Миронова Ирина

"Не все покупают и не у всех",  "Все у Всех, но не всегда". Вот так звучит современный рынок продаж.

В чем же странность этих утверждений? А смысл заключается в высокой конкуренции на рынках, профессионализме игроков, и постоянном движении партнеров.

В каждой компании есть как минимум три вида клиентов: горячие (покупают), теплые (периодичные покупки), холодные (не покупают). Для развития предприятия, постоянно требуются новые «Холодные» клиенты. Вот тут и начинается работать, система утепления партнеров.

Необъяснимо, но  доказанный факт, что чем дольше путь к сотрудничеству, когда выводишь клиента из холодного в теплого, горячего. Тем плодотворнее и выгоднее оно будет. Взаимоотношения более порядочные и доверительные. Так как много пройдено вместе. Качественно обработаны все потребности.

На личном опыте, есть достаточное количество примеров, когда компании, просто отказывались с нами сотрудничать, объясняя и нет,  причины. Но через промежуток времени становились достойными партнерами

«…Занималась продажей упаковки, работали с регионами, свой родной г Н  предпочитал закупаться  в других регионах, на все наши предложения о минимумах затратах на логистике,  качестве. Отмахивались.  Есть у нас хорошие партнеры, а если надо будет срочно, то  и тут есть свои каналы. И так в час по чайной ложке, но выдавали информацию.  Наша компания новичок, нет стабильных связей. Препятствий хватало. На встречу просто не пробиться. Всеми правдами неправдами, преодолев кучу отговорок, и утепляя клиента почти 9 месяцев,  еду. Клиент холодный, крупный, берет много, но дешево.  Приезжаю, минут 30 ожидаю директора, залетает, «У меня ровно 10 минут. Ничего не надо. Мне прайс, экспозиций не надо». Через час, мы собираем примерно 20 вид упаковки, с нами логист, сборщица баба Маня, девочки со склада. Обсуждаем все. Взвешиваем, ожесточенно трясем. Резко все заканчиваем и берем таймаут, для обдумывания. Улыбаюсь.  Договариваюсь на время звонка, и прочие детали. Ухожу. В голове. То ли провал, то ли успех.

Неоднозначная встреча, вроде все посмотрели, решения ноль.

К вечеру, на сотовом замигал знакомый номер.  Пришли к консенсусу.  В дальнейшем  мы стали постоянными партнерами…

Как же утеплить «Холодного» клиента?

Этап  1.

Узнаем максимум о клиенте, с кем работает, как работает, как себя позиционирует, ЛПР,ЛВПР.  Составляем картинку о клиенте.

Хорошо завести карточку клиента. Подробно описываете компанию и ведете историю общения.  В дальнейшем Вам будет легко вести переговоры, записывая мелочи, вы сможете варьировать ими в диалоге, тем самым показывая свой профессионализм и уважение к партнерам.

Этап 2.

Узнаем причину нежелания сотрудничества. Аккуратно, без давления, узнаем, что в нашем проекте не устраивает. При каких условиях они бы рассмотрели наше предложение.

Этап 3.

Начинаем периодическое общение, (напоминаем о себе раз в 2-3 недели). Главное тут не переборщить, последствия могут быть необратимыми. Очень тонкая грань между частотой напоминаний, все зависит от контакта между сторонами, так же договоренностям которые они достигают.

Отправляем поздравление с необычным, но касающимся клиента праздником. Поздравляем с событиями в жизни. Информируем о своих новинках, акциях, выгодных предложениях.

Клиент должен быть с потенциалом к сотрудничеству. Он или пользовался ранее подобным продуктом или пользуется. Возможно, его конкуренты используют подобные методы.

Рынок сейчас наполнен разнообразным и предложениями, и если ты не докажешь свою выгоду, то твою прибыль уведут из под носа.

Поэтому помните золотое правило «Все допускают ошибки».  Ваша задача, всегда успеть протянуть руку помощи, когда у клиента происходит форс-мажор, из-за поставщика или партнера. А если промах получился с Вашей стороны, он твердо верил, в вашу честность и порядочность, и у вас оставался лимит доверия. 

Думайте, делайте и зарабатывайте.