Куда ни позвони, по любой рекламе, по любому объявлению – все менеджеры по продажам зазывают на встречу.

Турфирмы, пластиковые окна, коттеджи, фитнес-центры – все зовут.

И это, в общем, верно))

Но как звать на встречи правильно?

А впрочем...

Зачем вообще встречаться?

Казалось бы, можно просто позвонить клиенту и продать. Зачем куда-то ездить, тратить свое и чужое время?

Давайте, разбираться.

У нас есть 5 основных каналов информации: зрение, слух, обоняние, тактильные ощущения и вкус. По некоторым оценкам на зрение приходится до 90%! Слух (читай звонок) на втором месте, но всего ~5%.

Если я хочу максимально воздействовать на человека, то я должен обращаться к его основному каналу - вероятность достичь цели намного выше.

А что происходит, когда вы звоните:

• Человек берет трубку.
• Начинает разговор.
• А сам... рассматривает журнал или смотрит на дорогу.

Да он вас просто не будет слышать!

Поэтому продавать лучше вживую - через встречу.

Исключение - товары, которые клиенту уже хорошо известны. И кроме цены его ничего не интересует. Или у вас супер-мега уникальное оборудование, которое кроме вас никто не продает. В этих случаях можно продавать и по телефону.

Подготовка к звонку

Первое, что нужно сделать - подготовиться к звонку. Распишите:

• цель звонка,
• о чем вы будете говорить,
• какие аргументы вы будете использовать.

Все это прописывается на бумаге.

Мы надеемся на свой опыт, на импровизацию. Но это не всегда срабатывает. Часто, я и сам этим грешу. Помните, что при звонке клиенту вы заранее в проигрышной ситуации: он не хочет с вами разговаривать.

Если вы на ходу будете включать голову, чтобы придумать ответы, возникнут неловкие паузы. И клиент это услышит. Эта неуверенность на том конце провода еще снизит ваши шансы.

Итак, подготовка к звонку должна быть на 100%.

Цель звонка

Когда вы звоните, четко помните цель – назначить встречу.

Не продать продукт, не рассказать о компании... Только одна цель - продать встречу!

Это нужно где-то крупно себе написать и удерживать перед глазами во время звонка. Как только вас «унесет» рассказывать о компании, даже если клиенты расспрашивают, предлагайте встретиться вживую.

Вообще, дозируйте информацию. Если вы выдадите клиенту всю информацию - какой смысл ему с вами встречаться?

Не рассеивайтесь. Постоянно думайте о главной цели звонка - встрече. Это самое главное.

Ценность

Когда вы будете приглашать на встречу, клиент обязательно спросит: а зачем?

Это резонный вопрос.

Каждый человек, особенно бизнесмен, ценит свое время - единственный невосполнимый ресурс. И он должен понимать ценность встречи для него.

Не для вас. Для него.

Для вас она понятна – это продажа. А какая ценность для него? Ну, узнает он еще об одном продукте... Ему это не нужно. Это же лишняя информация.

Примеры ценности, которые пишут нам в домашних заданиях ученики нашей Школы Продаж:

• узнать, как повысить продажи,
• узнать о новом продукте...

Слабо.  Так обещают все.

Вот как раз в этом и заключается искусство продажи, что вы можете создать эту ценность. Думайте над ней сами, думайте всем отделом продаж.

Приведу несколько более «бодрых» вариантов ценности. Встреча нужна, чтобы:

• показать и сделать расчет,
• встретится вместе с нашим специалистом,
• я мог захватить с собой «пробники» и др.

Впрочем, эти решения тоже достаточно стандартны. В каждом отделе продаж ценности должны быть созданы свои.

Работа с возражениями

Мы еще в статье «Скрипты продаж: Работают или Нет?» говорили о том, что менеджер должен всегда держать чек-лист главных возражений перед глазами. Свои возражения есть и против посещения офиса:

• «я подумаю»,
• далеко,
• нет времени,
• «я могу и на сайте все посмотреть» и т. д.

Важно, чтобы менеджер был готов ко всем популярным ответам.

Постоянно проверяйте своих менеджеров на умение работать с возражениями. Например, при помощи метода тайного покупателя.

Клиент согласился на встречу. Что дальше?

Клиент согласился? Нужно четко проговорить параметры встречи: когда и во сколько, по какому адресу и т. д.

День встречи

Заранее проговорите, что в день встречи вы СМСкой напомните о событии.

Помните: вашему клиенту звонят много раз на дню и пытаются с ним встретиться. Поэтому вашу встречу он может даже не записать. Да, есть и такие клиенты))

Есть ли гарантия?

Есть ли гарантия, что вы сможете назначить встречу? Нет.

Есть ли гарантия, что назначенная встреча состоится? Нет.

Гарантий в продажах вообще нет. Если вам кто-то обещает гарантию в продажах, скорее всего – это шарлатанство.

У меня, так же как и у обычных менеджеров, бывает, что не берут трубки и не встречаются. Но чем выше уровень моей подготовки, тем больше вероятность «закрыть» на встречу.

Отказ

Море отказов - основная причина, почему работать менеджером по продажам тяжело.

К отказам вы должны быть готовы.

Не парьтесь. Это ваша работа. Будете принимать все на свой счет - быстро выгорите. Отказ означает всего лишь, что человек сейчас не хочет с вами разговаривать. В данную минуту, в данном состоянии. Пройдет неделя, у него что-то изменится и нужно будет ему снова позвонить.

Я приведу, может быть, не самую приятную аналогию. Моя бабушка говорила: не будешь учиться – будешь говновозом. Так вот, есть люди, которые вывозят фекалии из организаций – «с говном работают». Если водитель такой машины будет постоянно думать об этом, то он долго не проработает. Но у него такая работа. Так же как у вас – работать с отказами.

«Не знаю»

Если вам клиент задает вопросы, и вы не знаете ответа, то не стесняйтесь сказать «не знаю».

Точнее, правильный ответ такой: «я не знаю, но я уточню и перезвоню вам». Это нормальный ответ нормального человека. Вы не обязаны все знать.

И учитесь договариваться!

Договариваться, как полковник Солдатов))

«Мужики, надо чаще встречаться!»