж во всех компаниях - то самое болото, про которое вы говорите. Даже начальник - один в один ,только и может что "ищите клиентов", ну а сам даже не может озвучить план. Ваша книга сродни тому, как если бы опытный коллега или руководитель сидел рядом и походу работы отвечал на все вопросы скрытые и явные чайников продаж.
Ну и по ходу прочтения книги возникли маленькие несогласные вопросы (понятно, что не все под копирку нужно брать для себя, но:
1. Эмоциональный дожим клиента. Вот, что правда надо давить на гниль (простите) такими предложениями, типа : нууу , купите, у меня дома дети не кормлены, кредит не плачен.. план не выполнится? Ну какая клиенту фиг разница, какие там у вас проблемы будут , если он не купит? Давление виной - оно вообще тут уместно? Ассоциация с кирбистами с их пылесосами, годится для разовых продаж - продал и убежал, не? Или предполагается говорить это в форме шутки.. когда клиент и сам уже видит выгоду (реальную) от приобретения. когда он уж и готов купить, но вот сам не знает, что ему мешает, зато продавец на 200 % уверен , что клиент потом сам благодарить его будет за покупку?
2. Надо всех порвать, продажи , продажи , клиенты - клиенты.. В тоже время, пишете, что нужно ограничивать количество клиентов на одного продажника.. А куда их девать? Солить, коллегам отдавать? И как тогда перевыполнять план продаж (продавать больше чем вчера) - мелких отсеивать, заниматься только крупными ? Ведь, я так понимаю, предполагается такая схема - сам нашел, сам и работаешь дальше с ним. В итоге набирается такое кол-во клиентов , больше которого менеджер не в силах освоить (документооборот. заявки и прочая ерунда) - и продавать уже как бы и не надо, и самое главное , уже не прыгнешь выше суммы, которую ты зарабатываешь на этих клиентах. Ну, конечно, можно разрабатывать клиентов в глубину, но это тоже чревато увеличение количества рутинной бумажной работы. Интересно, как вы видите решение этой проблемы )))
3. Ну и третье, так, к словам попридираться. Почему в глаза то смотрят они кидалы и лохи? Лохи то вроде, точно не смотрят - боятся. Понятно, что зачем прохожим в глаза заглядывать.. Просто так написано, будто, что когда мы с клиентом общаемся и в глаза ему смотрим, становимся то ли кидалой, то ли лохом )))
P/S. За статьи и книжку - еще раз СПАСИБО!
Поскольку основная масса народа не горит желанием начать внедрять твои находки и наработки (надеюсь, ты понимаешь, что я прав), полагаю, что мое предложение поработать над маркетинговой составляющей твоего труда с целью увеличить ее ценность в глазах потенциальных покупателей, имеет право на существование. С уважением, Ильдус.
.
