Последнее время искусственный интеллект пошёл в гору. Почему бы и в продажах не попробовать? Для начала составить простое коммерческое предложение.

Коллеги в ряде веток тема уже озвучивалась. Для меня абстрактно ИИ был вроде как искусственный разум. Но при ближайшем рассмотрении оказалось немного не так. Определения из интернета - Искусственный интеллект (ИИ) — это отдельное направление компьютерных наук. Специалисты по ИИ разрабатывают системы, которые анализируют информацию и решают задачи аналогично тому, как это делает человек.  Т.е. это все таки автоматизация интеллектуальных задач. 

Название серии статей шло под словом психология. Но обычно под ним понимают науку о человеке, где в центре личность человека. А так как продажи — это отношения, то актуальна социальная психология (тут психология управления, психология социального воздействия, психология общения).

По ходу обсуждения в предыдущих частях прошло важное уточнение для b2b продаж. Главное – это должность человека в компании. Именно она определяет роль представителя ГПР (ЦПР) в процессе продаж. Достаточно посмотреть в описание должности и увидеть там отношение к закупке оборудования. Если оно там есть, то вы пришли по адресу. Обычно это руководители, начальники служб.

Специалисты из эксплуатации тоже влияют на процесс. Они профи по технике, способны квалифицировано провести экспертизу, знают критерии. У них есть информация как работает прежнее оборудование, плюсы и минусы. Формально, они ничего не решают, но их голос и мнение влияют на выбор (если спросят).

Идея статьи вызревала давно. Статьи hr-ов не катят, также, как и представителей ритейла.

B2b особый мир продаж, которому не учат в институтах. Тут и технологии совсем другие в отличие от b2c, и игры долгие (циклы продаж), и ставки высокие, да и ментальность наша российская тоже та еще вещь в себе.

Осваивая на себе большие (сложные, длинные, b2b) продажи пришлось познакомиться с западными подходами, авторами. Наиболее близки оказались америкосы по духу, по подходу. Сами продажные технологии составляют базис таких продаж и принципиально отличаются от коротких сделок в b2c.

Но в фокусе данной статьи именно психологический (человеческий) аспект длинных сделок b2b. Учёт российской ментальности и обзор подходов, которые дополняют сами технологии.

Чрезмерное самоуважение – это естественное стремление переоценивать собственные способности, особенно если хоть небольшой опыт в этом вопросе все же имеется. У такого оптимизма, безусловно есть свои преимущества: он увеличивает вероятность того, что мы попробуем что-то новое.

Ярким примером является неожиданный успех новичка в каком-нибудь деле – он просто не понимает насколько рискованной и труднодостижимой является его цель. Стартапы часто тоже являются таким жизненным примером.

К сожалению, подобная естественная уверенность имеет свою цену – возможный болезненный самообман.

Коллеги, предлагаю вашему вниманию интересную тему.

Типы начальников по Гуверу – хороший (правильный), бог, макиавеллианец, параноик, садист, мазохист, друг-приятель, невольник, неумеха, ИДИОТ.

Как любят шутить психиатры – нормальных людей нет, есть необследованные. Под нормальным человеком обычно понимают адекватного, тот который адекватно реагирует на происходящее вокруг. Кроме психических больных хватает акцентуированных личностей, когда психическая склонность достаточно сильно выражена и является ведущей доминантой поведения, например – паранойяльная личность.